销售员眼中的车市冷暖：指标只是美好愿景

销售员眼中的车市冷暖：指标只是美好愿景(1)

连接在商品与顾客之间，最直接最重要的，就是销售人员。他们把商品信息传达给消费者，同时收集市场信息，在沟通中实现买与卖之间的联系。他们在第一线，能够最切身地感受到市场的冷暖。

汽车销售顾问亦是如此。在你拥有了一台新车的同时，必然会有一个销售员，因为这台车子与你结缘。在多年的浮沉中，这些销售员见识过排队加价的一派繁荣，也品尝过门庭冷落的些许落寞。

车市正经历着一车难求到价格大跳水的残酷事实。在这样的行情下，汽车销售顾问的心态也许是我们购车人揣摩车市的又一种视角。记者采访了杭城诸多从事汽车销售的“圈内人”，因为他们的喜怒哀乐，就好像是车市的晴雨表。如今卖车有多难？看看他们眼中的车市又是怎样的景况，是繁华看尽疑无路，或者寂寥过后是春天？他们究竟是选择淡定、期待，还是焦虑？不妨来听听这些销售顾问的汽车故事。

邵杰：客人砍价越来越狠

入行时间：2010年至今

服务品牌：北京现代

带着一颗“仗剑闯天下”的雄心，他曾经漂泊到内蒙古做生意，甚至还赚到一笔钱。后来似乎感觉累了，他回到杭州，在一家事业单位有了一份稳定工作。只是这些都没留住他，这个年轻人，最终还是选择进入汽车销售行业。

2010年下半年，邵杰成为了北京现代韩通店的一名销售员。在最“辉煌”的2011年，他一个人卖掉了214台车子，成为当年店里的销售冠军。

“那个时候最好卖的是悦动，喜欢的人很多。生意好的时候，店里的客人多到不行，往往都是好几个顾客围着一名销售员，大家抢着要我们帮忙介绍车型，帮忙订车。”回忆起当时的场景，他觉得有点“时势造英雄”的味道。

虽然目前已经“升级”成了展厅主管，邵杰依然在一线从事销售工作。今年到目前为止，邵杰手头上只卖出了60台车子。相比2011年，这个成绩有些尴尬。

“我们销售人员的作用已经从当初的主导，变成了现在的引导。”邵杰认为，在目前的市场环境下，消费者面临越来越多的选择，从品牌到车型，甚至到4S店，可选的太多，因此不少人在选择的过程中，变成了半专业人士。想要说动这些半专业人士，显然得费更多劲儿。

客人们不光变得专业，也变得更精明。今年市场比较淡，不少购车者吃准了经销商的焦虑，还起价来更豪气十足。最近，邵杰就经常遇到一些还价有点离谱的客人。比如第八代索纳塔，目前他们最多降价3.3万元，但是就有人要求便宜5万元。

这样的情况发生得多了，甚至影响了邵杰的信心。他觉得这些车子的价格降到这种程度，已经无限扩大了消费者的心理预期，接下来即使车市回暖，车价也很难往回走。

邵杰最近卖出的一台车子，也是索8 ，中间还发生了一个小插曲：客人要车很急，他和仓库确认后得知，那款车子还有一台现车，可是没过一会儿，这台车子就被别人买走了。后来，他说服客人换了一款更高配置的车型。

我们可能会以为，这么说来，买车的人还是很多嘛。其实不然。邵杰告诉我们，这台车子到店很久了，发生“断货”的状况，不是因为车子俏，而是因为库存少。以前，店里每个月会订七八百台车子，而现在每个月只订两三百台，这才发生了这种非正常情况下的“断货”。