互动研讨三:使二三线城市客户享一流服务

　　2011中国汽车流通行业年会主题研讨专场"二、三线城市以及农村地区汽车销售服务模式探讨"实录。参与互动研讨的嘉宾有哈雷戴维森（上海）商贸有限公司总裁江锡祥，内蒙古利丰集团有限公司董事长冯大庆，庞大汽贸集团股份有限公司副总经理冯建，中国民生银行交通金融事业部总经理王炜，互动研讨由新华通讯社资深记者张毅主持。

　　主持人：下面掌声有请哈雷戴维森（上海）商贸有限公司总裁江锡祥，内蒙古利丰集团有限公司董事长冯大庆，庞大汽贸集团股份有限公司副总经理冯建，中国民生银行交通金融事业部总经理王炜，由新华通讯社资深记者张毅主持，对二三线城市以及农村地区汽车销售服务模式进行讨论。

　　张毅：由于时间很紧张，所以我们抓紧时间，这个议题我们五个人刚才碰了一下，这个问题首先是什么叫二三级汽车市场，首先我们把这个问题先讨论一下，我们先请庞大集团的冯总先界定一下吧。

　　冯建：对于这个问题我想有很多划分，但是现在我的感觉是应该按经济发展的水平来划分一二三四甚至五级城市，而不是规模大小和人有多少，是经济发展水平决定了消费水平。

　　张毅：下面内蒙的冯总也谈谈吧。你也是在二三级城市做吧。

　　冯大庆：对，在我的理解，二三线城市划分是比较落后，市场需求量不是很大，汽车在二三线城市可能是根据消费能力来划分的，我的理解是这样。

　　张毅：目前北京、上海、深圳是一线市场，称为A类城市，西部的重庆、成都、和西安应该算是一线城市，除了这些城市之外，其他的城市都做二三线、或者三四、五线城市，据国家统计局统计全国有600多个城市，除了一线城市其他都是二三四五线城市，请哈雷的老总说一下，哈雷是做摩托车的，走遍美国。

　　江锡祥：对哈雷这样一个高端、休闲的重型摩托车来说，你看我们现在全国8家经销商，我们有在所谓的一级城市，也有在二三级城市，我们也正在发展唐山、武汉这些城市的经销商，哈雷在中国可能和在座的老总面临的挑战不一样，由于哈雷的特性是梦幻休闲，我们在市场覆盖的时候，面临的挑战是因为我们没有业界的经验，没有业界的参数，因为没有细分市场，我不像其他的厂家老总在布局的时候可以看同类的品牌，同类的经销网点的布局，哈雷没有这样的经验，今天我作为哈雷的负责人来现场听取各位同仁的见解和交流。谢谢大家。

　　张毅：大家都知道目前我们一些超大型泵是，像北京、上海、广州、深圳，汽车保有量已经太高了，车多为患，大家都普遍认为在今后相当长时期里，二三线城市农村市场会成为汽车主要的增长点，在这些我们所说的二三线城市，和农村市场它的市场特点是什么呢？请庞大汽贸的冯总介绍一下。

　　汽贸冯总：二三线城市消费非常比较高，再下去就是城镇，这边城镇都是中低档，买轿车也是买物美价廉的国产品牌或者合资企业的低档品牌，另外一个需求就是卡车和微型车，我们到农村可以看到县以下的家家户户几乎都有车，但是主要车型是卡车和微型车，然后是轿车，所以在三四线城市以下消费者的特征是微型车，中低端轿车和卡车。

　　内蒙古冯总：二三线城市和大中型城市消费方式有很大的差异，首先在二、三线城市的汽车消费是以生产、而且对汽车市场的需求是服务需求大于汽车购买需求，重在后市场，在大城市是这样的，在一些地区，厂家品牌更重要。

　　张毅：我们再讨论一下二三线城市的流通模式，那么二三线城市应该通过什么样的销售模式呢，有的二级经销商是由4S店延伸出去的，这些还请内蒙的冯总先说一下。

　　内蒙冯总：对于终端市场来说，汽车的销售是一方面，4S店的影响是另一方面，售后服务的保障在三四线城市，顾客从买到维修服务的整个过程。还有一种就是二手车市场，这个过程刚才几位专家也讨论了，二手车将来在二三线城市有很大的空间，就是商家很重要，或者商家所起的作用。

　　民生银行的王总你是汽车金融的，你们现在支持的很多都是4S店，二三线城市的4S店农村市场你们怎么提供金融支持。

　　王总：这是一个实际情况，但是我们支撑的甚至微型车刚才我们也讨论了，我的老家是在河南一个县级市，整个财政收入应该是在工业的县级市排名靠前，我前不久回去发现私家车已经很多，但是只有一个长安的4S店。路边的停车位都停满了，停了各种品牌，这些车要做保养都要去平顶山，一来一回都要几百，所以特别需要一个专业的4S店来满足当地的需求。第二个就是区域性的需求，我很欣赏区域的经销商能够在自己所在的省份做得更精更细。为什么商业银行为什么有金融银行，就是为了弥补这种体系，如果我们能够覆盖到县一级，就希望跟我们的集团合作，能够得到区域的支持。

　　张毅：支持经销商集团去开拓二三线城市是吗？

　　王总：是这样。

　　江总：我们现在要往同省内更偏远的城市发展，我们也在考虑，哈雷是带有文化性质的，我们想在其他各省市里面会允许经销商去其他稍微边缘的城市开一个扶持点，开一个哈雷的延伸产品，哈雷不光只有摩托车，还有6000多种很多配件，所以哈雷的经销商会有这样的形式，在其他地区先开个加盟店再来传播。我希望在座的经销商老总，有机会回去考虑一下，就这个问题，哈雷这样的特色的文化产品，在你们全国的经销商网络当中，应该哪个城市哪个点适合推广哈雷这个特色产品。

　　张毅：我总结一下，二三线市场大家都看好，汽车厂商看好，汽车经销商也看好，但是也确实存在着很多挑战和问题，下一步怎么来开拓好，怎么能够让我们二三线城市的消费者能够享受到一流的产品和一流的服务，不再为售后服务，为修车感到烦恼，这是一个很重大的课题，希望大家共同研究，谢谢！