试点新天籁东风日产重构营销体系（1）

　　近日，东风日产新世代天籁在湖州的标志性建筑“太湖明珠”上市。与其他车企新车上市活动有数百甚至上千家经销商前来捧场不同，新世代天籁的发布会现场只有十来家当地经销商现身。

　　此前，东风日产曾发布通知，要求经销商将时间和精力花在新天籁的上市预售和推广方面，力求在新天籁到店后取得立竿见影的市场效果。

　　显然，这家经历中日危机后销量大幅滑坡的车企正在进行一场从上至下的务实改革，从产品定价，到市场传播，再到经销商管理，都在传达着这种信号。

　　在东风日产副总经理任勇看来，在目前中日局势充满不确定性的背景下，企业最务实的事情就是做好自己应该做的事，在实现盈利的同时，为顾客创造价值。

　　稳住价格

　　“钓鱼岛事件”以来，东风日产旗下中高级车天籁的销量曾一度下滑。对于试图在2013年重新找回市场信心的东风日产而言，旗舰车型新天籁的上市是一场输不起的战役。

　　刚刚上市的新世纪天籁官方指导价为17.78万~24.48万元。对比上一代天籁，其起步定价有近1.3万元的下调。然而，经销商手上尚存有一定批量的老天籁需要消化，且在售的老款天籁有近3万元的购车优惠，相比之下，新天籁并没有太明显的价格优势。

　　据东风日产当地经销商透露，目前东风日产方面不希望看到价格大幅下降，而是期望通过配置升级和增值服务来吸引消费者选择新天籁。

　　数据显示，东风日产2012年销量为77.3万辆，较前一年的80.8万辆有明显下滑。受累于此，东风日产一度在单月销量排名中跌出乘用车企前十名。日产执行副总裁安迪·帕默表示，将会把在中国的目标销量下调20%左右。

　　东风日产的工厂也一度减产过半，以降低自己和经销商的库存，东风日产经销商则长时间处于降价减少库存状态。

　　东风日产希望能彻底改变这一局面。在中日危机的销量大幅下滑后，东风日产也在反思过去“通过压库和返点奖励刺激经销商走量”的传统营销模式，不再向经销商压货。

　　作为对消费者的让步，国内首个针对新车上市的创新服务模式“天籁行动”也正式启动。东风日产承诺：凡购买新世代天籁的消费者均可享受东风日产提供的“7天包换”、“60天免费出险代步”、“3年CARWINGS智行免费享”三大服务政策。