市场意识成就江淮客车底盘

    在我国客车行业，说到客车 底盘 制造商的市场意识，很多人都会赞赏地提到江淮汽车。也许正因如此，江淮客车 底盘 在行业内连续16年保持销量与市场占有率第一。

    1991年，我国汽车工业的发展进入一个转折期。众多企业在20世纪80年代调整了产品结构，通过引进国外先进技术，扩大生产规模，已经形成重、中、轻、微、轿种类比较齐全的产业格局。在这种情况下，利润为负、资产为零的江淮汽车要发展，出路在哪里？刚刚接手江淮汽车的新掌门人左延安一直在思考这一问题。

    当时，我国客车市场方兴未艾， 底盘 资源短缺成为各客车企业老总最头疼的事情。时任大金龙总经理的庹新永曾回忆说，他上任没几天，就带着财务经理、采购经理北上购买 底盘 。在当时，谁能买到 底盘 ，谁就能生存发展。庹新永说，为了买到 底盘 ，他连下跪的心都有。

    客车企业缺 底盘 ，强烈的信息刺激着左延安的商业神经。通过市场调研与技术论证，1991年，江淮汽车管理层果断决策，制定了“重点发展客车专用 底盘 ，适时发展整车”的发展战略。以生产我国当时尚属空白的轻型客车专用 底盘 作为产品更新的突破口，在消化了日本五十铃公司零部件技术、丰田公司客车 底盘 技术后，江淮汽车开发出6米、7米、8米客车专用 底盘 。

    面向市场开发的产品果然得到了市场的青睐。1991年，江淮客车专用 底盘 上市当年就销售1000多台，其中7米客车专用 底盘 一度占全国客车 底盘 市场80％的份额。目前，江淮客车专用 底盘 已经发展到100多个型号，为全国100多家生产厂家配套，靠一类产品打下了一片江山。

    回顾这段历史，一位业内人士评价说，高品质客车的核心在于专业客车 底盘 。江淮汽车吸收国际先进汽车设计制造技术，结合中国道路及车辆使用情况，自主开发出客车专用 底盘 ，对整个客车行业产品技术水平的提升做出了贡献。

    近年来，我国大中型客车销售持续高速增长，用户对客车 底盘 个性化的要求也越来越高。如何接受主流客车企业自制 底盘 的竞争，努力扩大市场份额，分享中国客车市场快速增长的成果，成为江淮汽车和其他专业客车 底盘 供应商必须面对的新问题。

    为了适应新形势下的发展需要，江淮汽车决定对公司的组织结构进行重新规划与调整。按照“生产相对集中，便于资源利用；销售相对分散，便于发现需求”的原则，他们成立了客车 底盘 营销公司，目的就是为了更加贴近用户、贴近市场，提高市场反应速度。

    江淮 底盘 市场部负责人台建宏告诉记者：“ 底盘 营销公司的成立，强化了江淮汽车的客车 底盘 业务。今后，我们将全面推行‘4S’营销服务。”

    根据江淮客车 底盘 营销公司的要求，营销人员除具备基本的销售技能外，还需具备配件供应、维修服务和信息收集、反馈的能力。具备“4S”功能后，营销人员不再像以前那样把货卖出去，再把钱收回来就行了，而是要成为营销专家。“精益营销”的结果是，营销人员变少了，营销队伍更精了。“营销人员对公司各个系统的功能要非常了解，还要了解公司的文化、理念。不仅要知道 底盘 的事情，还要知道卡车、客车的事情。”台建宏说，“我们对营销人员的要求是能够独当一面。”

    经过16年的持续稳定发展，江淮汽车在客车专用 底盘 方面已经有了深厚的技术积累。加上江淮集团的资源平台、较好的口碑和较完善的服务及备件网络，江淮客车专用 底盘 确实拥有一些客车企业难以具备的成本、规模及技术优势。而要充分发挥这些优势的作用，显然还要依靠江淮汽车赖以起家的市场意识。