新车介绍用上iPad 坐在家里能买车

今年，您到北京的某些4S店看车选车，销售顾问也许不会再用纸制的宣传册为您介绍新车，或许您还可以在家登录4S店网站，点点鼠标预约试驾、提出问题直至选中车辆。而这一切，来源于中国汽车流通协会与部分4S店集团对美国汽车经销商考察后，取来的营销新经。

今年，您到北京的某些4S店看车选车，销售顾问也许不会再用纸制的宣传册为您介绍新车，或许您还可以在家登录4S店网站，点点鼠标预约试驾、提出问题直至选中车辆。而这一切，来源于中国汽车流通协会与部分4S店集团对美国汽车经销商考察后，取来的营销新经。

　　龙年春节后，中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军带队，集合庞大集团、广汇集团、嘉程集团等国内知名经销商集团负责人，一同参加了美国汽车流通协会的年会并对部分美国经销商集团进行了考察。

　　据沈进军介绍，此次考察是美国最大的汽车经销商集团AUTONATION，以这个集团在位于佛罗里达州FORT LAUDERDALE市的一家经销店作为案例，这家店的总占地面积约1.8万平方英尺，拥有140名员工，月销量250到300台，月回厂4500台。

　　据介绍， 2011以前，这家店与其他经销商一样，在店内摆放各种车型资料与介绍手册，销售顾问在接待过程中，使用大量的纸质文件。随着顾客在购买过程中越来越凸显出的对于时间的要求，AUTONATION认为，为客户节省在店时间，并且迎合顾客对于环保理念的追求，是当今对于顾客从精神层面选择自己的最好方式。

　　于是，AUTONATION将顾客在店内的体验，全部改为无纸化营销模式，当客户进店时，他们不再给客户提供任何纸质图册，而是用iPad进行展示。每一个车型的配置、颜色、轮胎样式、可加装的汽车用品等，都可以直接选择观看。同时，通过视频顾客还可以了解在下雨、风雪等不同气候条件下，制动模式、行车辅助系统等是如何进行工作的。

　　2011年，AUTONATION开始使用新的更具有科技含量的洽谈系统，其中最大的功能就是金融服务，全部的洽谈过程都是通过客户在镶进桌面的屏幕上进行个性化的选择而完成。另外，店内的销售人员共20位，其中有4位从事电子商务的业务，他们把顾客的来源分为三种，电话、进店与数字化营销。

　　据了解，北京经销商中今年最早导入无纸化体验和电子商务的4S店将是广汽丰田嘉程小红门店，其总经理张培培表示，今年年中，小红门店内将给客户带来无纸化的新体验，比如iPad介绍新车、视频讲解新车等。而自身网站的电子商务功能将在下半年实现，因为需要更多的技术支持。

　　据介绍，今年下半年消费者在家就可以通过店内的网站得到购买新车、二手车的大量支持，比如当客户提出的问题中，销售人员不再通过电子邮件回复给予解答，而是利用多媒体手机，将自己的答案拍成视频回传给客户；还可以将二手车的库存信息放在网上销售，同时把二手车有瑕疵的部位拍照作为注示，让客户了解到4S店是在真诚地销售。对于能不能在家通过网上银行付款买车，张培培表示，由于中国消费者还是习惯到店付款买车，最终的成交还需要在店内进行。

　　中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军表示，中国汽车流通领域在营销方面的创新非常值得鼓励，特别是可以向美国等成熟的汽车市场学习借鉴，这对于提高经销商的生存发展能力十分重要，也可以为中国消费者提供更好的服务。