专访北京广通雷克萨斯总经理崔燕青

    [大家车网 访谈]  在2010年北京国际车展上，北京广通雷克萨斯总经理崔燕青接受了车168编辑张东星的专访，以下是此次专访实录。

    张东星：各位网友大家好！我们现在在2010北京车展现场，今天来到我们车168、大家车网展台做采访的是北京广通雷克萨斯总经理崔燕青先生，崔总你好！

    崔燕青：你好。

    张东星：崔总，麻烦你先给我们介绍一下北京广通雷克萨斯4S店现在的一个基本概况和经营情况好吗？

    崔燕青：好的，我们北京广通是日本丰田公司在中国大陆地区雷克萨斯品牌，首批认定的特约经销商之一，第一批店。它目前是集整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈为一体的4S店。

    张东星：非常全面。

    崔燕青：目前经营的全系的雷克萨斯全部车型，包括进口、销售、零部件供应以及售后服务。从2005年2月开业以来到现在2010年，经过五年多的时间，我们店里面累计销售的车辆大概是7000多台，留在本地保有的客户大约是5000多名车主，所以这个量在全国来说成绩也是比较好的。

    张东星：我们广东雷克萨斯4S店的地理位置在什么地方呢？

    崔燕青：在北四环德外花虎沟20号，离健翔桥往北大概三公里。

    张东星：刚才崔总也提到我们是第一批认证的雷克萨斯4S店，我们这五年来也是有不错的销售情况，今后的发展目标大概是什么样的呢？

    崔燕青：今后的发展目标，目前看尤其是切入2009年金融危机到2010年，现在各厂家的汽车增长率非常快。所以现在从单车销售来看利润有所下滑，重点主要是放在售后，售后是作为我们4S店以后主营的重点方向，要长期维护好日益庞大的集团客户，要给他们提供一流的服务。

    张东星：崔总，我看到你也是有很长时间销售经验，你是否可以跟我们的网友分享一下，对于中国的豪华车领域有着什么样的经营体会，对于这些有中国特色的豪华车消费者，你有什么看法呢？

    崔燕青：雷克萨斯进入到中国以后，它是一个优雅、尊贵和豪华的代名词，它也代表了一个锐意进取和技术创新，所以目前它的车主和准车主来说都是一些成功的商务人士，但是这些人个性不会张扬，而且有自己的奋斗目标。

    张东星：我们广通雷克萨斯目前销售雷克萨斯所有的车型，在这些车型里面咱们店里面哪些车型卖的比较好，其他车型卖的情况大概是什么样的呢？

    崔燕青：近一年多，因为雷克萨斯品牌主要是针对中国消费群体推出了一款ES240，它的定价是在40万以下，之前几年都是中高端的，价格相对来说都比较高，它为了更符合中国市场，让一些有理想愿意享受生活品位的人，能够乘坐雷克萨斯带给他的快乐，所以它推出一些低价位的，让这部分人更能贴近于大众，目前这款ES240属于大众车型。

    张东星：相当于吸收了更多比较有品位的认可我们雷克萨斯品牌文化的这种消费者是吗？

    崔燕青：对，是这样的。

    张东星：在2010年我们的销售目标大概是什么样的，包括你刚才提到这些。

    崔燕青：是这样的，咱们2010年从1月份一直到目前为止，店里面销售的情况大概是在400台左右。但是作为进口车来说，这个数字还算是比较让人家满意的。今年厂家给店里定的目标大概是1300台左右。

    张东星：我们是不是很有信心来完成这些数字呢？

    崔燕青：这个没有问题，因为根据目前市场大的趋势来看，现在店里面配合厂家推出了一项刚才跟你说的这款ES240，12个月免息免月供这么一个贴息计划，这款目前为期三个月，因为这个投放市场以来现在引起的效果是比较好的。

    张东星：除了ES240以外，我们其他的车型是不是也有针对性的比较特殊的销售政策呢？

    崔燕青：目前还没有，因为ES240这块是雷克萨斯从生产销售主力车型，比例一直占到大概50%左右。所以这款ES240我跟销售说，别拿它当做高端车来卖，实际上当做国产车，因为主要靠量来占市场。

    张东星：其实ES240也是一个具备了国产车的价格，但是还是进口车品质这么一款车。

    崔燕青：对，一样是享受现在雷克萨斯厂家提供的四年或者是10万公里的保修保养。

    张东星：你刚才也提到我们将来会重点发展一些在售后服务方面的一些计划，我们知道在北京也有很多雷克萨斯的4S店竞争也是很激烈的。从车型的角度来说，大家卖的都是一样的。在做售后服务方面可能各有各的特色，你能简单介绍一下我们广通雷克萨斯4S店在售后服务方面的特色是什么吗？

    崔燕青：好的，经过这一年一线销售的积累，所以到售后维修这块，客户现在是与日俱增，因为我们建立第一批店，所以原来设计的时候厂房包括一些工位，目前来说不能完全满足维修客户的需求，在此基础上公司目前为止投入巨资在4S店旁边建立了一个占地面积8800平米的钣喷中心，这个钣喷中心的建立也能够很大程度上缓解客人在维修过程中等待时间过长。举个例子来说，之前我们一个月的钣喷台数一般是在300台左右，烤漆房目前来说只有两个。但是钣喷中心的建立，我们定位烤漆房达到了6个，整个钣金喷漆的工位占到了50个左右，所以每个月可以接待能力应该是在800到1000，可以极大的缓解客人等待的时间。

    张东星：我们知道很多高档车的品牌都会做一些比较有特色的服务区或者是休息区，我们广通雷克萨斯是不是也有这样的设置呢？

    崔燕青：对，因为现在客人维修区从一开始建店的时候也是严格按照厂家的要求，从硬件环境到一些软件的设施都是超一流的。包括我们店里的维修区的接待员，我们招聘的标准都是按照酒店的标准来的，无论从身高、外形、体貌特征、待人接待能力、亲和力目前为止都受到客户的首肯。所以好的做法，我们一定会延续下去。

    张东星：我记得你刚才提到，我们现在在北京已经有5000台的数字了，针对这5000个用户，我们是不是也会定期的有一些活动或者说可以把他们召集在一起做一个沟通，来扩大我们的影响力呢？

    崔燕青：对，店里面每年都是定期的举办车主的高尔夫球赛，再加上一些车主的试驾会。比如说新车型上市有一个试乘试驾，再加上一些爱车养护课堂，给车主讲一些保险理赔的知识，一系列的车主沙龙，所以我们都随时来给广大的车主来提供。

    张东星：我们知道中国的这些高档车的消费者，尤其像雷克萨斯品牌这样的消费者，他们可能都有自己很强的个性。对于大家凑在一起的活动有可能不是那么热衷，我们广通雷克萨斯在这方面是不是也遇到一些集结方面的困难呢？

    崔燕青：每次搞车主联谊活动之前，我们都有一个调研或者希望这些车主，或者是说准备买车的准车主，或者从别的品牌刚刚买第一辆雷克萨斯的车主，他们的需求是什么，因为我们是针对他们的需求来推出不定期的活动。

    张东星：我理解，我们会针对他们的需求来制定一些活动，而不是我们想做这个就做召集车主。

    崔燕青：对，因为我们自身这个店做活动方式相对来说是比较灵活一些，主要是按照车主的意愿。比如说有一些新车主，可能原来是开国产车，因为现在属于40万以下的低端车已经进入中国市场了，他们从开国产车一下往上升了一个台阶，这个车作为自身来说属于一个大件，至于这个车怎么养护和保养，对于这方面相对来讲比较匮乏，如果说这个信息收集的足够多，我们会请车间非常有经验的专业技师，对他们在原理上和简单的技术上做一个分析。

    张东星：我能看出来我们广通雷克萨斯，包括崔总你对于我们的用户还是很贴心和认真的，相当于把车主看作是自己的朋友。

    崔燕青：对，你说的非常对。

    张东星：非常感谢崔总来接受我们的采访，谢谢你崔总。

    崔燕青：谢谢。

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