回归客户视角的资产配置初心

黄程献介绍,财富健康度是平安私人银行创新的指标,目前已经演化成为一套自主开发的私人银行业务管理模式。它根据客户的生命阶段和外部市场情况,透过科学化的模型,洞悉客户大类资产持仓的均衡性与合理性,计算出客户整体持仓绝对分数表现(0-100分),分数越高代表目前持仓越贴近最佳投资组合建议。

“财富健康度的检视就类似身体健康检查,我们将资产分为五大类,即现金类、固收类、股票类、另类及保障类,监测每一个客户的财富资产配置情况,是否符合客户需求,并提供持仓检视服务,引导客户在大类资产比例的配置能够更均衡健康,关注全方位的组合表现。”黄程献说,“财富健康度”指标的面世,预示着国内私人银行的服务模式,从以往简单的产品销售,升级为真正从客户需求出发,为客户提供个性化资产配置策略。

据介绍,平安私人银行已经将客户财富健康度指标纳入一线队伍的客户服务经营考核中,以“客户资产规模增长”及“客户价值层级提升”作为核心评价指标,引导队伍根据客户风险等级均衡合理配置资产;也纳入总分行管理团队KPI指标,至上而下、从总行到分行打通落实。

“通过队伍考核机制的调整,注重用户价值的维护,不是单单地唯业绩论,给予新人全新的成长理念和广阔的成长空间;同时,采取随身银行模式,用科技与人力协同为客户量身定制资产配置,提供一站式解决的闭环服务。”平安私人银行表示,经过资产配置服务模式的转型,除了人才队伍专业能力获得快速提升之外,越来越多高净值客户对私行服务的满意度也在提升。

从平安私人银行的实践来看,财富健康度的应用是一个多赢的经营策略,财富健康度排名在前20%的客户比排名后20%的客户流失率降低60%,带来客户转介率提升2.4倍,人均总营收提高3.9倍,客户的组合投资绩效提升50%。

构筑金融机构与客户长久稳固的信任关系

引入客户财富健康度的考核指标,同样符合国际财富管理市场发展的前沿趋势。以美国为例,经历数十年发展,美国形成了买方投顾主导,智能投顾兴起的发展格局,即私人银行与财富管理机构站在客户立场,为客户优化资产配置以协助客户实现财富长期保值增值,从而构筑长久稳固的金融服务体系与客户信任关系。随着中国佣金趋于自由化,以及基金投顾试点的开启,中国财富管理市场正加快向买方投顾转型。

黄程献表示,围绕客户财富管理健康度,机构需要提升四大方面的能力:第一是对客户画像的分析能力,从而更为精准地洞察客户需求;第二是动态投研能力,能从宏观、微观等不同维度对客户标签的颗粒度进行细化;第三是资产配置组合能力,既要体现投资组合的个性化,还要兼顾从市场策略到产品的串联;第四是持仓检视跟踪能力,打造长期陪伴客户的机制,这也是投资顾问的使命。

据介绍,为了把握中国财富管理市场最新发展趋势与成长机遇,平安私人银行三管齐下:

一是创设顾问式工作方法,通过打造“1+N” 投顾专家服务模式,搭建增值、保值和传承一体化的高净值客户规划体系,为广大高净值客户提供专业化的投资顾问咨询服务。

二是创建由产品专家、投研专家、投顾专家、客群专家参与的资产配置委员会,以宏观经济环境为出发,打造出大类资产战略性配置建议,形成“市场-策略-产品”的一站式服务。

三是持续推进陪伴式投顾服务,一方面站在客户财富管理生命周期出发,围绕客户不同人生成长阶段财富管理需求给出相匹配的资产配置建议,另一方面搭建“人+机器”的投资组合监控平台,定期监控高净值客户投资组合绩效,及时提醒客户需注意资产配置组合可能面临的潜在风险,帮助客户持续提升财富健康度。

未来,金融机构不再是产品驱动,而是要提供陪伴式的服务,这也是平安私人银行正在探索的方向。平安私人银行也会充分利用平安集团的“金融+科技”优势,通过科技赋能,为客户量身定制最适合的资产配置和服务,陪伴客户穿越经济周期,共同成长。

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