林涛：新晋经销商获得竞争力的四个要件

目前，中国汽车市场广阔的发展前景吸引了全世界厂商的进入，同时中国市场对汽车的需求，也让很多具有拼搏精神的人将汽车行业作为自己的创业选择。但在目前激烈的市场竞争中，已经有众多经验丰富、实力雄厚的经销商存在，那么新晋经销商该如何获得竞争力呢。

1． 与厂家战略保持一致

刚刚成立的经销商，如果对汽车行业缺乏足够的了解、没有足够的经营理念，在发展过程中难免会有些迷茫，尤其是经营一家4S店所需的费用是巨大的。此时，经销商可以将自己的战略和厂家的战略保持一致。借助此举，经销商可以凭借厂商数十年的经验，避免自己在初始经营时出现战略错误。厂商都有一套长远的发展战略，而厂商与经销商又是一荣俱荣的关系，因此，如果在经营初始经销商能够结合厂商的战略，不仅能够避免很多错误，同时可以与厂商保持紧密的联系，使经销商可以从中获益。

2． 积极扩展当地的人脉

人脉是经销商发展的关键之一，如果经销商在之前已经有过创业经历，在当地有一定的影响力，并积累了比较丰富的人脉和经验，这时经销商就可以借助之前积累的人脉关系，帮助自己在初始时就获得一些优势。如果是初次创业的经销商也不必着急，可以在当地慢慢拓展人脉关系。强大的人脉可以帮助经销商带来大单客户，也可以通过当地有影响力的人的加入来提升自己的知名度。另外，经销商也要把自己塑造成“品牌代言人”，即便是生活当中，也要随时提升自己品牌的知名度，例如驾驶本品牌的车、向朋友赠送一些本品牌的小礼物或促销物等。

3． 组建一支有战斗力的团队

汽车市场的火爆给经销商带来了机会，同时也带来了激烈的竞争，对新晋经销商来说更是如此，因此，要想在汽车行业中占得一席之地，就要组建一支富有战斗力的团队。汽车业与其他行业的差异性使得销售人员显得尤为重要，同时对销售人员的素质和能力也有更高的要求，因此一支战斗力很强的销售团队会帮助经销商在短期内就获得效益。另外，经销商不要忽视售后团队和服务团队的建设。经销商大多是地域性的经营，如果过于重视销售而忽视售后和服务，在当地的口碑和影响力就会随之下降，对长期经营不利。

4． 各种资源的整合

经销商在经营过程中要注重对各类资源的整合，其中外部资源主要针对厂商。对厂商来说，给予经销商支持同样可以为自己带来益处，但很多时候则是厂商和经销商之间在沟通出现障碍，因此，经销商要和厂商保持足够的沟通，这样可以保证能够从厂商处得到支持，获得更多的资源来。另外是对内部资源的整合，包括一些常用的销售工具的准备等，这样可以让经销商在经营时再无后顾之忧。

除此之外，如果是经销商是在异地经营，那么还对当地情况非常的了解，除了竞争对手之外，还包括当地的民俗、生活习惯等等，这样可以指定符合当地情况的一些活动和服务，例如在福建等地居民爱饮茶，不少经销商在自己的4S店中设置茶室，这些细微的内容都可以帮助新晋经销商在短期内获得极大的关注度。
 

（作者系涛涛国际总裁林涛）