底盘企业开始关注终端用户

　　近年来，我国大中型客车市场保持了较高增速，用户对客车 底盘 的个性化要求也越来越高。然而，专业客车 底盘 生产企业的市场份额并没有水涨船高，与客车市场的高增长很不相称。

　　如何面对主流客车企业自制 底盘 的竞争，努力扩大市场份额，分享中国客车市场快速增长的果实，成为摆在专业客车 底盘 企业面前的一道难题。为此，他们不得不开始新一轮营销攻势。

　　7月中旬，江淮 底盘 营销公司迎来了一批特殊的参观者———近100名来自湖南省部分客运及公交公司的负责人、业务主管、车队长。这是江淮 底盘 营销公司首次邀请客车终端用户参观企业。

　　在安徽合肥期间，湖南用户分别参观了江淮 底盘 厂和江淮公司轻卡、重卡、客车、商务车、轿车生产基地。江淮 底盘 营销公司工作人员同用户进行了深入交谈，充分了解他们的需求，以及使用过程中发现的问题，并倾听他们提出的建设性意见。

　　与江淮 底盘 营销公司的做法稍有不同的是，去年东风客车 底盘 公司、东风杭汽和南汽跃进等专业客车 底盘 企业，分别通过东风商用车和南汽销售公司与终端用户进行了沟通。

　　在谈及专业客车 底盘 企业组织这类活动的初衷时，江淮 底盘 营销公司的一位负责人告诉记者，客车 底盘 不像客车的外观和 内饰 那样容易被用户看到。 底盘 厂的订单全部来自客车生产企业。自然而然地，客车生产企业便成为 底盘 公司最直接的用户。

　　他进一步分析说， 底盘 是客车最重要的组成部分。在客车市场竞争越来越激烈的今天，选用具有专业优势的 底盘 ，是终端用户进行购车决策时考虑的重要因素之一。今后，这一因素将发挥越来越大的作用。

　　东风客车 底盘 公司的一位相关负责人也对记者说：“以往，我们只关注客车厂的需求，按照客车厂的订单进行生产，很少直接与终端用户打交道。现在我们意识到，客车生产企业与购买、使用者都是我们的客户。”他告诉记者，东风客车 底盘 公司将在及时了解传统客户———客车企业需求的基础上，加强与终端用户的联系，以提高企业的市场反应速度。“毕竟，终端用户才是客车企业服务的对象。”

　　目前，国内规模较大的专业客车 底盘 生产企业有七八家，但其中的不少企业都处于多年亏损状态。一些主流客车企业取得 底盘 生产资质后，凭借着对用户需求的准确把握和快速的市场反应能力，赢得了不少终端用户的青睐。虽然不少 底盘 企业的负责人都表示，客车企业自制 底盘 不可能完全取代外购 底盘 ，但不可否认的是，专业客车 底盘 厂在市场反应能力、产品质量及成本控制等方面，与客车企业的预期还有一定的差距。

　　有分析人士指出， 底盘 生产企业与客车使用者之间隔着客车生产企业这一层。经过这一层的传递，信息衰减现象较为明显。因此， 底盘 企业对用户真实需求的了解远不如客车企业深刻，在成本控制方面也没有达到客车企业的要求。

　　一位长期关注客车 底盘 行业的市场分析人士告诉记者，从去年起，客车 底盘 生产企业采取了一系列措施，力图重新赢得市场。

　　首先是加强针对终端用户的市场调研。据了解，除江淮 底盘 营销公司之外，东风杭汽、南汽跃进、东风客车 底盘 等专业 底盘 企业今年也将举办与终端用户的沟通活动。一方面，直接了解终端用户的需求；另一方面，通过终端用户影响客车生产企业的采购决策。

　　其次，加强产品研发力度，改进 底盘 产品质量，做好与客车厂的专业分工，尽量满足终端用户的个性化需求。

　　第三，做好客户关系管理（CRM），加强销售服务网络建设，提高服务水平，增强市场适应能力，拉近与客户的距离。

　　另据记者了解，江淮汽车集团有意整合旗下客车 底盘 和客车整车的服务网络，让用户在客车服务网点也能得到 底盘 方面的服务。