受困金融危机做出口的企业转战国内市场(1)

　　专访上海石诺汽车配件有限公司销售经理张炜

　　记者：石诺公司的网站只有英文版，没有中文版，而且只做出口(配套和售后)。当初为什么想到只做出口，不做国内业务？

　　张炜：1)我们公司本身的优势在于技术走高端、产品高质量、员工高素质等，这与国外的高要求是比较符合的，并且我们出口主要以贴牌为主，相对我们只要供应出高质量的产品，客户会负责他们国家那面的销售，而国内售后市场在我们进入这个行业时还相对比较混乱，进入门槛低，价格竞争激烈，在国内做就要有自己的品牌，国内市场比较分散，要去推广就需要铺非常多的渠道及广告推广，当时并没有一个很好的资源及能力可以同时顾及两个市场。2)国内的付款方式比较麻烦，回款周期太长。

　　记者：现在有没有考虑做国内市场？

　　张炜：经过几年的发展，我们注意到国内市场也在走向成熟，因为我们长期做外贸，对国内市场还处在慢慢接触阶段，可能需要一段时间去了解，然后看看是不是有机会做自己的品牌。我们如果在国内做，肯定是要做自己的品牌及定位于中高端产品。

　　记者：现在出口主要是做贴牌，这对于你们来说应该不是长久之计吧？是不是还是要有自己的品牌？

　　张炜：一方面，现在我们绝大部分初级产品都是贴客户的品牌，因为客户的品牌存在时间比较久，在当地积累了较高的信任度。另一方面，现在我们也努力在一些非成熟市场，比如南美、亚洲和中东的一些国家，有意识地推广自己的品牌，并且由于我们产品本身质量比较稳定，交货比较及时，又有一定的质量保障，从当地也反馈回很多良好的口碑，很多企业通过品牌找到我们。我们也认为在国外做品牌是长期应该做的，但离大规模在国际上推广我们石诺品牌还有一定差距，毕竟国际市场比较大，想要在那么多国家都铺开我们的产品，还是需要较强的人力、物力支持的。总的来说，现在还是暂时以贴牌为主。

　　记者：国际金融危机后，有没有明显感觉到出口量下降很多？

　　张炜：金融危机对我们的出口有一定影响，首先从定货量上说，客户还是在持续地下订单，但在数量及频率上有一定的变化，客户的订单周期更长了，比如以前大约一年订4-5次，现在缩短到1-2次；同时每单的数量相对减少客户在进货方面呈现出由积极到缓慢的态势。从市场分布看，我们原来的市场有欧洲市场、美国市场、南美市场等，欧、美国市场现在确实有一点问题，反馈也不是很乐观，从去年开始我们也在开发一些其他二级市场，比如中东、南美市场，今年或者明年我们可能会再开发一些其他市场，比如非洲市场。这些市场受到的影响相对比较小，而且客户也比较活跃。相对的我们通过这种方式可以减少一些风险。"东边不亮西边亮"，总归市场一直都存在。

　　记者：客户对质量的要求会越来越高。

　　张炜：对。为什么现在好多人说生意越来越不好做？就是这个原因。以前质量达到一定程度就可以接受，现在这样的质量可能不被接受，因为在经济危机的情况下消费者选择产品时更加在意性能价格比，客户希望质量更好，同时对于价格也会越敏感，即使原来已经很优惠的价格也会说不可以。比如我们很多老客户现在都要和我们重新谈价格。所以现在竞争是更加激烈，很多的工厂的开工率是非常的低。而工厂开工率低就意味着他们需要积极地去拿订单，这就是为什么说这次上海车展是历届最大、最火爆的一次，要维持企业生存，必须要通过各种渠道积极拓展新客户。

　　记者：今年对你们来说最大的挑战和工作重心是什么？是发展新客户，还是维持旧客户，还是怎样开拓新的市场？

　　张炜：今年因为情况比较特殊，针对这个情况我觉得应该几方面都要做。从外部来说，一方面要维持老的客户，这点很重要，从刚才讲老客户有一定的变化，有新的要求出来，我们要做的就是怎么样满足他，比如说我们原来可以在他那打80分，今年我们必须得做到90分才能够合格。另一方面，我们今年继续对二线市场比如中东、南美、俄罗斯进一步加大推广率，争取在这个不断变化的情况下拿到更多的客户订单。欧美出口方面可能稍微有下滑，这没办法，这个市场这一年不一定能缓和过来。另外我们会做内部的一些调整，希望将危机变成机遇，这里指的机遇是指将原来因发展速度过快没有机会调整的系统，人员及内部结构通过这次整合使得整个公司在市场上更加具有竞争力，为我们在1-2年后经济复苏时面对市场做好铺垫。如在生产、运输、仓储等方面进行精益化管理，重新核算及审视成本结构，争取进一步降低成本以便让价格更有竞争力。

　　记者：今年在营销上的支出会比去年增加还是减少？

　　张炜：总体应该是持平，但推广的市场及方式会有变化。首先，不同市场可能会不同。在我们原来一些传统的市场，如欧美市场，市场推广方面的费用可能会相对减少，但我们可能会增加一些其他市场的投入。在推广方式上，会改变原来以展会为主的营销方式，今年更多的会在销售人员，网络媒体，杂志等加大投入，尤其是网络媒体，我们会选择更专业的汽车配件B2B出口平台，如与GASGOO进行合作。