优卡二手网戴琨：网络时代如何做市场营销

优卡二手网戴琨：网络时代如何做市场营销(1)

4月24日，中国二手车高峰论坛盛大开幕。优卡二手车网总经理戴琨做了题为“网络环境中二手车营销沟通技巧—高效率网络营销策略介绍”的主题演讲。

4月24日，中国二手车高峰论坛盛大开幕。优卡二手车网总经理戴琨做了题为“网络环境中二手车营销沟通技巧—高效率网络营销策略介绍”的主题演讲。以下是现场实录：

戴琨：尊敬的各位来宾，各位朋友，首先请允许我代表优卡二手车网热情欢迎大家不远千里来到现场，参与"2010中国二手车高峰论坛"。我很荣幸可以借今天的会议机会跟大家分享一下优卡在这两年的营销工作中积累的一些经验，今天我演讲的主题是"网络环境中二手车营销沟通技巧"。

二手车产品的是个特点

从去年的6月份开始，我们开始筹划写一本书，现在很多来宾已经拿到了，筹划这本书的目的是因为我们认为行业发展已经到了需要提倡精细化营销的时候了。我们为什么提倡精细化营销？请允许我从了解二手车自身特点和了解产品传统特性开始说起，二手车是一个非常有特点的产品，它主要四个方面的特点：

一是产品的独特性，产品独特性因为在二手车产品没有任何两台车完全一样的，就算是同品牌、同系列、同型号，因为行使里程、年份的不同，造成特性的不同，这个特性不仅是产品本身的问题，在消费者眼中也是一个问题，如果说我想购买一汽-大众的捷达，购买一台新车，虽然北京所有的大众4S店可能拥有这个捷达一千台，但是在我的眼中只有一个车，就是标准化的捷达车，如果我打算购买一台二手车捷达车，那么北京市场有多少库存，对于我来说选择就有多少，消费者整个选择过程当中面对海量的产品，一方面是好事，另外一方面对于消费者来说很难选择到真正属于自己的产品。

第二个是二手车的定价非标准，刚才都讲定价的问题，我们倡导一口价，我们不可回避二手车价格的不可确定，我们经销商可以掌握，消费者不可以了解真实价值是多少，当消费者不能够了解真实价值的时候，只有比较，只有通过反复的比较，谨慎的消费者可以比十台二十台，简单的消费者可以比三五台。但是这个过程不可避免的。

第三是渠道不确定，二手车首先它是运动产品，它跟房产不一样，我们购买产品他在什么片区，在什么位置，临近什么样的路，我们可以找到这个产品，但是车是可以移动的，可以存在任何一个展厅，这是汽车的共性。

第二点，二手车的不确定性更大，举个简单的例子，如果想购买一个新雅阁，我很清楚得知道我得去广本4S店选择，如果购买一台二手的雅阁，我应该在什么地方买，什么地方有我真正想要的，不确定。所以二手车在渠道销售过程当中有很强的不确定性。

最后一个问题，就是产品信息的不对称性，主要体现在专业上面，消费者大多数不懂车，因为中国是一个汽车普及率不高的国家，消费者对于车辆的情况，以及如何辨别事故车不清楚，在这种情况，所有消费者有自我保护的状态，会使消费者在购买过程当中非常谨慎，在沟通过程当中不容易建立信任，是由怀疑出发的。

以上四点是二手车市场本身就存在了，是不容回避的问题，我们只有去解决它，解决它从哪一个角度做？我的演讲是营销，包括政策、流程和运行，我说通过营销可以解决，通过营销可以推进，二手车所具有的这几个特征，以及本身的价值属性，交互需求是交易环节的刚性的部分，如何能够很好的将一个信息传递给消费者，是二手车销售过程当中的难点。如何让消费者了解他需要什么车，我手上有它的车，这个车具体情况，这个车在哪里，帮助他建立这方面的信任是至关重要的。