专访东风本田国机隆盛店总经理付莉莉

    [大家车网 专访] 在2010年北京国际车展上，东风本田国机隆盛特约销售服务店的付莉莉总经理，接受了车168编辑仝斐的专访，以下是此次专访实录。

    仝斐：各位网友大家好，今天来到我们专访间的是东风本田国机隆盛特约销售服务店的付莉莉总经理，付总您好，欢迎您来到大家车网和车168联合专访间，您能不能首先给我们的网友打声招呼。

    付莉莉：各位网友大家上午好。

    仝斐：付总你好，我特别了解到，您是刚刚从我们东风本田的展台过来，那么您能不能首先给我们北京车展的观众以及我们的网友，给大家介绍一下，我们这次东风本田为大家带来了哪些车型？

    付莉莉：刚才主持人也讲到了，我刚从我们的东风本田展台过来，这次我们参加展台的呢，因为今年我们没有新的车型，那么主要展台是我们现在现行销售的，比如CR-V，大家都众所周知的，还有Civic，还有去年9月份刚刚上市的斯博瑞，还有混合动力车，也是我们国家比较倡导的节能、环保的车，这四辆车是我们这次的展销车型。

    仝斐：付总，我们知道这四辆车型，同时在我们国机隆盛店销售，你能不能给我们的网友介绍我们店的情况。

    付莉莉：这四个车型，是我们09年到现在销售的新车型，在前两年，也就是08年、09年上半年的时候，我们仅仅销售三个车型，就是CR-V，Civic还有我们混合动力车，斯博瑞是我们去年9月份才开始上市的，从销售情况来看的话，我们去年整个四个车型，斯博瑞刚刚上市，大家都不了解车型的情况，我们三个销售得非常好，就我们店去年大概销售了1600多台，今年1到3月份，我们销售车的销售量的话，应该达到400台，也就是在今年整个全年我们计划在完成1700台的话，基本上完成我们一季度的完成情况。而且从销售车来看的话，还是我们的CR-V，应该说是大家从07年上市以来的话，连续三年，乃至于到今年的话，我们这个车一直是畅销不衰，而且是供不应求，市场表现的非常好。那么Civic我们去年整个一年表现得非常好，但是由于今年我们从主要的销售宣传的力度和宣传的注意力的话，我们主要从我们的斯博瑞的新车这方面来注重，对于我们Civic的销售可能力度不是很强，所以我们的Civic销售在未来5、6月份的话，我们可能会采取一些宣传促销的活动，把我们Civic销售量提升到去年的水平。

    仝斐：那么付总，在您刚才提到了我们这些热销车型里，我特别关注到您最强调的是我们的本田的CR-V，还有今年主打的斯博瑞，我想就这两款车来分别问您一些问题，对于CR-V来说，我们大家都知道，这是我们紧凑型城市SUV可以说销量的标杆，在今年我们国内市场上看到很多针对这个领域的，包括途观，包括现在的IX35全新的车型上市，那您觉得这些全新车型的上市，是否对我们CR-V的销售产生一定的影响或者冲击？

    付莉莉：刚才问到这个问题的话，作为我来讲是一个经销商，我很有信心，因为我从07年到今年三年多的销售的市场表现来说的话，SUVCR-V应该从车它本质的品质、性价比，乃至于大家对它的关注度和认知度，特别我们强调一点，就我们卖出去车的用户，回到我们店里来维修的时候，应该说99%的人对这个车非常给予肯定，所以我非常自信，不管任何一个SUV车推出之后的话，我想对我们SUVCR-V车应该影响不会太大，而且从我们现在的销售量来看也确实如此。

    仝斐：付总，我对您的这番谈话也是深有感触，作为我们国内销售最火爆的紧凑型的SUV，CR-V供不应求，这也是我们网友最关心的一点，我们2010年的时候能不能有一些方法，然后来解决我们消费者提车供不应求，提不上车的现状？

    付莉莉：CR-V上市以来的话，大家都知道，CR-V的销售属于供不应求，但是也确实有些人想是不是厂家采取一种饥饿方法来去销售，其实从我们经销商这方来讲，了解的话应该没有这个问题，因为SUV的CR-V市场调研，在我们的渠道来调研，包括从我们使用者的渠道来调研来讲的话，应该它的需求量和我们现在实际的需求量应该有很大的区别，但是作为厂家来讲，它因为在生产车的准备期要三、四个月的准备期，要无限增加量的时候可能有一定的困难，所以出现了供不应求的市场。作为我们来说，也包括厂家和我们一起共同的努力，就为了满足我们的广大用户的需求，在尽最大的力量来增产，来满足需求。尽管这样，但是还是出现这种供不应求的状态，我觉得一个是厂家在积极地增产，作为我们经销商来讲，也是为了满足于我们用户的需求，多收集一些订单，然后来让我们的用户耐心的等待，然后满足他们的需要，我们主要从这两方面来谈这些事情。

    仝斐：那么付总在CR-V接受预定的过程中，我们国机隆盛有没有提供一些比较便利的渠道或者方便我们消费者来及时获取我们的预定车辆，什么时候到店，我什么时候提到车，这样的信息，我们有没有什么样的服务？

    付莉莉：是这样，因为作为我来说的话，做事情都是调位去想，作为消费者他很钟爱这个车，很想最短时间来买这个车和我们的资源发生矛盾，我们也会采取各种方式去尽力满足，比如说我们能不能从厂家再增调一些资源来满足我们的需求。第二，我们从安抚这方面，把我们的用户做安抚，或者还采取一些，因为作为厂家要求我们在展厅里要有展示车，那么我们一个月要有一定的展示车来展示，那么我们在展示车上增加一些精品装饰，那么这样的话，也是为了让用户能了解我们车，包括我们车上所做的精品，那么它的效果，这样我们为了满足用户的需求，我们也可以采取一些，如果用户确确实实非常想急需买这个车的话，我们也把展车提前卖给用户，然后我们再想其他的办法来弥补，反正我们从几个渠道多方面的，为了让我们用户拿到他们喜欢的CR-V车。

    仝斐：好的，多谢付总回答CR-V的问题，还有一款车型也是我们自己比较关注的，就是你刚刚提到的斯博瑞，斯博瑞是去年9月份上市的，你能不能谈一谈到目前为止，思铂睿它的销售情况怎么样，包括它的预定情况？

    付莉莉：主持人问我这个问题的话，可能也有很多人来关注的问题，斯博瑞确实从去年9月份上来的新车型，这个车从它的命名，从它的整个车都是全新的车，作为全新车来讲的话，就很多的用户不认识这个车，也不知道有这个车，那么斯博瑞从9月上市以来到今天，它大概经过三个阶段，第一个阶段，整个用户在进店登记的统计中，我们发现第一阶段不知道这个车，而到店里看到了这个车，这是我们第一阶段。第二阶段，由于我们车上市之后经过一段时间厂家品牌的宣传，我们经销商自己的宣传，而且我们还有在一些社区，在一些公共场所进行一些展示，来展示这个车，这也是我们第二个阶段，我们发现在我们进店的第二阶段的话，就很多用户慕名而来，我们想来看看斯博瑞，那么这样的话，我们就进入了第二阶段，这样我们关注斯博瑞用户，从原来的不知道有这个车，到第二阶段的话知道有车，那么我们关注用户和我们客户的话，也从10个增加到50%，也就增加到15%。第三个阶段也就是今年，由于我们经过5、6个月的不知道，到通过我们的宣传，通过我们厂家的广告，通过我们的社区展览，使我们经历了从10个、15个，现在基本上20个人看这个车，而且很多人觉得这车非常不错，我们经过这三个阶段之后，但是现在很多用户对这个车，尤其是我们从我们CR-V和Civic做店销售，现在斯博瑞是一种体验式的销售，一定要让我们的用户，让他通过我们试乘试驾的活动，让他真正体验到我们车的操控性和性能，和它的动力，确确实实很多用户通过试乘试驾以后，觉得这车非常不错，现在我们的销售量也是随着我们开始到现在的话应该是在20%、30%的这种增长趋势，应该是这样。

    仝斐：付总，您能不能借我们北京车展这个机会，因为您刚才也提到了斯博瑞在初期的时候，可能被许多消费者不知道，一个词就限定了它的市场推广，那么您能不能借北京车展的机会，向我们网友介绍一下斯博瑞这款车，包括它的定位，包括它的用户受众群主要是侧重哪方面？

    付莉莉：那么斯博瑞这个车型的话，从我们这段时间上市以后的话，广大客户的反映来讲的话，我们觉得斯博瑞这个车首先从厂家来定位说，它是一个高端车，那么也是高端运动感的车，我觉得确实不错。因为从我们的试乘试驾活动中，我们用户对这车的操控性和它的动力性给予很高的肯定，这是第一。

    第二，从它的外观、硬朗与流线型的时尚，我觉得也是得到我们了广大客户和用户很高的肯定。

    第三，从车的舒适性，乃至于它前台仪表盘的先进性、时尚性、还有它的舒适性、操控方便性，人性化设计也给了我们很多用户给予肯定，从这方面来讲斯博瑞应该确实不错。但是现在为什么这车的销量的从目前来讲呈上升趋势，从我们把斯博瑞卖给我们的用户，我们把用户邀请到我们店里，通过座谈联谊的这追形式来征求广大用户的意见、反映，他们通过他们几个月的驾驶，他们感觉到这个车确实非常好，当然说大家可能知道，我们这个车的最主要的或者关心的，或者说许多人不容易接受的缺点，或者说弱势，很多用户说这车哪都好，就是后面后排椅的空间小，但是我们也跟用户做了解释，这时候我们就想问一下，当您自己想谈到空间小的时候，您首先第一个问题问自己，你这个车的大部分时间是几个人坐，那么用户一想，也听了以后，他说80%的时间是我自己一个人开，那么可能有10%的时间或者有20%的时间有两个人，当然对于这个问题就解决了，你后面虽然空间所谓的小一些，但是你用的时候几乎没有，或者5%、10%的时间用，我们买这个车我们要为我们80%或90%的时间，去用这个车的时候去考虑这个问题，所以我们对这个问题可以忽略不计，这是很多用户跟我们交流中或者他买车的候唯一的问题，也就是后排的空间，尺寸比较小一些，这是在我们整个斯博瑞宣传、介绍还有销售的过程中，像主持人问我问题的话，我不知道介绍的话，包括我们的网友，还有包括我们的主持人能不能够理解我刚才介绍。

    仝斐：我觉得付总说得是很有道理的，对于斯博瑞这款车，我觉得你真的需要到我们店里亲身体验，了解这款车的特性和使用的属性。付总，对于2010年的斯博瑞，你刚才提到整体的销售目标，有没有针对斯博瑞在今年做一些相应的活动，包括您刚才说的是不是让更多的用户，到我们店来体验，今年我们店对它的销售目标计划是怎么样的？

    付莉莉：斯博瑞这个车的销售，因为我们经过这半年多以后，我们觉得斯博瑞全新车也会进入了发展和成熟期，也就是让我们相当一部分用户，也就是我们用品位的、有个性成功人士，因为我们在买车的过程中，我们也感觉到了大概都是在30岁到50岁之间的年龄层，也就说它在事业上，在自己的工作中有一定成就，可能还有些留学的人员回国，然后在选购这个车，说明这个客户群体应该是属于这类，就比较有成就，在事业上比较成功，在生活上比较有追求，这个年龄层的人去选购这个车。作为我们来讲，对客户群的话，我们也进行了一些促销宣传，还有一些对车的无感感受的试乘试驾，让他们更全面地来体验这个车的性能、性价比，我们也在北京，我们北京区域会十家店的联合举办这个会，也邀约了大概300多人，来进行车的试乘试驾，在试乘试驾活动中，如果参加了我们的活动，那么我们会在销售过程中的话，会给予一些有礼销售，适当的让一些现金，那么我们也主要以送大礼包的形式来回馈参加我们活动的广大的用户。

    仝斐：付总，刚才我在您的话里听到了，咱们东本10家店整体的销售，我们知道您是作为我们北京大区东本10家销售点的联席会的会长，您觉得东风本田比较有特色的10家联合会的建立的方式，给东风本田车型的销售在近几年内带来了什么样的影响和效果，能给我们谈一下吗？

    付莉莉：是这样，因为刚才主持人谈到我们北京10家店所谓北京区域的联席会，作为我来说的话，受东风本田公司主机厂的委托，也是我们大家共同来选任我为北京区域会的会长，其实北京区域会的民间活动，应该说是在我们整个北京区域开展东风本田的整个营销活动中，起到了很好、很重要的作用。

    第一，我们首先要对我们北京区域所有的广大用户诚信的服务，有统一的标准。

    第二，我们对售后为我们东风本田广大的用户有技术还有售后服务，全方位服务的统一的部署安排。

    第三，我们对我们北京区域会所有的广大用户的话，我们在不管是联谊活动还是回馈活动，所有的活动中我们都有统一化，这样对我们广大用户，对我们自己各个店的这种和谐开展活动的话，我认为我们取得了非常好的效果。由于我刚才讲到，一个从我们的销售，一个从我们的售后服务，一个从我们整个的统一活动，这方面取得好的效果，得到了我们东风本田的认可和鼓励，我们也是连续了两年被东风本田授予我们北京优秀区域会，同时也有很多品牌到我们这边取经学习，其实也没有什么经验，其实我们大家就是比较团结，团结的目的我们还是为我们用户提供最优质、最诚信的服务，主要这方面。

    仝斐：非常感谢付总给我们讲了这么详细的区域会的信息，你最后说到关于售后服务方面我们要做的非常的出色，对于我们国机隆盛来说，特别您作为总经理来说，您觉得我们的国机隆盛在售后服务方面有哪些特色，或者在2010年我们的国机隆盛将在售后服务方面，还致力于哪些工作，还有哪些计划向我们的消费者开展？

    付莉莉：是这样，关于售后服务我们知道作为4S店的销售、售后还有我们零部件的供应，还有我们信息的反馈，我们认为尤其是我们对我们已经买车的用户，怎么样能够让他们开安全、放心车，首先由我们专卖店的售后服务给他们提供非常全面的保证，作为我们店来讲的话，因为我刚才可能没有介绍，因为我们店的特点是国企，作为我们国机隆盛，我们从设备应该说全方位的支持，凡是所有要求的设备，我们全部都到位，这是第一。

    第二，对我们人员的配信，不管是厂家还是地方，关于我们维护、维修技术这方面培训，我们也是全力的支持，我们作为国机隆盛的话，我们不仅有一套先进的设备，而且我们还要有一批既有基本的汽车维修知识的员工，而且更重要的，我们对我们东风本田品牌的专业技术，我们要积极地支持他们，把他们派送到我们东风本田参加技术培训，为了保证我们一批的技术队伍。

    第三，我们还有服务流程，服务流程就是我们要保证我们整个维修、维护车的过程要有非常严谨的流程，这样也是保证我们对我们广大用户的责任，也保证他们的车送到我们店里来维修，来保养，一定要保证高质量的、高技术的服务，这是我们从大的方面。另一方面，由于我们4S店处的位置比较远，但是又借助于我们区域联席会的资源共享，我们的技术共享，我们的救援共享，我们有很好的团队，我们10家店的话，对于我们北京，乃至于我们自己店的救援来讲，我们也做到及时到位，只要用户有需要我们就能做到，而且未来我们开展一些代步车，我们用户需要我们去接送车，我们服务都要有的，在未来的话，不光我们店，我们要全方位开展，目的就是为了用户提供更好的服务。

    仝斐：非常感谢付总接受我们采访，希望我们东风本田给消费者更好、更优质的服务。再次感谢你。

    付莉莉：谢谢。

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