广汽丰田(微博)销售本部规划营销部部长吴保军

广汽丰田的传说不止一款凯美瑞，汉兰达凭借当下中国“第二辆车”的换车潮成为近年在其细分领域表现极为抢眼的一款车型，市占率达到46%，但受今年外部经济环境与油价影响，汉兰达所在的中大型SUV市场也出现了一些波动。在降价、库存的阴霾下，汉兰达如何保持其王者地位？在全新中期改款汉兰达广州联合上市前夕，记者专访了广汽丰田销售本部规划营销部部长吴保军。

汉兰达2.7销比达80%

对于汉兰达今年的销售目标，吴保军仍然对其抱有信心，“在销售准备上能够达到6000~8000辆/月的水平，初期是6000辆/月，过两三个月以后就可以达到每月8000~8500辆，所以，今年月销量是按8500辆做的计划，到年底时新旧汉兰达的销量会达到9万辆。”

“第二个就是销售比例方面，目标是汉兰达2.7能卖到80%，3.5能够卖到20%，但老款汉兰达早期3.5L是30%，2.7因为只是两驱不是四驱，有人会担心动力的问题，包括之前网上传的爬坡能力问题等，其实经过这几年使用者的实际体验、越野环境中尝试的经验，都对这个车的认可度更高。而且，汉兰达本来就定位豪华城市型SUV，更多用户都是城市路况对SUV感觉的诉求者，所以在2.7排量上的用户比以前会有所增加。”

老款每店库存不超5台

吴保军介绍道，“目前老款汉兰达每店平均库存不超过5台，全国总数约2000台以下，如果按照我们的目标每月卖8000或是6000辆的目标，那么这个比例是非常低的，所以，经销商处老款汉兰达不存在库存的压力。而汉兰达不是换代产品，零部件在通用的状况下不用调整生产线，产能影响不大，因此新品上市后库存将趋于正常。”

同时，吴保军也表示，汉兰达不会仿照凯美瑞而推出经典款，“汉兰达本身价格区间的跨度就非常大，是24.88万~42.98万元的区间，顾客可选择的范围也就更宽。加上汉兰达是在高速增长的新细分市场，客观地说汉兰达还没有非常直接的竞争对手，比如说像凯美瑞和雅阁之间的竞争，目前还没有，所以目前还不需要做经典款。”

准确把握消费者心理

高处不胜寒，再好卖的车也抵不住形势的严峻，今年中高级车市也好，大排量的SUV也好，会否出现大打价格战的情况？

对此，吴保军回应道，今年从春节之后的确各个车型、各个车系包括豪华品牌，过去在汽车市场加价的车型，现在都进入到降价销售的环节。

“过去我们常说中国消费者是买涨不买跌，涨得越多，抢的人越多，大家习惯认为高端品牌可以让利30、50、70甚至100万元，同级别的车也可以让利3万、5万元，消费者心里已经吃不准到底让利多少对他们来说是合适的，基本的想法就是不让是不合理的。因此，有销售店采取让利促销也是迎合目前消费价值观所必须采取的实战性方法，这个做法对品牌也不会有实质性影响，准确把握消费者心理，采取符合消费趋势的措施很重要。”