优卡二手网戴琨：网络时代如何做市场营销

优卡二手网戴琨：网络时代如何做市场营销(2)

4月24日，中国二手车高峰论坛盛大开幕。优卡二手车网总经理戴琨做了题为“网络环境中二手车营销沟通技巧—高效率网络营销策略介绍”的主题演讲。

 网络营销对二手车销售的帮助

那么另外一点，二手车的产品，它不能通过自身的特性，来完成信息有效交互，就是像有一些产品，像这些标准的价格和供需平衡的产品，那就是我们的营销，我们知道这个米和油有什么特点，在有一些产品交互过程当中我们的思考是很少的，比如说我们买一个可乐。这个过程之中，缜密的营销计划会强化我们跟用户之间的沟通链条，通过营销能够使我们解决对于产品信息不能自身产生交互的问题。

我们总结了四个特性：

首先通过营销构筑批量产品的精细化运营，能够优化我们与购买用户间信息互通，我们需要主动的认真将我们手头所有的产品信息传递给消费者，这样他能够有效的选择出来哪一个产品是我真正所需。

第二点，通过网络平台建立有效的报价制度，在购买这个车之前就建立了对二手车的价格认知。

第三，通过信息和营销传播告诉我们用户你买的车现在哪里。

最后，通过营销能够通过对于自身的包装和自身产品更深入的剖析，能够像我们消费者构建一种诚信的沟通机制，不要在使消费者接触我们之前，首先抱有怀疑态度。

那么以上所总结的这些概念首先倡导的第一点，二手车行业需要营销，营销能够帮我们解决产品特性带来的问题。

当二手车遇上互联网会怎么样，互联网的平台交互特性和集客方式实际上决定了其在二手车集客方面是举足轻重。为什么这样说？

中国网络主体发展从2000年开始，我们发现在传统咨询交互，在2000年互联网是获取一些信息，随着互联网在生活当中越来越深入，我们发现电子商务越来越深入，很多交易从线下到线上网络，比如说淘宝、易贝、京东，在网上购买的商品从小到大越来越多。在欧美发达市场，消费者在大宗消费过程当中首先通过互联网获取。

同时消费者在购买选择过程当中一般经过四个方面的进阶，他们分别是需求认知阶段，有一个产品可以满足我的需求，我现在知道了，需求匹配，我清晰了产品需求以后，哪一个产品跟我的需求最搭配。第三个过程是，产生信任，为什么我相信自己使用了这个产品可以达到我的目的，最后一个购买决策，所有媒体属性上来说，互联网可以贯穿在四个环节为消费者提供帮助。

那么从需求认知的角度可以通过互联网向我们客户介绍我们产品，那么这个所有的媒体都可以实现，任何一种广告形式都可以把产品传递给客户，对于二手车来说，我们需要传递给客户的是独立的二手车，我们需要思考多种媒体哪一个性价比是合理的，我们不能一分钟花一百万在央视上给一台车打广告，我们可以通过有效的营销将信息传递给消费者。

需求匹配，这是互联网的特质，因为互联网是唯一交互的媒体，是客户主动发起的主动媒体，客户可以提出要求，我要求十万块钱左右的车，我要求两年之内的新车，我要求哪一个品牌的车，网络给他最直接的反馈。

产生信任的过程，互联网有足够的内容和空间给消费者沟通，我们充分描述自己的产品，跟消费者建立信任关系。

那么最终客户在网络上看到足够多的产品，也了解了足够多的特性，他可以做一个预期的购买决策。

这个是我们在2009年针对5000个二手车调查采样，我们发现有超过87.5%的消费者，他们会通过互联网了解二手车，有的是了解二手车的政策法规，有的是了解二手车的产品，有的是了解二手车交易的环节和过程。

因此在座的各位都已经使用互联网，互联网在现在二手车行业已证实了是集信息采集、传递和交互的最佳选择，也是最具性价比的营销平台。