林涛：经销商集团规模化后经销商的难题

汽车销售已经进入微利时代，单一经销商因此也面临更大的运营风险，尤其是金融危机时，高端车的销量下降，对经销商造成很大的损失，因此经销商集团的发展模式能够比较有效的规避风险，并且会形成品牌效应，同时，经销商集团会给内部的员工建立更广阔的晋升空间，有效避免人才流失。当经销商集团规模化后，如何发展成为一个难题。

1、是否多元化发展。经销商集团最大的优势在于规模化，且大多是多品牌运营，因此，经销商集团完全可以向汽车周边行业进发，例如汽车美容、饰品等方面，这样经销商集团很容易就打通除汽车生产外的其他产业链。但经销商集团应该着重思考的问题是切莫为了多元化而多元化，其中不少汽车周边行业不仅极难盈利，甚至需要经销商集团不停输血，反而会成为一种负担。在行业的选择上，不妨结合经销商集团自身情况考虑。

2、经销商集团的管理。对经销商集团来说，规模则意味着管理的难度增加。首先是经销商集团往往同时进行多个汽车品牌的销售，而每个汽车品牌在标准上都略有不同，经销商如果不能将标准进行统一，在管理时会耗费更多的经历；其次是地域问题，目前经销商集团将更多的注意力集中在三线、四线城市的网络上，经营地域越广，管理方面的困难也就越大；最后是发展模式导致的管理难度，经销商集团在采用自主建店方式的同时，还会采用一些收购的方式来进行，因此如何新店统一管理标准，对经销商集团来说尤为重要。

3、人才风险。经销商集团能够给员工建立更广阔的晋升空间，但另外一个问题是如何让人才能力获得提升来承担更大的责任。以往单店经销商仅仅需要管理一家4S店，当经销商集团化之后，对人员的能力有更高的要求，因此不少经销商集团对员工加大培训力度，旨在让员工能力能够适应集团发展。相比之下，管理人才反而更加难寻。与欧美等地已经成熟的模式不同，国内经销商集团在管理方面缺乏可借鉴的模式，至今仍在摸索当中，因此，管理人才对经销商集团今后的发展有重要影响。

4.、与厂商的关系。单店经销商与厂商是一种合作的关系，但随着经销商集团化之后，这种关系则变成“竞合”关系，如何平衡与厂商的关系也变得重要起来。经销商在集团化后拥有更多的话语权，身份也更像是大型商场一样，各个品牌均入住其中，因此与厂商之间的关系也变得微妙起来。好的方面是，目前经销商集团和厂商之间都能够有效的平衡这种“竞合”关系，并且都保证了双赢的局面。

经销商集团化是未来汽车产业发展的一种趋势，汽车业发达国家已经证明了这一点。但因为环境和政策等方面的限制，国内经销商集团的发展还有一段很长的路要走，特别是发展过程中面临的种种问题难以依靠国外经验来化解，不过随着国内经销商集团上市潮的涌起，相信会给后来者带来更多的启示和帮助。
 

（作者系涛涛国际总裁林涛）