槐洋：汽车后市场网络营销开启营销新境界

2011年5月27日，2011西南汽车后市场产业发展论坛在重庆召开，以下为易车总裁助理兼大家车网副总经理槐洋的发言实录。

主持人：当下，传媒和信息以无比飞快的速度渗透进社会的各个领域，方方面面。对于西南汽车后市场的长远发展来说，传媒和信息绝对是其中的关键词。 接下来我们有请易车总裁助理兼大家车网副总经理槐洋先生为我们做精彩演讲，有请槐洋先生。

槐洋：各位领导，各位嘉宾，各位经销商及后市场的嘉宾大家下午好。非常荣幸来到风景如画，热情如火的重庆，来参加此次论坛。大家车网在发展的十年过程中一直致力于对于经销商的服务和研究。今天在论坛上我也跟大家分享一下我们针对汽车后市场特别是后市场营销方面的一些心得。

大家可以看一下我们的PPT，刚才两位领导发言的时候一直在讲后市场，今天的主题也是后市场。所谓前市场，后市场是不是楚河汉界，泾渭分明？我们一致认为其实所谓的前市场和后市场在现在的大环境和大概念下已经连为一体了。

从一个潜在消费者到他成为本身的4S店的用户再到后续的服务是一个整体。随着他把整个销售过程完成之后，从而在店里面继续享受我们的维修保养服务、二手车置换等。如果各位做得完善，他继续又成为下一步高端车的消费者，所以我们始终认为在营销方面其实是没有明确的前市场和后市场之分。我们在做销售的时候就要考虑如何用后市场的服务去进行下一轮前市场的供应链。

这张图片展示了现在汽车行业的四级主体：厂商、大区、经销商、顾问。这四级直接影响到消费者。左边显示着传统的八个营销方式，整个的过程不外乎就是这八种方式。我们可以看到表格里面每一级的主体会使用什么样的方式去做所有的营销过程。我们可以看到经销商这个层级，其实每天在做的事情是基本上涵盖了所有的营销手段。即使最后面对面沟通也是经销商管理的销售代表来完成的，我们通过这个表格可以清楚地知道影响消费者的路径。深入研究之后，在路径上面布点，从而形成整个完整的链条。

最后给大家看一个数据，据调查显示，前不久根据官方调研机构看到一个数据，其实目前中国的汽车行业是蓬勃发展，中国的互联网也是蓬勃发展的。在这两个蓬勃发展的行业里面，其实已经有80%以上的消费者，他们在做信息购买认证的时候，一定会通过互联网。所以网络营销也是经销商前市场和后市场营销的关键。

任何一个消费者从对一个产品的认知到产生兴趣，到有意愿进行有效的对比，再进行各个商家之间的询价，到最后成为消费者，这一过程可能会分为四到五个部分。在这些过程中我们一直强调做的是关于车辆本身的销售工作。在某种程度来讲，后市场信息的发布和后市场方面的信息融合进来，也能够变相地帮商家在销售过程中提升卖车的概念。

这是一个图例，一个网友在互联网上怎么做认证，从百度上搜到一辆车叫C5，然后在车型频道最后可以看到是由经销商做的介绍。很多商家都在做互联网的营销，很多人不知道网友是以什么样的路径找到大家的，他进到经销商自己的官方页面上，有订单，通过试驾和订车能够把他想买车的意愿进行沟通和交流。

以新浪汽车频道为例，利用搜索方去搜C5，然后进入车型频道，然后看到有很多的参数配置等等，最后还是找到了这款车的经销商。不同地区的网友在看到这个频道的时候看到的经销商就是当地的。这就是一个有认知的消费者下订单的过程。

接下来说一下大家车网，在座的很多经销商朋友都是我们的用户，我们一直是帮助经销商做营销。我们在这方面除了帮经销商做好汽车销售以外，同时也关注售后领域。我们的优势包括广告、搜索、信息发布，同时还有一些电话的方式能够和网友直接沟通。在最新的车型里面就加上了汽车销售、养护、维修服务预约等后市场的功能。

针对养护服务是可以进行一些标准的选择，网友看到以后信息很清晰。现在的网友看到信息之后都可以在线进行维修的预约。这个产品上线到现在为止，大家用得很少，因为还只是当成一个能够帮助大家卖车的产品。

会员页上有专门关于汽车用品的展示区域，各家的精品都可以在上面进行很清晰的展示，这种精品其实包括你个性化的坐垫、一个导航都能够刺激网友对商家的认可。所以我们觉得前市场和后市场是一个关联性的操作，后市场方面信息的丰富，后市场优质的服务能够为你的品牌加分，能够让我们的消费者认为你这个企业是一个可信赖的企业，更愿意和你进行成交。

 跟大家分享一个案例，和我们后市场二手车相关。这是北京宝马店，在座的有宝马的经销商都知道，在今年年初推出了一个二手车的服务。买第二部车的人都有一个优势，他不会受限号的困扰。所以宝马将新车的优惠拿出2万块钱补贴到二手车置换上面，这个效果非常好。其实后市场完全可以助力于前市场的销售。

我们提出一个观点，营销的末端也是新营销的开始。最后跟大家分享一个概念，苹果手机销售非常火爆。我们研究出一个全新的理念，在未来的汽车市场上，卖车不是主体，主体是卖人，不管你卖什么车，这只是一个载体，只是承接消费者的纽带。我们买苹果手机，这个东西只是一个载体，更多的优势是你买来之后就上瘾了，上瘾之后就会通过它去下载这些插件，从而搭建了一个平台，使这个服务不停地在做。希望每一位消费者都是你们最大的财富。谢谢各位！