销售员眼中的车市冷暖：指标只是美好愿景

销售员眼中的车市冷暖：指标只是美好愿景(2)

蔡红芳：淡市里老客很重要

从业时间：2002年至今

服务品牌：奔驰

2001年，蔡红芳大学毕业，当了一年的导游之后，她决定投身销售行业。当时，她面临两个选择：卖车子或者卖房子。

“十年前觉得女人会开车是一件很了不起的事情。上大学的时候我就考出了驾照，不过那个时候只是有驾照，并不敢真正开车。我就觉得，以后每个人都会有车，这个行业会很有前途。”蔡红芳说，当时什么都不懂的她，就这么开始了卖车生涯。

说起自己卖出的第一台车，蔡红芳至今印象深刻。那个时候杭州的4S店不多，她上班的那家展厅里，主营捷豹、路虎、沃尔沃，同时还卖一些其他进口车。她卖出的第一台车，是进口的本田思域。“那个客人看上去很朴素，订的是一台金色的思域，车价是25.2万元。他付的是全款，提车的时候，他那些现金是用报纸包着带来的。”蔡红芳卖出了第一台车，得到的提成是700元，这足足让她高兴了好一阵子。

之后的十年里，在蔡红芳看来，有两个节点，一个是2004年，一个是2007年。这两年的市场很淡，她有不少一起入行的同学，都在这个时候改行了，而她没有离开，并且在2008年，加入了奔驰东星行。

如今已经是销售经理的蔡红芳，对于今年看似清淡的市场，表现得比较淡定。她坦言，虽然如今市场竞争日益激烈，品牌越来越多，4S店越来越多，但是客户的需求始终还在。没车的还是想买车，有车的开了几年又想换车，因此抓住市场，才是抓住了汽车销售业的生命线。而这个市场，有很大部分，就是由多年沉淀的老客户构成的。

蔡红芳粗略计算了一下，她到奔驰的4年以来，平均每年卖出120台车子，其中30%会成为老客。这样一来，她已经有100多位老客资源，这些客人不光自己会再次跟她买车，还会介绍朋友跟她买车，有了这批“生力军”，就有了一个保障。

“10年前，大家买车可能更看重它的实用性。现在，对于品牌的认同感，会成为左右选择的关键。”言语之间，这个忙得没时间恋爱的女人，对自己目前服务的品牌，有着强烈的自信，在她看来，如今店里的客流量，甚至比以前还要大。

张余海：指标只是美好愿景

入行时间：2008年至今

服务品牌：奥迪

2008年，张余海大学毕业，那个时候，杭州只有3家奥迪4S店，而他加入了奥通，从后勤做起，再做销售，直到现在，成了销售经理。4年过去了，现在，杭州的奥迪4S店有6家，跟他刚入行时比，已经翻了一倍。

张余海记得自己卖出的第一台车子是奥迪A4，一位女顾客按指导价36.98万元，一毛钱没优惠地买了这台车，而且等车就等了两个月，从当时A4动辄半年的等待期来看，已经算快的了。

“那个时候，买车要等是常态，要是买奥迪A4，十有八九都得等。”张余海回忆道，在市场火爆的2009年和2010年，店里每个月最多卖出120到140台奥迪A4。而现在，店里的奥迪A4部分车型的优惠幅度甚至达到10万元左右，但是每个月的销量，只能达到鼎盛时期的一半。

面对这样纠结的销量，张余海只能苦笑。“今年的任务很重，所有的希望都在下半年了。希望在金九银十和春节，能够有一些突破。”他说，如今说指标，都只能算是一个美好的愿景，想要完成它，基本上很难。

一边是让人着急的任务，一边是客人们的还价，如今身为销售经理的张余海，时常要碰到“谈价格”的纠结。比如一个销售顾问跟他反映，有客人说这款车子别家店卖27万，这里26.8万元能不能卖。这个时候他就会很纠结，因为被砍下来的两千元，正好切到了成本线，到底是放点血冲销售量，还是保住成本牺牲销量，总是需要他做一次次痛苦的抉择。

虽然当下很难捱，张余海对于未来的行情还是保持着一定的信心。他认为一旦整体经济形势好转，尚未饱和的市场就会重新被激发，汽车行业有望回到辉煌的2009年。不过，与此同时，4S店的功能也需要发展，如今比较单一的模式显然不能全方位地满足车主的需要，增加诸如上牌、年检这样的增值服务，才能更有效地吸引市场。