豪华车竞争销售模式 第二阵营梳理渠道

　　面对着潜力巨大的中国市场，任何一家豪华品牌都不敢有丝毫懈怠，正积极的优化内部架构。日前，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司(奇瑞捷豹路虎)与捷豹路虎中国宣布，为了理顺未来国产车与进口车的销售，双方共同成立全新的联合市场销售与服务机构(联合机构，IMSS)。分析指出，捷豹路虎成立IMSS，虽然方式为国内少见，其主要是为了避免实现国产后的市场渠道混乱，与之前其他品牌的其他模式功能基本一致，通过内部机构的创新，形成全新模式，破除今后成长过程中的阻力。

　　第二阵营陆续整合渠道

　　5月9日，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司(奇瑞捷豹路虎)与捷豹路虎中国宣布，为了理顺未来国产车与进口车的销售，双方共同成立全新的联合市场销售与服务机构(联合机构，IMSS)。

　　据了解，该联合机构将由奇瑞捷豹路虎市场营销及售后部门及捷豹路虎中国市场营销及售后部门共同组成并共同运营管理。该联合机构负责捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资自主品牌的营销和服务，以推动三大品牌在市场、销售和售后服务方面的高效运作。

　　据IMSS的架构，由捷豹路虎大中华区总裁高博，奇瑞捷豹路虎总裁百润和常务副总裁朱国华，共同任命捷豹路虎中国执行副总裁陆逸担任该联合机构总裁。未来，陆逸将直接向高博、百润及朱国华汇报。联合市场销售与服务机构将包含五大关键职能，包括销售运营、售后服务、捷豹品牌、路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合资品牌。

　　同时，陆逸还被任命为奇瑞捷豹路虎市场销售与服务执行副总裁。陆逸将与奇瑞捷豹路虎市场销售与服务副总裁胡俊合作，共同负责奇瑞捷豹路虎市场营销及售后工作。

　　分析指出，捷豹路虎这种模式则是一种全新的沟通机制，这也将为今后理顺现有进口车的市场销售服务机构与未来奇瑞捷豹路虎的市场销售服务机构关系打下基础。捷豹路虎方面表示，联合市场销售与服务机构的成立，彰显了合作双方不断强化和拓展中国市场业务的决心，以期最大限度地满足中国消费者对产品与服务的需求。未来，奇瑞捷豹路虎与捷豹路虎中国将继续立足长远，深耕中国市场，更好地实现对本地市场长期发展的不懈承诺。

　　除了捷豹路虎，在国内第二阵营实现本土化销售过程中，均要解决现有渠道与未来国产车渠道的融合问题，包括了即将在年底实现国产的英菲尼迪也将会实现整合。

　　“就合作模式而言，是非常简单的。根据中国的立法要求，成立合资公司，同时对于一些自己的股权进行界定。但是我们和东风关于商业架构方面，还没有完成最后的安排。”在此之前，英菲尼迪全球总裁约翰德尼琛也表示。

　　市场多种管理模式并存

　　分析指出，豪华车品牌在深耕中国市场中，实现本土化是最有效的方式。然而，实现国产将不得不面对如何整合现有渠道与未来渠道的关系。在此之前，奔驰在华因为进口车与合资车之间的渠道分歧，一度导致市场停滞。这也让后来这些品牌在实现国产之前，得先实现渠道整合。

　　据麦肯锡亚洲汽车咨询部门预计，到2020年，中国豪华汽车市场的年平均增长率将达到12%，届时中国豪华汽车市场的总体规模将相当于西欧所有国家的总和。为了深度开拓中国市场，破解市场领域的内部阻力，豪车在中国市场做出了多种方式。

　　目前，奔驰在华成立了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司，由戴姆勒投资有限公司与北京汽车集团有限公司以50：50股份比例成立的合资企业。该销售公司整合了奔驰在华的市场与销售、售后服务、经销商网络发展、二手车和企业客户业务以及经销商培训等职能部门，该统一整合的销售组织改变了此前奔驰进口车和国产车双重销售渠道的局面。

　　同时，宝马中国与华晨宝马市场部门虽然分属两个架构，但实现了一体化整合，能有效进行内部沟通，形成统一的市场决策。而老大哥奥迪，无论国产车型还是进口车型，均归属一汽大众奥迪销售事业部，也避免了市场与渠道的多重化。