回顾 2008年，究竟是谁让4S店“躲猫猫”

回顾 2008年，究竟是谁让4S店“躲猫猫”(4)

【愿景】

这个世上没有救世主

不过并不是所有汽车经销商们都能潇洒得拍拍屁股走人，还有更多的汽车经销商们需要靠卖车来营生，来养家糊口，那么这些选择留下的汽车经销商们又应该做点什么呢？

有人建议，此时经销商首先应该把现金流管理和库存管理作为日常工作的重中之重。今年上半年，绝大部分汽车厂家未能完成销量目标，下半年向经销商压库存将成为一种常态，在银根较紧、贷款困难的情况下，经销商的经营风险将空前加大。在一个下降的市场里，经销商们都在夺路而逃，如果过于迷恋利润，反而会将自己置于危险的境地，所以，经销商在销售方面的策略应该是三十六计，走为上计，只要有利于降低库存，哪怕是零利润或者出现小额亏损，也是可以接受的（事实上许多经销商现在已经处于亏损卖车的状态）。

其次，把以修养店上升为企业的首要战略。经销商似乎也都明白其中的道理，但从实际情况来看，相当一部分经销商并没有真正重视维修服务，或者说，他们重视维修业务，但没有形成正确的提升维修产值的基本思路，也没有掌握正确的方法。目前，售后维修的利润率一般在40%～50%之间，当一个4S店每月的维修产值超过200万元时，它基本上就可以以修养店了，而要实现200万元的维修产值，4S店的基本客户至少要在4000个以上，客户流失率在20%以下。

再次，降成本，但不降声音。对经销商来说，降成本，其中两招最有效：一是降人工成本，裁减冗余人员，提高工作效率；二是降低市场推广成本，减少广告投放与市场活动费用。而在实际操作中，许多经销商往往会选择第二招，但在目前的熊市中，销售集客的难度本来就很大，如果减少或停止市场推广活动，只能让集客工作难上加难，销量与维修产值从何说起？从另一个角度来看，当市场上大部分经销商偃旗息鼓时，适时放大自己的声音，反而可以起到更佳的品牌传播效果。

最后，延长产业链条，寻找新的利润增长点。汽车用品、保险、美容、二手车、俱乐部都是眼下许多经销商积极拓展的新业务，他们也尝到了更多的甜头。有的4S店每个月的汽车用品销售额就超过了100万元，而利润率一般都在50%左右，这就意味着仅靠汽车用品业务就可以支撑4S店近一半的日常运营费用，这样经销商即使身处严冬也不会有太大的问题。

还是那句话，汽车经销商既不能心存侥幸，期待熊市早日结束，也不能对汽车厂家抱有幻想，指望厂家出手相救。能救自己的，只有自己。

本人观点：汽车最终实现销售，应该是汽车生产厂家与汽车经销商们共同努力的结果，双方应该是利益共同体。然而现实中，往往成了经销商们的独角戏。在厂家的不断打压下，不少经销商早已不堪重负，有关门倒闭的，也有倒戈起义的。殊不知唇亡则齿寒，经销商们崩溃之时，又对厂家有何益处？

不过我也看到一些体恤经销商的厂家，在努力携手经销商共同解决市场问题。譬如自动调减产量，允许经销商3个月内不用进车，库存量太大时，便加大降价促销的力度。诸如此类，也极大的缓解了经销商们的库存压力。也有一些厂商的财务公司，与厂商一起开展零利息购车贷款。客观地讲，厂商与经销商之间应更多地体现市场经济下的公平原则。

当然另一方面，经销商自身的生存能力及适应力也起着很大作用。有人曾将这种能力划分为先天与后天，先天条件就是：店铺地段与品牌，而后天条件则指的是经销商的营销、服务、管理和资金四大方面。经销商生存能力就等于先天能力加上后天能力。眼下只有先稳住才能不被淘汰，也只有提高自身的抗风险能力，经销商才能在市场上真正的获得生存与发展。