优卡二手网戴琨：网络时代如何做市场营销

优卡二手网戴琨：网络时代如何做市场营销(3)

4月24日，中国二手车高峰论坛盛大开幕。优卡二手车网总经理戴琨做了题为“网络环境中二手车营销沟通技巧—高效率网络营销策略介绍”的主题演讲。

 新时代的营销模型

现在我们讲完了我们需要营销，互联网是一个很好的渠道，现在的问题是，仅仅选择互联网就够了吗？实际上是不够的，因为这个平台拥有它自己独立的特点，有他自己的信息交互特性，我们必须适应它，了解它，了解网络上的用户有什么特性，今天我想借此机会跟大家一起分享。

首先了解网友，今天讲得很直白，大多数的互联网网友是浮躁的和缺乏耐心的，为什么？因为网络环境易于到达和容易取得，我们到了一个店面或者超市，我们为这样一个购买决策付出了更多的精力，我们需要珍惜这个过程，更多的思考，可能有一些位置消费者可能会自我反省。但是互联网到达非常便利，选择非常充分，到达非常便利，我们大多数网友在浏览过程当中缺乏耐心的。

第二点，互联网这样的一个平台，所有的信息获取实际上是由用户发起的，用户不要求，我们就没有办法递到，像报纸或者媒体，而不是电视，只要看连续剧，插广告，你不爱看也看，但是网络不行，像客户需要一些八卦信息不会登录到优卡，所有信息发起是用户造成的。

第三点网络用户给予我们营销客户的时间窗口很短的，这个时间窗口并不是我们客户在产品流程当中支付多长时间，在每个过程当中，他的时间窗口和预热窗口很短暂的，如果客户觉得有兴趣，他就会深入考察，如果他没有兴趣，他会迅速关掉这个窗口，所以他给我们的时间跟鼠标的滑动速度有关。

那么，网络确实为网友，为消费者提供了充分的宣传环境，包括在优卡二手车网，现在我们每月呈现的二手车车辆大概超过4万台，对于消费者来说是一个充分的选择，那么这个选择是一个竞争的环境，如果不能很好的包装我们的产品，不能营销自己的特点，必然被沦为同质化的产品，浪费我们的营销费用。

成功网络营销就是挽留住用户的眼球，激发用户的兴趣，与之建立长期有效的沟通链条。

确定了二手车需要营销，二手车需要互联网。同时了解了互联网以后，我们现在希望能跟大家一起分享，在我们思考之上，我们建立基础营销理论模型。

我们选择了4P和4C，这两个模型是整个营销界最经典，也是最实用的模型，4P模型起源于上个世纪60年代，由麦肯锡打造完成，那么他的核心特点是产品为出发点，它的思路只要生产出有效的产品就一定能够获取市场，根据这个产品采取的市场定位来进行定价，做好分销网络和渠道，去进行买一送一，进行打折的促销活动就会取得成功。

60年代的时候，我们实际上和今天来宾，是物质大匮乏时代，那个时候商品选择很少，每一款好的产品，只要本身有特点，自然会有市场，随着时间的推移，到了90年代，物质越来越丰盈，4P理论不再适应，因为消费者趋于个性化，他们从自身的角度思考，不是从产品角度思考，所以在1992年提出了4C理论，从顾客角度分析，首先我的客户需要什么，他的成本概念是考虑客户愿意花多少钱买这个产品，尽量使我的产品处在这个价格范围之内，像新发布苹果的ipad，他定价499美元，他足够强的思考到了有多少客户愿意支付499元买这个产品。分销渠道只是便利，但是并不是渠道给我们客户带来便利，最后一个构成沟通，原来是跟客户提促销。你今天愿不愿意买，我买一送一你愿意买吗？明天给你60%的折扣买不买，沟通跟消费者建立双向共赢的机制，主动向消费者传递产品价值，最终获取消费者的产品认可。

不管是4P还是4C理论都是有效指导营销模型理论，但是网络营销推广当中，我们推荐希望将这两种模型进行有效的整合，实际上从现在来说，我们同时兼顾八项要素，因为他们是互补的，但是营销理论本身的发展，就是趋于实用、趋于简单，最早的4P是基于市场营销组合的概念而提出的，最先期的市场营销12个，最后被麦肯锡减少为4个。

针对二手车的行业，我们做了一个组合结构，我们将核心的营销概念结合四点：产品、成本、渠道、沟通。起个名字就是2P、2C，那么为什么我们选择产品？因为我们不是制造商，大家所获得的产品已然成型，这个产品所具有的特性是已经定义的，它是高端车、中端车、经济型车、中小型车，是讲究舒适还是讲究家庭适用性，这个产品本身已经具备了特征，我们只能从挖掘产品特征角度挖掘营销基础。