引言：张爽：海南汽车市场正逐渐迈向成熟

2012年中国经济进入了一个关键时期，经济增速放缓，各大行业都受到不同程度的冲击。海南的汽车市场是否能够借助国际旅游岛的优势在这样的大环境中独善其身？海南汽车行业将来的发展方向在哪里？在当今的市场环境下经销商会采取哪些应对措施？为此采访了海口嘉华永信汽车销售服务有限公司总经理张爽先生，让我们一起来听一听他对此有些什么样的看法。

：您如何看待海南目前汽车市场的发展，您觉得制约其发展的因素是什么？

张爽：海南虽说是沿海城市，但由于近年国际旅游岛的建设，使得海南汽车市场有它的独特性，这分两个方面来说，一是海南独有的汽车市场文化，以日系为主，这是因为海南离香港比较近，受到东南亚用车习惯影响比较大；第二方面是海南现在每年有三届的大型车展，客户更习惯了在车展上买车，其实这也是对车商的一种伤害。

而说到制约发展的因素就不得不提到目前的大环境，2011-12年，全球的经济低迷，海南也不例外。由于海南本身没有支柱类产业，能够提升GDP的也就是房地产业、旅游业和农牧渔业，而房地产业对汽车行业的推动加速力是比较大的。目前国人的用车习惯，已经从一开始的拥有，到现在的使用、体验，可以这么说，海南大大小小的4S店，从中端到高端，到超高端的车型，基本上已经具备了全覆盖的这么一个功能，而在一些中端店，他们的竞争会非常大。目前客户的用车习惯上存在一定的误区，一方面客户没有从自身的需求出发去选择产品，举个例子，客户买车他并不清楚到底想要一款什么样地产品，盲目的去追求大空间、低油耗、高品牌，这是一个不成熟的阶段；第二个制约行业发展的是汽车文化，汽车文化元素比较多的车型，像旅行车，市场上寥寥无几。大家买车无非就是家用，代步，这任何一部汽车都可以做到。所以说从顾客本身而言，逐渐从第一阶段的盲目购买，到第有选择的，根据自己的需求去购买阶段，这是市场迈向成熟期的一个必经之路。

：央行在不到一个月的时间内连续两次降息，您觉得这会对汽车市场产生什么样的影响呢？

张爽：这不会有什么影响，降0.25个百分点，这是第一，第二是各大厂商都在推低息车贷，免息贷款。央行的这种降息举动，更多的是在经济层面提供流动性，目的是提升国内的购买需求。而0.25个百分点，这对汽车行业，尤其是以家用汽车为主的汽车行业，带来不了太多的刺激和诱因，它不会实质的改变人们购车的成本，我倒觉得出一些像减免购置税之类政策，会更好的刺激汽车市场的发展。

：有很多业内人士都觉得目前是海南汽车市场的低谷，您是否同意这种观点？

张爽：目前是汽车市场的低谷，这是客观规律，像金九银十，有旺季就有淡季，每年的九月份到第二年的三月份，这都是旺季，根据中国人的消费习惯和春节的民俗来看，这一点是任何人都改变不了的。对于汽车这样一个大宗商品，顾客做出购买决策，需要一段时间选择对比，甚至等待，而海南的7月份，它确确实实是一个淡季，这是一个客观规律，甚至普通老百姓他们也是这么认为的。

：据我了解到的情况，很多人都对7月份的车展抱有很大的期望，都想等到车展再去买车，如果在车展上经销商给出的优惠达不到消费者的预期，这会对市场产生什么样的影响？

张爽：目前顾客都在观望，都在等一个最低价，而所谓的最低价只是相对的，没有绝对的，所谓的优惠降价也都是在一定的优惠幅度之内的，任何商家都不会长期做亏本的买卖，也不会再一个时间节点出现一个长期的比较低的价格。说到价格不得不说到库存，库存大的时候价格降的比较厉害，库存小的时候反而不会降价。所以说纵观2012年汽车市场的走势，进口车的增长平均在13%-16%之间，而进口大众的增长在20%-26%之间，也就是说从销量的角度上讲，进口大众增长得非常明确，但是从价格走势上来看呢，在6月份的时候价格已经达到冰点。所以说此次车展，价格上也不会有太大的松动。

从今年年初三月份时候，车商的日子就很不好过，库存一直高高在上，库存越大风险也越大，所以说从三月份到七月份，从新车销售毛利本身就比较微薄的情况下，通过不断的降价，促销，做活动，给奖励，我觉得这个价格在现在出手是非常合适的。在这次车展上价格不会有太大的调整，只不过在形势上会做出改变。当然这不排除某一品牌的一款两款车，会有极具杀伤力的价格，但是我相信这只是棠花一现。车展本身是一个促进汽车文化发展，促进汽车产品的更新换代，普及提升大家对汽车产品认识了解的途径，但是纵观海南连续五年举办的车展，它俨然已经成为一个促销会，不是叫汽车展览，更准确的讲应该是汽车促销。只不过把汽车的卖场，由展厅，搬到了会展中心，改变了顾客的消费习惯。如果没有车展，顾客难道不买车了吗？如果没有车展，顾客一样回到4S店来买车。

：进口大众目前在海南的表现如何呢？跟其他进口品牌相比，它的优势在哪里？

张爽：我觉得谈表现为时尚早。对于品牌来讲他必须有量销的产品，进口大众最知名的产品应该是甲壳虫，我们非常期待在第四季度上市，在目前进行预售的第三代甲壳虫。这款车的定位是男性，大家印象中第一代甲壳虫是古典的经典风格，第二代是走可爱的适合女孩子的风格，而第三代完全改变了整体大家对甲壳虫的认识，你会看到第三代甲壳虫它的车身更低，前鼻更长，加装后尾翼，发动机用的是1.2T，目前在中国只有甲壳虫用的是1.2T双涡轮增压的，它的排量是1.2，动力是1.6，达到了77kw。大众集团的节油发展，是应用最新的科技，不断提升发动机的功率，降低燃油的消耗，给顾客带来纯粹的驾驶乐趣。

：第三代甲壳虫的目标客户群从原来的女性转变成为男性，这对产品的销售会产生什么样的影响吗？

张爽：所有产品的改变都是基于客户需求和市场的改变孕育而生的，比如说香槟，香槟没有出来之前，有人喜欢喝酒精饮品，有的喜欢喝果汁汽水，但一小部分人想要丰富自己文化生活的时候，他会自己调制一些鸡尾酒这样的饮品，慢慢的就会形成一种风格。对于第三代甲壳虫来讲，它的内涵首先是动力，第二它的外形，第三是给人带来的愉悦精神的享受。我们现在这个时代，从前些年的超女，到最近的一些很火爆的节目，你可以看到一种中性的时尚在悄然流行，未来男女界限将会越来越模糊， 所以对于新甲壳虫来讲它完全不用去担心客户群的问题，因为在第三代甲壳虫未上市之前已经累计销售了两千多万辆，它在国内外已经拥有了庞大的客户群。

：节能环保是汽车行业将来的发展方向，各大品牌也都推出了自己的新能源车，进口大众在新能源车这一块会有什么动作吗？

张爽：目前进口大众在走一条非常务实的新节能产品这样一个策略，它会逐渐从低排量高动力的发动机，到混合动力的发动机，到最后推出的纯电动车，这样一条可持续的道路。目前现有的产品中，途锐有混合动力版。大众集团旗下九大品牌中，大家耳熟能详的有奥迪，有兰博基尼，有保时捷，还有很多在德国首屈一指的品牌，这种技术在日趋完善，在新技术应用上呢，未来几年也会推出各种新车。虽然从经销商层面得到的信息也不是很多，但是从国产大众所做的蓝驱计划，包括他的起停装置，发动机在等红灯的时候会自动停止转动，自动启动，这种技术的先进性是会给客户真真正正带来利益的，维护环保的。

我觉得环保不仅是所谓的排放，在环保这个概念上，汽车的环保不仅仅是排放，而更多的是一种用车，造车的理念。进口大众所有的生产，包括组装，原材料的采购，都是在欧盟的体系内完成的，符合全球最严格的环保体系，它的配件完全符合环保的要求，在二次使用和回收方面不存在任何污染的问题，而纵观国内的一些厂商，一些用料上就不是那么的严谨。

：您站在一个店总的角度，能否给购车者一些建议？品牌和产品，您觉得哪个是需要放在优先考虑的？

张爽：我们通常都在讲，你一定要了解客户的需求。一件商品，无论任何品牌，只要这件商品具备相同的使用功能，成本都差不多。对于进口大众品牌的客户而言，他们显得比其他品牌的客户更成熟，他们知道自己想要一台什么车，他们选择进口大众的产品，是他人生中第二辆或第三辆车，绝不是第一辆。进口大众一共涵盖了五大系列，辉腾，高端商务，四驱的驱动方式，底盘自动升降，这些都是这样一款顶级商务车的亮点，还有他的纯手工打造，可以堪称是一个艺术品。SUV类的像途锐，性价比居高，属于豪华高端越野。第三类是跑车类，有EOS敞篷，高尔夫敞篷，还有我们的双轮轿跑尚酷。第四类是我们的多功能车，像MPV夏朗，家用型的迈腾旅行车，高尔夫旅行车。还有就是高端的商务车T5。从二十几万的高尔夫，到两百万的辉腾，从越野车，到高端商务车，我们都能全系型覆盖。购买进口大众产品的顾客，他们的特点是行业精英，受教育程度比较高，他们所追求的是汽车的品质，和汽车的运动的纯粹。

：汽车运动的纯粹，这个我们应该怎么理解？

张爽：说到汽车运动的纯粹，刚才我了漏了一款车，R系列，类似于像奥迪的RS，宝马的M，他们所生产的这种产品，是为了将驾驶和汽车技术表现得极致。不客气的说高尔夫R这款车，外观平淡无奇，实际上你开上它的话，百公里时速6秒，相当于宝马的M3。进口大众的产品，最核心的一个亮点是它在品牌上并不像奔驰宝马那么响亮，他把这部分资金用在了汽车的技术上，尤其在汽车的操控上。像日系的产品，它够用就行，对于德系而言，像奔驰的顶级产品，它都是四轮驱动。对于一款汽车产品，四轮驱动的技术，远比前驱和后驱的技术要高得多，它的成本也要高的多，它的驾驶感受是截然不同的。进口大众一共14款车，它的每一款车的驾驶感受都是截然不同的。举个例子，比如说辉腾，它永远都是那么的沉稳，比如说CC，永远都是那么极具爆发力，比如说还有我们的EOS，它永远都是那么柔和。每款车的特点都是不一样的。