访中瑞辰奇瑞汽车4S店执行副总经理卢伟

    [大家车网 访谈]  在2010年北京国际车展上，北京中瑞辰汽车销售有限公司执行副总经理卢伟先生，接受了大家车网编辑盛元珺的专访，以下是此次专访实录。

    盛元珺：你好卢总，欢迎你来到大家车网和车168专访家来接受我们的专访，你好，首先你能不能给网友介绍一下我们店的情况，和我们这家4S店在北京所处的位置，谢谢。

    卢伟：好的，各位大家车网和车168各位网友大家好，我是北京中瑞辰奇瑞4S店的副总经理卢伟，我们这家店在奇瑞汽车经销商队伍当中是北京的第一家经销商，我们是01年开始经营奇瑞汽车了，到现在有九年历史了，从01年开始，我们01、02、03拿了北京地区和奇瑞全国销售冠军和第三名，其他的年份我们拿的是优秀经销商和钻石经销商，取得这些荣誉呢，应该说是广大奇瑞的消费者和网友和其他朋友给予的支持是分不开的，我们店的位置是在亚运村汽车交易市场3-7号，我们去年销售了3327台车，大致情况是这样的情况。

    盛元珺：谢谢卢总，你们也是做奇瑞历史悠久的经销商，我想了解一下，卢总你们代理奇瑞底下的哪些车型呢？

    卢伟：奇瑞是这样，奇瑞现在目前是分网销售的，我们代理的是奇瑞销售一部的产品，产品主要有A1、A3还有瑞虎，还有风云2，同时我们还销售奇瑞最早的一款产品旗云，一共有五款产品，目前我们大致的销售情况是这样，旗云还是奇瑞的主力销售车型，能占我们的50%左右，A3和风云2是奇瑞刚刚投放时间不长的，相对比较时尚，而且很受消费者喜爱新的热销车型，加上瑞虎他了综合的50%的销量。

    盛元珺：谢谢卢总，卢总，我想请教一下奇瑞在本次车展上给大家带来了很多参展车型，也是很多新车，也有很多没有见过的，那能不能介绍一下这些新车？

    卢伟：奇瑞这次参展是以奇瑞力量为主题，有两大模块，四大品牌，一共有35款车和5大最新的动力总成突击了这次车展，应该说北京车展现在是全世界最热的车展，那么奇瑞也相当重视，奇瑞两大模块是指什么呢？一个是新能源产品，还有一个是微型车产品。四大品牌一个是奇瑞品牌，还有威麟，同时还有瑞麒品牌，同时还有凯瑞微车品牌，那么35款新车最吸引眼球的还是风云2这款产品还有奇瑞当中的G5、G6、G3这样的产品。最关键的这次最大的看点之一，我认为是奇瑞GTI的缸内直喷的涡轮增压发动机的技术，和CBT自动变速箱的技术，这两款技术在国内目前品牌当中还是空白，它的推出应该说大大提升了自主品牌自由技术产品的实力，同时应该说奇瑞在发动机底盘、发动机电器系统，以及变速箱系统都有了自己主的，与世界齐名的，或者说最先进技术的技术，所以奇瑞这两年，将来的发展空间我们认为应该是很大的。

    盛元珺：谢谢卢总给我们广大网友的介绍，我想问一下卢总，我们中瑞辰这些店是不是也参与了本次车展的活动，比如说我们对消费者会做出一些有针对性的活动，在北京车展期间。

    卢伟：是这样，首先我们是奇瑞的第一家北京地区经销商，我们01年开始开业，从奇瑞参加北京车展以来，我们这样的经销商历来都是为奇瑞做了很多事情，像本次车展我们把一共28款展车的整备和运输承包下来，为奇瑞展出的开展也做了一些应有的工作。我们既然是第一家经销商，我们强调的还是什么呢？奇瑞是一款中国人自主的自己民族品牌，我们一直相信中国的自主民族品牌在不久的将来，应该会出现世界级的产品。像我们山亭也有这样的标识，比如说我们展厅一进门是一面国旗，两边树的条幅是民主品牌，国人国车，同步世界、独步中华，起的目的就是提醒进我们厅的消费者，我们自己经营的产品是中国人自己的，希望广大消费者应该或者说支持和关注自己的民族品牌。那么这次为了配合这届北京车展，我们也适时的推出了一些主要活动，比如说凭本次车展的门票到我们这样的店一律赠送500元的代金券，这个优惠可以在本店消费任何的产品和服务。

    盛元珺：那我们店也为消费者生出了实实在在的激励措施，卢总我想问一下，风云2车型是近年来新上市的一款新车，也是走时尚的小车路线，我想卢总请给大家介绍一下，这款车在你们店的销售情况如何？谢谢。

    卢伟：风云2这款车上市以后，相当受广大年轻的消费者的关注，从上市以来，去年12月份上市以来，现在目前还是订单式销售，虽然说目前的库存，供应刚刚有所缓解，但是目前在奇瑞投放的新品当中，始终销量是占到主流地位。这款车最大的卖点还是它的时尚的造型，同时它用的ACTECO,1.5的发动机是十分成熟的产品，同时它有皮实、耐用、省油的作用，等于心脏是原来的旗云等等都有这款发动机的心脏，同时有仿生学设计的鲸鱼尾的造型，这点已经打动了消费者，再加上最关键的呢，就是相对激励消费者心里的价格52800起售，这样一炮大红，目前我们店30%左右这个比例，从去年到现在，目前大家买完这个车消费者反映口碑相当良好，确实认为奇瑞在自己的产品上，稳定性增强了，同时相对来说科技化也更提升了，最关键设计也更理性和人性化了，是这么一个情况。

    盛元珺：谢谢卢总，我想请问一下卢总在2010年，我们这家4S店的销售目标是怎样的，我们会不会针对不同的车型，采取不同的销售策略和销售权重，这方面请卢总给大家介绍一下？

    卢伟：09年市场应该说相当火爆，从09年来看实际上市场的销量有一些是08年积累的这些观望的用户集中释放，同时还有政策的推动，再加上消费者正常的刚性需求，所以09年的市场相对有点特殊，我个人认为09年的市场是超出了正常年份的10%到20%的销量水平。那么2010年，虽然政策有所延续，同时消费者购买的刚性需求也在不断地积累和释放，但是今年的形式跟去年的形式，销售的峰值，也就是曲线有所不同，也就手销售的高峰滞后一些，今年的趋势是先低后高这么一个走势。当然随着国家GDP的增加，国民的收入的提高，消费者的需求在不断释放的前提下，我们的销量今年的增幅还是有的，只不过比去年那种达到50%、60%那样增幅相对小一点，我个人估计今年全年的销量水平比去年的1360万台，应该提升到1500万台到1600万台左右，也就说提升15%、20%甚至25%是正常的，所以今年的增幅，汽车销售的增幅，增幅幅度、速度要比去年有所放缓，幅度也有所降低，我觉得这是一个正常的市场的反应，我全像去年市场那样我认为不是理性的市场，应该会出现问题。去年我们店的销售数量是3327台，占北京市奇瑞车销量12%，今年我们计划占有的比例不变，也就说我们奇瑞车在北京市场的比例保持在10%到12%之间，具体的销量呢，一季度来看比去年下降一点，稍微持平，个别下降一点，大多数持平。那么我们二季度开始，甚至到三季度以后，那么今年的销量应该有大幅度的提升。

    所以针对今年的市场变化，我们也针对我们不同的车型，做了相应的促销活动，我认为我们店的公司经营理念就两句话，一个叫创新营销，一个叫诚信服务。创新营销指什么呢？要针对不同的消费者推出差异化的营销方式，它到底需要什么？要了解它的需求，结合它的需求点提供各种各样的服务，比如说我们的销售顾问经常为消费者提供的销售方案是让他省钱的。有些险种不需要上的话，没必要强制你上，或者推荐你上，这是我们针对消费者去做的。

    服务这块诚信服务，既然承诺了就要100%的兑现，比如说原来我们曾经有过这种例子，就是说有个别的消费者是外地的消费者，内蒙的消费者买我们这个产品之后，当地还没有4S店，也就是说没有维修的体系，没有维修站，他曾经说过，假如我出问题，给你们打电话，你们能不能来，当然我们签的协议，保证以最快的时间解决这个问题，恰巧当地气候比较恶劣，这个车在行驶当中出现问题了之后，出现故障了，给我们打电话，我们日夜兼程，驱车八百多公里，而且很多是山路，以最快时间，也就说10个小时左右赶到了现场，为消费者，为这样的用户解决了困难，排除了故障，让车辆正常运行，虽然这是个案，但是体现到我们公司既然承诺了，就应该讲诚信，这是我们两个自己的宗旨。

    盛元珺：谢谢卢总，前面卢总也提到，我们店很注重用户的体验和用户的服务，现在在北京如此激烈的竞争环境下，我们店有哪些特色可以赢得消费者的青睐，主要想卢总提提，咱们售后服务和服务质量，让消费者哪些得到更多的体验这方面，说说看，就像前面具体的介绍一下，包括前面说内蒙抢修质量，包括消费者到你们店售后服务，能不能得到人性的关怀服务之类的？谢谢。

    卢伟：实际上整体来讲，奇瑞的服务水平在其他合资相比较还是有很大差距的，这是客观存在的事实。首先，它是成长期的企业，它的产品，同时呢它也不断地学习，虽然我们是做的比较早的一家经销商，但我们也是前无古人，后无来者，我们也在不断地摸着石头过河。当然看到很多合资品牌的营销，一些营销措施，我们也及时地借鉴。那么我们觉得像奇瑞这样的民族品牌，在成长期当中，我们觉得售前、售中、售后这方面我们自己是怎么做的呢？首先第一点，售前我们提过就是判断消费者需求，做消费者的参谋和顾问，不是一味的强调我们产品如何、如何好，我们产品多么有性价比，我们跟其他产品怎么样，去对比、竞标，而是给予消费者一种不同的方案，帮他解决他现实当中需要买车资讯的问题，需要买什么样的车，它的购买力和他买的产品是否对应的问题，甚至帮着他相对来说省钱，提供省钱的房屋。

    盛元珺：为用户着想？

    卢伟：对，为用户着想，那么售中也就是在销售当中，我们两点就是快捷、方便、安全这几点是我们的特色，首先第一点我们有亚市一站式服务做依托，消费者在我们店买车，快的话不排队，两个小时之内，就可以把所有的程序办完，为消费者节省了大量的时间成本。

    盛元珺：消费者有现车的情况下可以当天提车了。

    卢伟：当天提车，当天两个小时之内上完牌照，因此验车、上牌照这些程序和手续大大小小去7、8道，要是去不同的地点去办理，应该说要是不堵车的话，也大致需要一天到两天的时间。

    盛元珺：不用来回奔波了？

    卢伟：这样为消费者节约大量的时间成本，同时为消费者节约了金钱，首先第一点你少污染多少空气，少跑多少冤枉路，少耗多有油，这时间也是金钱，这是我们快捷方面的特点之一。最关键的是差异化营销这方面，我们也想了一些方案，你比如说现在我们针对不同的车型，我们现在的销售方案是三句话，叫你买车我保养，你开车我保险，你用车我送油，是针对不同的车型，针对不同的消费者推出的这种促销方案。比如像旗云这样的车型，这都是比较传统消费者认可旗云的节油、皮实这样的功能才购买它，那么在优惠期间，我们还可以送他12次保养，这12次保养基本上在三年或者六万公里之内，你是不用花钱的，就是你买车我保养。

    盛元珺：一般人一年也就开两到三万公里？

    卢伟：对

    盛元珺：还省心了。

    卢伟：就解决你售后服务后面的忧虑，同时节约您服务方面的投入，您不用花钱了。第二，就是你开车我保险，那么现在在奇瑞A3这样的用户，奇瑞A3厂家已经全系给标配了ESP防速滑装配的标志下，我们还在买A3全车价值五千元的保险。第三个就是你用车我送油，那么今年是虎年，奇瑞有一款产品是瑞虎，我们很多消费者也借今年虎虎生威的虎年，出手买SUV这样的车型，今年我们瑞虎的车型提升了30%左右，所以我们买瑞虎的用户，老话叫I Love you是针对不同的车型，提供不同的促销方案。最关键是什么？我们现在认为应该说创新营销，不单单是这些简单的价格的折让和馈赠，同时最关键的是应该有不同的新思路。

    比如说我们在逐渐摸索一些叫群营销，圈子营销，目前在开心网上或者在QQ都有一个群，甚至有一些圈子，自己是一圈人，他们有共同的爱好，共同的职业，共同的消费职业，共同的消费心理，甚至有共同的崇拜偶像，我们在利用这些点对点的去做那些新的营销方案，比如原来我们成立护林院这样的车友会，他们是自发成立的，同时他们有活动的话，会给予他们一些后勤保障的支持，甚至一些活动的支持，利用这些，他们那些群里的朋友不断地传播奇瑞产品的优点，同时也给我们服务，提供一些宝贵的意见。我们通过这些营销模式，来促进销售，这是我们营销方面。

    服务方面就是我们诚信服务，诚信服务我们推出的个性化服务当中比较灵性化一点，你可以预约，预约的话，有绿色通道，只要你预约，保证我们有专人，专用的设备，为您不用排队，第一时间，节省您的维修时间，有预约服务，或者说我们还有一个叫预约维修技师的服务，就像咱们技师，医院的技师我要看哪个主任医师的专门专家号一样。

    盛元珺：这是比较人性化的，因为很多消费者我今天这车有什么毛病，就喜欢这个技师去修，跟他聊了比较熟了以后，有可能专人专车对车的性能也更加了解。

    卢伟：系统化的对车的保养更了解，针对性更强的提出维修和保养的方案，一句话就是我们虽然是老经销商，但是我们认为在目前的激烈市场竞争前提下，如果不推出各项的经销商的措施和方案，我们也会面临被淘汰，或者说被打败的威胁，所以这是在目前市场的竞争当中时刻要提醒我们，或者说促使我们要不断地创新的这么一个动力。

    盛元珺：谢谢卢总，今天卢总也谈到了很多关于消费者刺激和人性的服务。好，感谢卢总来参加我们这次专访。

    卢伟：感谢希望各位网友一贯支持咱们奇瑞汽车将来继续关注和支持咱们民族品牌，我们希望在不久的将来，中国一定会出现与宝马、奔驰这些世界级品牌知名的中国的自主品牌。谢谢。

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