引言：访广汇汽车租赁公司华北区总经理邱国涛

采访时间：2012年7月10日

采访地点：广汇汽车租赁公司华北区域办公楼

采访对象：广汇汽车租赁公司华北区域总经理邱国涛

1、 每年的夏季都是车市的淡季，同时,今年的全国汽车同比增长率又相对较低。您如何解读这一状况？

答：各个品牌不同，造成的综合效果也不一样。针对汽车市场的同比相对下滑，但是有的车型，比如SUV销售情况还是不错的。在各个区域，我们广汇集团在销量市场环境不好的时候，还会再抓一些其他盈利的项目，保证我们整体收益均衡。

记者：那您能说说“其他赢利项目”都包括哪些么？比方说租赁？

答：租赁作为一个新生的业务，它是赢利点是比较综合的，它可以把我们目前经销商店内所有的盈利项目做一个套餐，租赁业务套餐也非常全面，具体到店内的装饰利润、保险利润、售后维修的利润等等。

2、 针对这种情况，想了解一下品牌的年销售任务是多少?年过一半，我们的销量完成情况又如何呢？这预示着什么呢？

答：销售任务各个集团制定的标准不同，广汇也在去年的基础上做了一些挑战指标，同时对租赁公司的业务发展我们也是有增量任务要求的。租赁公司从2011年3月份成立以来，4月份正式开始展业，在2011年底的时候，租赁业务的交车量就已经突破了1万台次。在今年的4月中旬，又完成了1万台的租赁业务交车量，我们租赁业务交车量保有数那时就达到了2万台次。目前已经进入7月中旬，我们车辆保有数已经接近3万台次，目前仍然保持快速增长的趋势。

记者：如何才能让租赁这种方式深入人心呢？

答：传统的金融公司在整个车辆分期贷款过程中，仅要求客户及时还款，在此期间是不向客户提供任何附加服务的，这样的市场环境自然就在之前市场上产生出一个比较流行的词——“车奴”。虽然买了车，但是在后期服务上没有一个方向性的指引，有些消费者在分期的问题上就比较慎重了，怀疑在后期服务和用车体验上，会大打折扣，为减少麻烦，从而不少人选择了全款买车。

租赁这个业务在国外是非常成熟的，它和传统金融业务还是有区别的，我们找到产品定位，发挥产品优势及集团优势，率先推广此业务，发展的非常迅猛，在行业内做了领头羊，对推动行业发展及方向起到了关键作用。我们发展的势头很好，主要是因为它适合国内的现状，在整个租赁的过程中，我们给客户提供了多样化的服务以及种种优惠。比方说，区别于其他金融公司，主要的是我们可以把购置税做分期，保险做分期，装饰做分期，使首付做到更低。以前没有租赁业务时，这些内容是要全额付款的。对于客户来讲，可以做到真正的前期支付的金额不会太大，就能享用到他购买的车辆。这就是租赁在销售上的优势。

在售后我们也给客户提供了多样化的服务，做租赁的客户在集团店内消费，可享工时8折优惠，而且在我们具备洗车业务的店面，可以进行免费洗车，这些灵感也是来源于一些服务行业，再加上我们的免预约绿色通道，会给客户增加很多便利，节约很多时间，为客户提供更多附加价值。

在租赁期间，我们还对客户车辆保养做到及时提醒，出险后一条龙服务，简易事故免垫付修理费用等优质服务，给客户在用车服务体验上做到了极致，争取到客户100%的满意度。

3、 目前二手车在本地的销量逐年上升，二手车的不断兴起，对车市是否有一定的影响？是否源于消费观念的转变？贵店在二手车方面的经营发展状况如何？

答：二手车在今年和明年都是发展迅猛的，我们也很看好二手车市场。我们注意到，今年和去年国外的一些大型机构也进入国内开展二手车业务，二手车业务在国内是比较完善的，从它的销售过程到售后服务都有标准的流程，但是国内的价格不是很稳定，我觉得可能在明年二手车价格会有一个调整，更国际化一些，这样国内的二手车市场会更稳健发展。

记者：咱们集团旗下的4S店二手车业务发展的怎么样呢？

答：我们集团旗下的4S店都有二手车置换业务，并且置换的价格要比市场的估价价格略高一些，这一方面会促进我们二手车的交易量，另一方面也会增加我们新车的销售量，我们会把这些回馈给客户，让客户得到更多实惠，目前看发展势头很好，况且在我们本集团的店面里面二手车也可以做租赁业务，通过租赁公司的全程服务，使客户买二手车及使用二手车更加安心。

4、 就我们集团的背景、经营优势和您的执掌经验这三方面来谈谈咱们集团旗下的4S店在本区域的竞争优势。

答：我觉我们的优势会越来越明显，目前来看我们集团的4S店和一些零散的4S店从管理上就已经有很大的区别，再通过企业文化的影响及多样化的团队建设活动等方式直接导致员工的素质和精神面貌大不一样，另一方面我们通过规范化管理会把产品的优势体现到极致，给客户更大的回馈。从集团来讲，也会要求员工满意度，每个月还要对员工进行一对一的沟通，及时了解一线的声音，这样在解决基层问题的同时还会增加员工的归属感，提高员工工作热情，从而增加员工满意度。

目前我们即将推出一个集团卡的业务，项目的名字叫“无忧驾驭”，这个项目推广起来以后，能实现集团的优势，具体体现在集团所有店面内实现积分业务和卡内可储值一定的金额用于兑换精品及店内售后消费，可以进行其他方面的消费。

5、 希望您能对提出一些建议，助我们能有更深入的合作，共同应对下半年的严峻车市。

答：我还是非常关注的，网站上面的车辆信息和行情数据非常全面，非常及时，希望以后能多和你们沟通，相互学习。