东风Honda刘洪：思铂睿将采用体验营销(2)

　　记者：思铂睿等于说开拓了一个比较独特的市场，定的销售目标也不是很低，我们有没有具体的一些措施来保证市场销售，达到既定的目标？还有一个问题，CR-V还需要等待，我们这个产能怎么能够保证来保持CR-V、思铂睿、思域的销售支持？谢谢。

　　刘洪：产能方面，我刚才已经讲过了。产能方面为了使这个新车有充分的产能，我们在今年5月份，五一之前产能已经做到20万辆，产能的保证没有问题。各位都是去我们工厂比较早了，当时是十来万辆，新工厂建设也都去过，现在的工厂你们去看应该是跟以前完全不一样。我们新建了一条线，专门为思铂睿做的生产线。第二个尤其是焊装线，刚刚说到从49个机器投到118个机器，虽然面积没增加但是效率高了，提高了一倍，尤其是为了保证车身的高精度、高端品质，安全品质，我们在这个程度上投了很多。第三个就是我们组装线，组装线延长一倍，以前的生产节奏不够快，现在组装线增加了一倍，又增加了人，在产能方面也没有问题。同时我们还建新的发动机的装备，以前我们发动装备比较小的，现在发动机的组装线非常漂亮，在Honda集团全球最星级、最高效率的发动机组装线就在我们公司，你们有机会对产能这一块可以看看，我们是做很好了准备。为了保证产品质量，我们把动力、变速箱、发动机、包括副车架这块动力全部在新的发动机车间装备，这样保证它的品质。我们的仪表盘以前是分开装，现在是集成化的一起装。现在就是对高端运动型轿车在生产线做好准备，目前我们的产品已经进入量产准备的阶段，因为我们从生产准备到认证需要一个时间，应该从4月份开始到目前为止。所以，我们在9月份看到的车应该是在品质上是非常完好的一款车我们才能上市。

　　第二个就是销售品牌方面，我们在销售硬件方面，因为高端运动车的客户，新增客户的要求不太一样，这些客户的需求，比如说宝马、奥迪，在硬件方面需要，服务要便捷、要快，所以我们在硬件方面在全国进行的改造。同时为了这款车动态的性能能够有所感受，我们在整个展厅里面设定一个品牌体验区。第二个要求我们特约店要选定适合于思铂睿的试驾体验营销的路，不像以前现在开车在周围转三分钟就回来了，我认为这个车是需要动感的试驾，所以体验式营销这次在这款车里面一定要推出来，我们8月20几号，在全国、在青岛准备多批次的大部分媒体的体验的试驾会，以前在三亚转一圈回来了，这次时间稍微长一些，大家可以跟我们的开发师进行交流，我们在青岛要做这个事情。

　　在软件方面，在整个汽车行业我们都是排在前面的，但是我们认为我们软件还是需要提高，为满足顾客的需求，我们在进行强化培训，改善我们的一些短板，提高我们客户满意度的期待。同时，这款车毕竟在中国首次投放，对产品知识的了解和产品特点的了解也需要培训，对我们销售人员、销售系统来说，思铂睿都是一个全新的车，我想销售人员对产品的了解肯定会好于以前的两款车，我们做了专业的试驾培训。

　　第三个是售后这块也做好准备。我刚才说三年10万公里的保修期，同时还要提供易损件三个月5000公里易损件的保修，也是考虑到这款车是个运动型轿车的特点，所以，还有一方面希望各位媒体朋友能够参加我们在青岛的试驾、试乘，我们希望在推广中，首先各位要认知、认同，希望这款车能够像思域、CR-V一样，能够在细分市场上有好的表现，谢谢！

　　记者：刚才您提到产能处理方面。因为现在新车价格还没有公布，我想请问一下这款车的定价机制是什么？第二个我个人感兴趣的问题就是3年10万公里比较优惠的措施会不会造成我们定价方面其他的考虑，因为有的品牌由于保修期或者时间长定价会提高一些，谢谢。

　　刘洪：我们也是希望这部车能够有一个令顾客比较满意的价格，我们需要考虑各方面的需求，市场需求、成本需求等，定价问题还在讨论尚没有完成，在9月上旬会正式公布价格。好，谢谢！

　　记者：思铂睿描绘高端和运动，我想请刘总进一步解释高端在哪里、运动在哪里？第二个问题，大众的印象中，Honda是一个广东品牌，并没有很高端。但是既然你们定义了高端，价格可能稍微比其他车会高一点，怎么样让消费者来接受新车，把消费者更多的注意力转移到思铂睿身上来，谢谢？

　　刘洪：高端车型定位主要在三个方面。第一个就什么叫高端，Honda两个品牌：一个是ACURA、一个是Honda，日本的公司里面就把高端分开了。我们这车是源自美国ACURATSX，有ACURA系统，但是由于中国的ACURA进入比较晚，目前还不如雷克萨斯，但是Honda最近也做了很多的动作，包括刘德华都来做广告，他也是希望把ACURA品牌提起来。在它上市的时候TSX是70万，跟20万的车还是不一样，一个是高端的血统、另一个是高端的技术，大家只是从介绍里面看，没有体验、没有试驾，它有尖端的技术、有尖端的装备，技术方面的问题由崛川先生解答，他讲的比较细致一些。

　　第三个就是高端品质的保证，为了生产这个车不是每个工厂都可以做的，在美国也是这样的、在日本也是这样的，所以说这款车是高端轿车。在全球，我们是第二个建立了GW2生产线的工厂，我们在这个方面做了很多的准备，高端的品牌、高端的技术、高端的品质保证。刚才讲的是产品、技术、和品牌的高端，在使用价值方面，它有先进、智能、动感的技术及装备，能为消费者提供有自我满足感的价值。作为运动的保证，运动型轿车它是在注重驾驶舒适性的同时更为强调操控性能，同时它也兼顾燃油经济性和环保性能。运动型轿车不是跑车，我们需要在舒适性方面还是有一定的特质，包括双模减震系统、包括D档换档功能等，有很多新的技术、新的特点，这个还需要各位再去体验一下。

　　再一个就是动感的定义，它是能够让驾驶员安心的、在高速行驶，尤其是在转弯时得到可靠保证的车。我们有高效、优越的底盘性能，包括发动机、包括底盘、包括驱动，这整套系统带来的安全感，肯定要比传统型轿车好很多。同时，前排尤其是驾驶舱这部分，坐进去之后，有一种包容感、安全感很好的体现。所以它的动感体现的还是非常强烈的。在操作稳定性方面，VSA加上EPS这样一种系统，能带来更舒适更稳定的操控。尤其在智能化品质方面，我们在操控性能方面做了一些配置。高端从哪里表现？一个高端的保证、高端的内涵及运动三个方面来诠释以ACURA为血统的思铂睿这样一个车型。

　　记者：刚才仓石总经理讲了一个概念，中国的市场正式到来，我不知道这个概念有没有一个数据的支撑，我们预计1.5万的销量里面，来自这款车是什么比例？谢谢。

　　刘洪：现在是这样的概念，具体的数据我这里没有。从我们调查来看，目前中国的保有量，尤其是入关前和入关后，买富康、桑塔纳、捷达这些车型占的人数非常多，这些人有换购、增购的需求，我认为这个比例是比较大的，我这里没有具体的数据。

　　第二个如果是买了富康、买了捷达，在三到五年需要换购的这种比例肯定在增加，具体这个数据多少，我这里没有，下来再给你。

　　记者：思铂睿在跟9款车的对比当中，它的加速性能和操控性能，能否说一下它跟9款性能车，具体能够透露一下，如果说德系车相比是选择1.8T和1.1T，我想了解一下？

　　刘洪：凯美瑞、雅阁、迈腾、包括宝马3、奥迪。我们在试驾的时候这款车还会摆在那里，欢迎你去参加。

　　记者：思铂睿的终端销售是以体验营销为主的这样一种，强调让消费者在开过之后就有一个非常明确的这种感受，也注意到您PPT演示关于换车和增购的人群大概预计是62％还有38％是第一次购车者，应该开过车能感觉这种差异，如果没有开过车，怎么样去感受这种，在终端销售商您怎么样来弥补客户的差异？

　　刘洪：这款车型是高端运动型轿车，它定位是已经拥有车想换车的人，或者是对车比较懂人的来买，刚毕业的大学生是特别困难的，除非父母非常有钱，如果说30万以上的预算要买这款车，我想通过这种体验式营销，自己操控以后肯定会喜欢这辆车。

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