成立七年多，在目前A股主营促销品的标的较为稀缺的背景下，上海卡恩文化传播股份有限公司(以下简称“卡恩文化”)也要来A股上市。据深交所官网显示，深交所已受理了卡恩文化的IPO申请。纵观卡恩文化的招股书，公司存在客户集中度较高的情形，报告期内超七成收入来自前五大客户。不过，卡恩文化的销售客户结构并不稳定，其中美赞臣营养品(中国)有限公司(以下简称“美赞臣”)成为卡恩文化报告期内不得不被提及的重要客户之一。从披露的招股书来看，卡恩文化2018-2020年对美赞臣的销售收入呈现持续下滑的情形。

前五大客户贡献逾七成收入

从卡恩文化报告期内的营业收入数据来看，公司前五大销售客户是收入的主力。

招股书显示，卡恩文化以“IP+创意+产品”作为经营模式，主要通过销售促销品实现收益，同时提供文创工艺品。财务数据显示，2018-2020年，卡恩文化实现的营业收入分别为27587.83万元、30420.01万元、33245.58万元。

据了解，卡恩文化的营业收入包括三部分，销售促销品、文创工艺品以及提供促销服务，其中销售促销品是重要营收来源。数据显示，2018-2020年卡恩文化销售促销品实现的营业收入分别为27478.25万元、30016.46万元、28756.66万元。从客户的行业分布来看，公司促销品收入占比最大的是母婴奶粉行业，报告期内，母婴奶粉行业客户收入占比分别为82.01%、90.29%和92.08%。

北京商报记者注意到，卡恩文化客户集中度较高。招股书显示，2018-2020年卡恩文化分别向前五大客户合计实现的销售收入为26342.81万元、27957.64万元、25754.75万元。报告期内，卡恩文化前五大客户销售收入占当期营业收入的比例分别为95.49%、91.91%和77.47%。

不过，从上述数据可以看出，卡恩文化的客户集中度逐步下降。卡恩文化的保荐机构招商证券在招股书中称，卡恩文化报告期内客户集中度较高主要与下游母婴奶粉市场集中度较高相关，主要客户合作稳定，持续开拓新客户，客户集中度逐年降低，该情形对发行人持续经营能力不构成重大不利影响。

虽说客户集中度在下降，不过与同行可比公司进行对比，卡恩文化的客户集中度仍处于较高水平。招股书中，卡恩文化将元隆雅图列为可比公司之一，该公司于2017年上市。据介绍，元隆雅图主要为世界500强公司及国内知名企业提供整合营销服务，聚焦于礼赠品(促销品)创意设计和供应、数字化促销服务和新媒体营销，元隆雅图系目前主营产品是促销品的唯一A股上市公司。

卡恩文化披露的招股书显示，元隆雅图上市前三年前五大客户销售占比分别为63.54%、57.09%和53.66%。

对美赞臣销售额逐年下滑

提到卡恩文化的重要销售客户，就不得不提美赞臣。从披露的数据来看，美赞臣报告期内对卡恩文化营业收入的贡献值不小。不过，卡恩文化对美赞臣销售收入却出现连降的情形。

据悉，卡恩文化是美赞臣的主要促销品供应商，2013年公司设立当年即开始合作。招股书显示，2018年卡恩文化对美赞臣实现的销售收入为13646.94万元，占当期营业收入的比例为49.47%，美赞臣为卡恩文化2018年的第一大销售客户。经北京商报记者计算，2018年卡恩文化对美赞臣的销售收入占当期公司向前五大客户销售总额的比例约51.81%。

2019年，美赞臣继续蝉联卡恩文化销售客户的第一名。据招股书，卡恩文化2019年对美赞臣的销售收入为12216.73万元，占当期营业收入的比例为40.16%。

到了2020年，卡恩文化对美赞臣的销售收入进一步大幅下滑。具体来看，2020年卡恩文化对美赞臣的销售收入降至6847.77万元，占当期营业收入的比例下降至20.6%。通过计算可知，卡恩文化对美赞臣2020年的销售收入占当期前五大客户销售金额的比例降至26.59%。由于销售收入大幅下滑，2020年美赞臣第一大销售客户的地位也不保，被惠氏(上海)贸易有限公司、惠氏营养品(中国)有限公司(惠氏〔上海〕贸易有限公司、惠氏营养品〔中国〕有限公司受同一控制，统称为“惠氏”)替代。

报告期内，卡恩文化2020年对美赞臣销售收入较2018年、2019年明显减少。对此，卡恩文化表示，受新冠疫情影响，美赞臣营销活动受到限制，促销品需求降低，向公司促销品采购相应减少。随着新冠疫情得到控制和营销活动的恢复，2021年公司对美赞臣销售收入有望同比增加。但不排除因美赞臣控制营销支出或调整营销策略，导致公司对其销售收入持续减少的风险。

在经济学家宋清辉看来，2020年卡恩文化对前五大客户的销售出现明显下滑，其中美赞臣销售收入下滑的影响不可小觑。

其他客户变动频繁

通过查阅卡恩文化的招股书发现，客户集中度下降、对美赞臣销售收入连降的同时，卡恩文化的其他销售客户也并不稳定。

招股书显示，2018年天津星沃商贸有限公司彼时位列卡恩文化的第五大销售客户之列，当期卡恩文化对天津星沃商贸有限公司实现的销售收入为589.39万元，占当期营业收入的比例为2.14%。不过，在2019年、2020年前五大销售客户名单中，已不见了天津星沃商贸有限公司的踪影。

2018年卡恩文化的第三大销售客户为必胜(上海)食品有限公司，当期必胜(上海)食品有限公司对应的销售金额为4415.11万元，占卡恩文化2018年营业收入的16%。2019年，卡恩文化对必胜(上海)食品有限公司的销售收入降至2593.98万元，必胜(上海)食品有限公司的销售收入在当年前五大销售客户中排名第四。2020年，卡恩文化的前五大客户中也没有了必胜(上海)食品有限公司的身影。

在投融资专家许小恒看来，虽说卡恩文化的客户集中度不断下降，不过目前来看，公司前五大销售客户仍是收入的主力。在此背景下，如何发挥竞争优势、培养优质客户黏性是卡恩文化需要思考的。

许小恒进而表示，随着互联网技术的发展，市场营销手段呈现出多样化的发展趋势，不能排除因销售途径和消费习惯的变化而衍生出其他新兴促销手段的可能性，进而挤压下游客户促销品开支，从而给卡恩文化经营业绩带来不利影响。

针对公司相关问题，北京商报记者致电卡恩文化进行采访，不过对方电话未有人接听。随后记者向卡恩文化发去采访函，但截至记者发稿，未收到相关回复。

关键词： 卡恩文化提交IPO