有一年，陕西省周至县的水果滞销，农户不得不把果树砍掉，抱着孩子的农村妇女无奈痛哭。95后的重庆姑娘田义看到这一幕又难受又无奈。因为在之前的创业中结识了一些国际水果采购商，她决定将杨凌示范区的蔬菜和水果出口到东南亚和中东，为此她从西北农林大学休学创业两年。

一批年轻人正在去乡村大展身手，挖掘隐藏在土地里的机会。中国青年报社创业周刊与KAB全国推广办公室近日联合开展调研，深入采访了全国多位大学生乡村创业者，倾听他们创业的酸甜苦辣。

物流难、农户诚信度低、合作者专业度差、意想不到的天灾、扩张速度慢等问题是他们的“真烦恼”，但他们也收获了努力带来的“小欢喜”。

曾经“巴不得把农具摔了”的年轻人又回到了乡村

田义的家境比较贫困，2015年她考入大学后，家里就不再给生活费，她为生计开始创业。西北农林大学坐落在中国驰名中外的“农科城”杨凌农业高新技术产业示范区，最初，她作为代办主要帮助外省的采购者对接农户，机缘巧合认识了一些国际采购商。

一次，田义跟着老师去周至县讲课，发现当地的水果滞销，一些农户没有收成生活窘迫。田义把这件事放在了心上。第二年，她从3月开始策划，引进客商，推荐产品，在5月18日收购的时候提升收购价，让农户获得了实实在在的利益。

与此同时，田义在陕西、山西种苹果的农户中走访，了解不同产地苹果的品质，并介绍给相应的客户。因为口碑不错，她的创业项目从2016年上半年开始自给自足，下半年就小有名气，如今她的水果更是远销到东南亚和中东。

辽宁科技大学毕业生梁翰琦学的是时尚的广告专业，他却回到家乡鞍山种植君子兰。父母一开始不支持，不认同他“上了大学，不干本行还回农村”，但最终还是相信孩子的选择，并凑了30万元启动资金。

这个选择是梁翰琦认真考虑过的。30万元在广告业只能开一个打印社，在乡村却能租好几个大棚。他并不羡慕留在大城市的同学，“大有大城市的烦恼，小城市有小城市的发展”。

鞍山是出名的君子兰种植地，大部分商户种植种类多却并不专注，梁翰琦调研后选择专注于小苗种植。他分析，因为“育苗是最挣钱也是科技含量最高的”，比如种一棵君子兰小苗的成功率是95%，那种植1万棵的成活率能达到70%~80%就相当厉害，因为大面积种植会遇到病虫害、交叉感染等问题。

种植7年后，梁翰琦的鞍山金田华晟君子兰专业合作社已经成为辽宁省最大的君子兰种苗基地，年产量达到30万棵。他被评为鞍山市首批农业实用人才，是10位获评者中年龄最小的人，还靠自己的收入买车买房。

农分期创始人兼CEO周建是干着农活儿长大的，在18岁离开农村时曾经“巴不得把农具摔了”，再也不回来了。可后来，他听不少种田大户的“吐槽”：试图扩张规模的他们常被赊销和资金链困住了手脚，一年投资下去，更新一台农机都是奢望。同时，还要面对银行借贷流程的繁琐，一拖一慢之间，往往就误了农时。

这些“朴素的”烦恼触动到了周建。2013年，周建创立“农分期”，公司专注土地规模化种植领域，集中于农机、农资市场，围绕农业生产各个环节，向可规模化经营的农户群体提供金融服务。

周建说：“我们创始团队都是来自互联网领域，但是都是出身农村，所以对农业生产的变化感知明显，当时发现土地种植开始快速规模化，家庭农场、种植大户大量出现，小农经营逐渐萎缩。农业生产方式的变化一定会带来农业种植整个产业链的重造，这是一个空前的机会和时间窗口期。所以我们团队全力投入到以服务规模化农业经营者为主要经营方向的创业中来。”

“天灾来临我卖掉了祖宅”

许鑫瀚出生于杭州主城区的一个中产家庭，2012年毕业于浙江财经大学东方学院会计学专业，曾就职于会计师事务所，现任杭州三叶青农业科技有限公司董事长。三叶青又名金线吊葫芦，全草均可入药，民间主要用于治疗小儿咳嗽高热、炎症、结节等，近年来现代医学研究发现其有一定的抗癌功效。

这件事对许鑫瀚的触动很大，他觉得种植三叶青应该是一个有前景的创业方向。他邀请了浙江大学生命科学学院、浙江理工大学生命科学学院的专家担任技术顾问，并将自己的种植园申请成为上述两所高等院校的教学与研究基地。同时，他还用所学的金融学知识，给自己的三叶青种植方案制定了可行性融资计划。在父母的帮助下，2009年，他成功向亲朋“融资”100万元，在杭州余杭承包了50亩地。

因为管理得当，原本亩产仅50公斤的三叶青，产量翻了3倍，2013年种植规模也从50亩扩大至550亩。这些三叶青正好符合有140年历史的“江南药王”胡庆余堂的需求，很快达成品牌战略合作，成为胡庆余堂三叶青粉剂的独家原药合作商。

创业并不顺风顺水，农业的投入超乎许鑫瀚的设想，天灾也不期而至。他清楚地记得2012年山洪暴发那天是9月7日，农田里的排水沟渠全部被冲毁，三叶青田被泥石流淹毁近10亩，其中5亩多完全绝收，按市场价核算损失近百万元。2013年夏天，当地又将近60天没有降雨，三叶青田受灾面积近百亩，绝收近15亩，按市场价核算损失300多万元，直接影响后面两年的种苗繁育和生产计划。

连年的自然灾害对于许鑫瀚来讲，无疑是致命的打击。由于三叶青属于小众作物，享受不了农业保险，许鑫瀚只能自筹资金周转。父母为了支持他，在2012年卖掉了杭州市主城区祖传的房子，2013年他又向外股权融资215万元。

自然灾害对三叶青种植的影响直到2015年年初才基本缓解，三叶青的种植才再次走向正轨。

除了难以抵挡的天灾，乡村创业还有很多意想不到的困难。以农分期为例，其营利模式是通过金融工具撬动农资产业链，在流通环节获取农资销售收益和厂家返点。所以，农分期的团队当时需要面对的，是一群平均年龄47岁、智能手机普及率只有30%的种田大户。

团队用了“最土最笨”的办法，他们顶着烈日，冒着大雨，“把双手双脚都插到泥土里去”，大海捞针式地寻找客户。那些年轻人都“晒黑了好几度”，但最后靠着真诚打动了这些农户。有时候为了打消他们的疑虑，团队的年轻人还会专门把签订合约的地方定在派出所或是村委会，让第三方参与见证。

这一点和田义的思路异曲同工。田义在最初收购时采取的整个村全部收购的形式，但部分农户只看眼前利益不顾诚信，承诺的品质和实际出货的品质不一样。她只能找当地最大的合作社合作，并请县政府担保，利用他们对农户的威慑力保障品质。

一个问题刚解决，另一个问题又冒出来。合作社的付款机制多为现付，但货品发到国外，如果验货不合格，自己就要承担损失，风险很大，如果田义要求合作社验货后付款，又会影响合作者的现金流转。

为了解决这个问题，田义请教了很多投行的朋友，又到多个东南亚国家的商会、银行、保险公司等金融机构洽谈，最终找到了独一无二的金融解决办法。“通过银行、保险公司等金融担保机构，让合作社先拿到人工、包装等费用，国外验货无误后再支付尾款，使得各个环节得到保障。如果出现问题，就由担保机构与合作社交涉，把风险降到最低”。

类似的问题还有很多，生活在乡村的人风险意识亟待提高，对品质的要求并不够坚定。比如在和某个乡村的供货商沟通时，田义希望对方能够去产地验货保证品质，供货商却认为很麻烦，不值得花这笔差旅费用。

“土味项目”难以吸引投资人眼光

刚去外地谈业务时，梁翰琦看上去就像个孩子，叫别人“叔、姨”，自己被称呼为“小梁”，客户都看不上自己。他也曾通过印传单、印围裙宣传，花了不少钱，效果却不好，大城市的广告战在这里并不适用。只有口碑是最好的广告词，一年后，不少客户成了自发的推广者。

梁翰琦最自豪的是成了当地的致富带头人，改变了当地农户的经济和健康状况。当地原本是香菇产业基地，但香菇需要凌晨三四点采摘，采摘者还易患咳嗽。农户们看到他挣钱后，也加入进来一起种植君子兰。

“我也希望有天使轮、A轮融资，但是没人投。”梁翰琦曾参加过不少创业大赛的路演，但得到的评价往往是“模式很健康，但难以赚大钱”。每当“土味项目”和高科技项目同台竞技，前者总是难以吸引投资人的目光。他也曾考虑向银行贷款扩大规模，但银行并不认可大棚为抵押物。

梁翰琦很清楚，自己的生意是“汗珠子掉地摔八瓣”的生意，常常提醒自己不要眼高手低，“不要看韩剧看得太多，生活中没有那么多王子公主，还是要稳扎稳打”。

缺钱是所有创业者面临的问题，但融资难在乡村格外突出。农分期在融资时也历经波折。农业生产的利润薄，农户的户均贷款额度低，可承受的贷款利率也相对低，没有金融机构愿意做这样的业务。为此，农分期业务在2016年4月几乎停滞。最后他们与云南信托银行达成协议，这是第一家愿意给农户提供资金的持牌金融机构。幸运的是，2018年年初，农分期完成数亿元C轮融资。

许鑫瀚表示：“农业创业不仅融资困难，土地权限保障也有隐患，此外还有政策性风险，城乡思维差异极大也带来很大问题。希望政府出台农业融资政策，土地确权和使用权稳定，为切实需要的农业企业提供农业生产用地(建设用地)，在可以的情况下做好农商对接。”

此外，人才招聘是创业公司的大难题，乡村创业尤其如此。由于行业偏见，无论是刚毕业的大学生，还是有成熟工作经验的群体都不愿意进入农业领域，业内优秀高级管理人员匮乏。周建说：“从事农业领域创业后才发现，这个领域多么缺少有经验、能坚持的年轻人，所以我们只能大量招聘应届毕业生，进行培养，目前我们的骨干员工都是早期一手培养的应届毕业生。”

周建希望，国家在支持农业人才队伍建设上增加投入。此外，农业行业区域差异较大，同行之间相对独立，创业者之间的交流和沟通机会较少，“其实很多经验和教训可以互通有无，但目前缺少平台和机会”。

(参与采访：许革 勾春蕾 陈璐 王聪聪 记者 陈璐)

关键词： 大学生乡村创业者