大国崛起之商用车突围 期待真正国际化

大国崛起之商用车突围 期待真正国际化(2)

　　集瑞高端尴尬

　　在众多重卡自主品牌中，集瑞联合卡车是一个很特别的企业。集瑞，即中集集团和奇瑞汽车，这一合作据说源于中集董事长麦伯良与奇瑞董事长尹同跃的一次偶然相遇，双方都有进军卡车的打算，而双方的互补性很强，奇瑞有造车经验，中集有下游市场和销售渠道，于是双方一拍即合，随后便开始酝酿成立合资公司。

　　显然，集瑞的软肋在于双方都不直接拥有重卡制造技术和工艺，还有重卡的研发能力也很重要，此外，拥有一个包括发动机、车桥、变速箱等组成的完整供应链越来越成为重卡制造企业的竞争之本，例如陕汽就是凭借有着自己的黄金供应链而成为这两年来发展最快的重卡企业。

　　于是，集瑞又拉上了玉柴、法士特和富华重工，一起成立了集瑞联合重工有限公司来共同进军卡车领域。显然，联合卡车将争夺市场的“宝”押在了“打造重卡产业链”上，凭借其“联合模式”的优势，基本上打通了上下游的关节，动力总成有了保障，又有了改装企业做后盾，最重要的是还拥有直接客户中集集团。

　　这一切看起来是个非常不错的起点，但事实上，联合卡车之路至少目前看来没那么平坦。

　　2010年12月18日，联合卡车携手联合动力举行了隆重的品牌发布暨产品上市仪式，联合卡车现场发布了旗舰级高端牵引车U460，并交付到首台车主手中。至此，经过三年多的精心筹备，专为用户量身定制、集智能高效于一体的联合卡车正式吹响了进军市场的号角。

　　不过，这个新出现的中国重卡品牌，并没有像其他自主品牌那样，走低价入市、扩张上量的路子，而是一起步就定位于高端，并近乎执着地坚持着自己的品牌之路。

　　目前中国重卡市场按照价格大致可以分为两大区间，一类是40万元以下，这是国产车的阵营，另一类则是80万元以上，这都是进口车的领域。因此，万元～80万元是一个价格真空区，国内市场除了广汽日野，几乎没有与之相对应的产品。联合卡车所主打的就是该区域的产品。

　　集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳认为，“中国市场不缺普通卡车，如果我们按传统模式做，无非就是为中国的卡车市场每年增加几万辆的产能。联合卡车需要做的是能与奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等品牌相抗衡的真正意义的全球高端卡车。”

　　当然，走高端得有走高端的理由。联合卡车将产品定位于“智能、高效”，因为其采用了全新的“UE”平台，区别于主流的“斯太尔平台”，“UE平台”具有完全的自主知识产权，具备“智能、高效”的特点，这成为联合卡车迎接挑战、成就梦想的基础。

　　全新UE平台上，生产流程采用较高机械化水平，实现了模块化和柔性化生产；联合卡车打破原有商业模式，创建了一体化解决方案供应商：在整车制造、产品营销、产品服务三个层面，分别利用了中集集团强大的资源整合能力、中集车辆完善的渠道布局和良好的客户关系，特别是能源化工运输领域突出的竞争力、中集改装的专业化优势、中集财务和奇瑞汽车金融公司的金融支持方案。

　　通过这种营销模式的创新，联合卡车希望改变常规重卡销售中“卖车挣钱售后维修挣钱”的模式，而将用户和企业结成利益共同体，在帮助用户创业的同时，也可以填补45万元～70万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。

　　然而，事实上，这一模式并没有迅速得到市场的认可，去年全年联合卡车仅销售了1000辆卡车，仅完成其全年目标的十分之一，这其中还包括中集购买的部分。

　　令联合卡车尴尬的是，这1 0 0 0辆的销售中，绝大部分的价格在30万元左右，因此，至少从价格上来看，并不属于高端的区间。这是否意味着联合卡车高端战略的失败或者说超前？

　　尽管如此，集瑞联合卡车新闻发言人许兆一向记者表示，联合卡车的战略为“制造高端产品，提供优质服务、创立一流品牌”，会坚定不移地坚持高端战略。”

　　他告诉记者，从去年下半年开始，公司层面就对发展方向做了“回顾”，并请咨询公司进行了分析研究，明确了方向，即把高端进行细分，相对同类产品提供最佳客户体验和创造更多商业价值。

　　许兆一告诉记者，年联合卡车将聚焦品质提升与系统优化，产品关键词为：LNG、轻量化、油耗降低。市场策略方面，将继续定位高端，但不在一个细分市场上与竞争对手拼上量、拼成本、拼价格、拼促销，而是采取差异化竞争策略，在需求行业选择、终端客户选择、商品资源规划、销售模式设计等方面体现差异。

　　另据许兆一介绍，至2011年年底，联合卡车的销售渠道已经覆盖国内28个省、自治区、直辖市，约100余家。服务站网络已经覆盖除了台湾以外的31个省、自治区、直辖市，近400余家；并拥有数家配件区域中心库，近20家省区周转库。

　　记者认为，18万元～80万元的集瑞重卡的价格范围之广，超过了国内所有主流的重卡产品，全方位覆盖了低、中、高端市场，超过了国内所有主流的重卡产品。因此走“高端做品牌，中端做销售”的“高开低走”策略才是明智之举。因为高端起步有利于在消费者中占据有利地位，特别是在中国市场缺失高端产品时更具一呼百应的感染力。

　　在中国重卡市场的现阶段，一味坚持高端而不知变通将步履维艰。

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