大家车网专访森华创业丰田总经理朱宏

    [大家车网 专访] 在2010年北京国际车展上，森华创业丰田汽车销售服务有限公司总经理朱宏，接受了大家车网编辑汪淼的专访，以下是此次专访实录。

    汪淼：首先我们欢迎森华创业丰田的朱总，来到我们的专访间，欢迎朱总。

    朱宏：谢谢。

    汪淼：您先简单地介绍一下您店的情况吧。

    朱宏：我们是北京第一批的丰田老店，老六家之一，然后一直到现在的话，应该有9年的历史了，不管从销量还是说从维修有六千多个保有客户，在北京有很好的声誉，因为维修我们是亚洲唯一的钣喷样板店，完全是按照丰田的标准来做钣喷休息、处理，所以在这种很良好的工作状态下，口碑的传播，导致了我店的业务发展的比较的平稳，而且是在逐渐地壮大。在销售方面，随着日益发展的社会，我们每年的销量也都是在递增，去年就已经说做到了1300台，今年的目标是1600台，我们店的目标，集团的目标要达到1700台，所以我们对丰田的前景还是很看好的。

    汪淼：谢谢，然后我下面一个问题，在本届北京车展上，我发现有很多品牌带来了在销售的模式，在现场定车和销售，丰田没有看到这样的服务，你能介绍一下，或者有没有这样的服务呢？

    朱宏：我觉得像国际化的大型车展它只是针对于未来车型的展示和现有车型及车系、品牌的推广，不应该说出现这种销售的方式，因为咱们不是以很简单地国内促销会，它是国际性质很强的展会，所以丰田在这次展会当中没有做出任何有销售的状态，大家也都知道前一段时间，丰田有一些不太好的事情，然后现在这次在丰田的展台上，丰田展台非常大，在它的展台上有安全的讲解，还有一些碰撞实验的事故车给大家做展示，我们要把丰田的最好的品质拿出来，因为我们本身有很良好的品质，单店来讲的话，我们单店在借助这个车展是有一些活动，但是在店内的，在一个半月期间之内，如果有购车的客户，可以参加我们海南自驾游的抽奖活动，而且参加国际展会会在外围的地区，会拿到一些我们单店的优惠券，这个优惠券可以有礼和现金的折让，给客户真正的实惠，但是在展会内我们不做任何的销售，因为我们是对品牌的展示。

    汪淼：展示国际大品牌，我下面一个问题，在咱们北京有很多丰田店，在这么激烈的市场竞争环境下，有什么特色来吸引消费者，比如售后和消费方面？

    朱宏：我们是最早采用丰田的ECRB系统，然后MQ60，就是60分钟分素保养，我们的承诺，从我们推出这项业务开始，是一直没有辜负过客户，我们有ECRB这套系统提前预约，我们单店的提前预约量相对来讲，按照丰田的标准，在北京来说是做得比较好，而且给我们带来的经济效益是很显著的，一些预约客户因为它的方便，方便的预约，然后不用说太耗费他的时间，快速地保养，给它节省了很多时间之后，也是在透明车间的状态下，它能看到整个维修状态的品质，给他带来了很大的信心，而且导致了致使我店的转介绍率非常大。

    汪淼：客户感到自己的用车的效率提高了。我还有一个问题，丰田也是比较早的应用自己的经营公司的品牌，您能大概地简单讲解一下金融的明细？

    朱宏：我们店也是最早和丰田金融一起合作，丰田金融，现在的金融对于汽车来讲不管说是金融公司，还有说银行滞销这块发展都是比较迅猛的，但是丰田金融有它一定的优势，对于我们单店和我们集团其他品牌各店来讲，都是在把金融这块作为利润点单独剥离开，不是说附属于某一个部门之下，单独剥离开，成为一个独立点，独立运作。然后和金融公司完全的配合，然后简化流程，减低手续，而且因为前期的合作非常好，一些金融机构现在是可以对我店单店的做出一些，比如说购车和分期购车的用户利息打折，不能说免息，有一些贴息的单店的独立政策，但这些都基于和我店良好的基础之上产生的，我们在分期这块和金融公司有渗透率的，所以在我整个的单月销售总量的基础上，分期都能够达到13%到14%以上的渗透率，这对一个4S店来讲不是很容易做到，所以整个的流程的简化，然后因为你流程只有简化了，才可能说使这些有分期欲望购买车的人群尽快拿到车，然后帮助它完成它所有的资质，所以在这点上，我们做得还算是可以。

    汪淼：谢谢。咱们现在北京城市机动车比较饱和了，咱们店的二手车情况怎么样？

    朱宏：二手车刚才跟你讲的一样，我们也是作为单独的部门在做运作，因为地区特性，不只是丰田，汽车行业在北京是不允许自己经营二手车店的，所以咱们丰田在华销二手车市场有一个综合的展厅，然后森华丰田去年还是在销售方面北京排名第二，在跟厂家的合作，还有集团的二手车合作的话，都是做得非常的到位，因为我们也是说把它独立出来，然后做渗透率和指标来完成，但是不是简简单单说上级下达指标，单店去完成，或者单店指标部门去怎么样，而是落实到每一个人，因为汽车的发展，汽车单店4S店的发展，今后就是说新车销售，售后维修，备件提供以外，还有除了信息反馈给厂家的，另外还应该增加一点二手车的循环销售这块，所以在我们集团当中，把这点看得非常的重，像森华丰田，我们丰田单店的渗透率达到9%甚至10%的销售量。然后丰田的二手车有非常良好的标准，是严格按照日本二手车的标准来做，每台二手车钥匙交到二手车中心的时候，要做150项检测，车辆的整洁程度必须达到国际化标准，所以我们的标准非常高，所以我们要提供出来的二手车标准要达到一定的水平。

    汪淼：也就是每台二手车也都是精品了。

    朱宏：基本上都做到，不可能给下一个购车人很大的后顾之忧，在购买丰田二手车的时候是绝对不可能的。

    汪淼：之前我也去看过，还有一个问题，比如现在所有的4S店都跟媒体进行广告投放，您在这一块有没有评判的标准？

    朱宏：因为现在来讲市场经济、商品经济，有很多许多传媒来传播的嘛，品牌当然是厂家在传播，作为单店来讲的话，我们反而认为网络的宣传是最重要的，因为说从很长一段时间以来，在实践当中，不管是平面的还是报章的，还是各类的，我们当时归纳过14类广告形式，现在给我们感觉说消息传播速度，以至于信息更新速度的话，最快的也就是网络，而且在店内的这些流资方面的调查当中，一般能够达到83%以上的客户都是通过网络，它不管通过任何途径得知了这款车或者进行对比车的同时，也都要进行上网来对比，所以我们在广告推广上更看好媒体这一块。

    汪淼：谢谢朱总，今天的专访时间差不多了，我们在此感谢朱总来到汽车之和家车168的专访间，然后朱总给我们的广大网友留一句结束语。

    朱宏：通过车168很好的桥梁，能够使经销商、厂家，还有客户得到更好的沟通，从各方各面得到更好的、满意的结果。

    汪淼：谢谢朱门总。

    朱宏：谢谢。

更多精彩视频，尽在大家车网视频频道