选择品牌形象代言人：契合度不够危害很大

当前，一些企业在实施品牌形象代言人传播时，轻视品牌形象定位技术，以为品牌形象定位就是想出一句中听的话；请代言人就是找名人。品牌形象代言人的诉求点主要包括三个方面：让顾客熟悉产品功能；引起品牌形象联想；造成品牌个性崇拜。事实上，更重要的是明星与品牌的契合度，如把握不到会起反作用。

通过代言人传播信息是现代传播的重要特点。现在，形象代言人在许多传播领域被广泛使用，如国家旅游业的形象代言人、企业形象代言人、事业单位形象代言人、行业形象代言人、某项活动形象代言人、产品形象代言人等等。但是，怎样寻找到适合自己企业的品牌形象代言人，却不是一个简单地找"名人"的问题。

一、认识代言人与企业品牌形象不吻合的危害

所谓品牌形象代言人，是品牌战略者们聘请或塑造的，能让人们通过对其知名度、职业、形象、个性、品行的联想，产生对某种品牌美好印象的人。品牌形象代言人发挥作用的机理是情感移植。品牌形象代言人作用是引起品牌形象联想、体现品牌个性、造成品牌识别、增加品牌权益。

当前，一些企业在实施品牌形象代言人传播时，轻视品牌形象定位技术，以为品牌形象定位就是想出一句中听的话；请代言人就是找名人。结果高价请了一个名人，就达不到效果，于是再请新的名人。如此不断重复。有些企业因为各种原因需要重新聘请名人时，前后风格差异太大，不能保持一贯性。有些企业聘请众多风格各异的名人做形象代言人，等等。这些都会破坏使受众产生联想的"提示物"，从而模糊受众心目中的品牌形象。如某IT企业以为企业形象是符合大众口味、适应潮流转变，于是出高价邀请各色明星登场代言，从演员到总裁，从电视台主持人到港台歌星，乃至油画家，当代的生、旦、净、末、丑都上了，却已经破坏了企业的整体品牌形象。

二、把握品牌形象定位技术

品牌形象是企业传播与众不同的信息后在目标公众心目中留下的印象。品牌形象代言人的诉求点主要包括三个方面：让顾客熟悉产品功能；引起品牌形象联想；造成品牌个性崇拜。在一项决策中，三个诉求点可能兼而有之，也可能只有一项或两项。但是，在一个广告中，品牌形象代言人表达的诉求点不能太多，否则诉求越多，效果越差。如果传播的诉求点是让顾客熟悉产品功能，则不必考虑品牌自身的形象、个性；如果诉求点是引起品牌形象联想、品牌个性崇拜，则要弄清楚品牌的形象、个性应当是什么。一个品牌的形象应该是什么，个性特征如何，牵涉到品牌形象的定位。

品牌形象定位是一种心理定位，它是以顾客为争取对象，决定品牌将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。品牌形象定位通常要考察以下几个方面：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、消费群体定位、消费习惯与使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。可以通过对以上每一个方面的研究，得出品牌形象应具备的各个要点。品牌形象定位同时也是形成品牌个性的重要因素，它直接地或通过广告媒介塑造品牌形象，促进顾客的购买行为。品牌形象定位实质是企业间的心智的较量。品牌形象定位应把握以下原则：一是"先机"原则：即抢占先机，突出第一品牌形象，以争夺最大的市场份额；二是"新颖"原则；即突出新产品、新特色、新技术、新服务，从新的角度向潜在的消费者传递产品优势；三是"差异"原则；即体现个性，使企业及企业品牌与别的企业及品牌区别开来，便于消费者识别，使自我的品牌形象在特殊背景的映衬下更加突出，更容易进入消费者的心智；四是挤占空隙原则；即填补市场空白，挤占空隙，使企业和品牌的形象突出出来，影响消费者的态度和行为。

三、确定"品牌形象代言人"的选择标准

诉求不同，选择品牌形象代言人的标准也不同。

（一）主要介绍产品功能的"代言人"的选择标准。

这时，品牌形象代言人主要是以传播者的面目出现的。他（她）所代言的并不是品牌，而是产品。因此，首先要考查产品特征及市场营销状况。如产品技术含量、上市的时间、市场大小、公司竞争战略目标等等。其次是考查代言人的个人因素。如知名度、职业、形象、个性、品行等等，但主要是考虑知名度。

由此，可划分为三种情况：

1、名气越大越好。这种标准适用于以下情况：产品技术含量不高、新上市、市场潜力大、竞争者不多且没有采取相同的策略、公司希望成为市场领导者。由于产品较新颖，市场竞争者又不多，产品不需要精心制造标志与其他产品区别。因此，不必追求品牌形象、品牌个性的清晰度，不必过多关注代言人与品牌形象、品牌个性的关联性。选择品牌形象代言人时主要考查：知名度的大小；外在形象、声音特征、语言表达的吸引力。这时候，传播者的心理策略是：只要有名气就行。这时，名气造成的是轰动效应，是注意力。这也解释了为什么许多企业飞跃、许多品牌速成均起始于名人广告的原因。但是，这种情况无论是对一个企业、一种产品、整个市场都只具有暂时性，不能持久。尤其是随着竞争者的增加，这一策略马上会失效。

2、有点名气就行。这种标准适用于以下情况：产品技术含量不高、新上市、但市场潜力有限。由于市场不大，企业必须从经济的角度来考虑请代言人的代价。这时候，传播者的心理策略是：名人要请，但名气太大不划算。只要占领市场就行。这也解释了为什么凡是有点名气的"名人"都有人请去做广告的原因。不是每种产品、任何时候都需要名气最大的人来做"代言人"。

3、专业性+名气。这种标准适用于以下情况：产品技术含量较高、消费者对技术的稳定性有顾虑，市场潜力大，竞争者不多且没有采取相同的竞争策略，公司希望成为市场领导者。这时候，传播者的心理策略是：名气越大越好，但专业性不强的不要。专业性是为了增加说服力，以打消人们对技术不稳定的顾虑。在专业性的前提下才考虑传播时的现场效果。"专业性"的标准既可以是与产品相关的知名专家、学者，也可以与产品相关的知名"消费者"。

（二）体现品牌形象的"代言人"的选择标准。

这样的代言人真正体现了"品牌形象代言人"的内在含义。这时代言人应当注意以下几点：

1、考查代言人的公众形象。与宣传产品功能的代言人不同，代表品牌形象的代言人必须有良好的公众形象，即必须遵纪守法、道德高尚，没有不良传闻。公众形象是指个人的素质、实力和表现在社会公众中获得的认知和评价。良好的公众形象是社会的知名度、美誉度和公众心目中的崇高地位。良好公众形象的基础是良好品行。但是，由于公众形象往往是在媒体的放大下形成的，因此公众形象并不等同于个人品行。个人品行是一种较为稳定的个人心理特征，而公众形象则受媒体的影响，容易发生变化。因此，考查代言人的公众形象应当与其品行结合。许多国际品牌在中国选择代言人时，都非常慎重，企业会将代言人的公众形象、责任心和为人处世原则做长期的全方位考察。潘虹女士从影已经２０多年，可以称为中国演员中的"老"字辈，但国际名牌--意大利斯丽尔大衣偏偏选择了她。主要原因是影迷们在认同她的艺术表现力时，更钦佩她的为人处世原则。潘虹从影２０年来，一直保持着良好的艺术形象和个人形象。

2、考查代言人的自身因素是否与品牌形象相匹配。这是一种"情感移植"联想，情感能否移植，关键是看代言人的自身因素与品牌形象匹配的程序。具体步步骤如下：先列出拟选代言人的突出特点，如知名度、职业的专业性、形象特征、个性特征等等；然后扮演消费者角色，或者聘请消费者代表，对这些因素逐一进行联想，看是否能与品牌形象挂钩。进行"情感移植"联想考查时，应当注意代言人的职业、形象与产品的关联性，与品牌形象的相近性。联想应当是一种自然的过渡，不能存在感觉冲突，引起太多的歧异。尤其要注意职业与产品功能的密切关联性，不能让人产生生硬与牵强的感觉。例如，一个银幕公众形象是农民的演员，如果给一个品牌形象定位于"科技创新、质量领先"的科技产品品牌做代言人就不适合。

3、考查代言人的自身素质是否与目标市场相匹配。消费者在进行购买决策时，往往会问自己："这种品牌适合我这一类人吗？"品牌形象代言人的出现及其表演就是要回答：这个品牌适合我，如果你（消费者）喜欢我，也适合于你。社会心理学研究表明，人们倾向于喜欢和自己想象相一致的人。代言人形象及其所代表的核心价值观越是和目标市场接近，越容易被目标市场所认同。方太与方太抽油烟机的结合就是代言人形象与品牌形象的相近性获得成功的例子。方太是家庭生活节目的著名主持人，产品是家庭厨房必备的抽油烟机，方太做产品的代言人就比较有说服力。

（三）体现品牌个性的"代言人"的选择标准品牌个性是一种人格化的个性，是品牌形象的更高境界。以品牌个性为诉求点的传播是一种更高层次的传播，同时也是一种更多激烈的市场竞争环境下的传播形式。选择个性代言人除了考查代言人的公众形象，自身素质与品牌形象、目标市场是否相符合外，还须考查代言人的个性与品牌个性是否相符。

代言人的个性必须与产品人格化的个性具有较高的一致性。这种和谐一致使产品与代言人之间的联系更加明显，而这种联系不应当让消费者太费力地去联想，而应当是自然过渡。这时候，代言人就成为名副其实的代言人。因此，选择代言人的标准更加严格。

应当注意，拟选择的代言人的个性是指在媒体作用下被放大的个性，与其真实的个性是有差异的。生活中，每个人都有个性，而且个性较鲜明，但媒体注视下的公众人物，个性特征却会呈现复杂化的特点，有些人的个性被放大得特别鲜明，有些人则是一个千人一面的好人（或坏人）面孔。公众人物的突出个性与品牌的鲜明个性正好相符的情况并不多见。因此，并不是名人都能做企业品牌个性的代言人。如果筛选不严格，就会造成联想失败，异化品牌个性。在如何发掘品牌个性与名人个性的内在一致性方面，百事可乐是一个成功的例子。百事可乐请的迈克尔·杰克逊不嗜烟酒、家庭观念强、有着虔诚的宗教信仰，对于他来说汽车、电脑等现代化的东西没有意思，酒、烟草等不符合宗教观念，他需要和无害的、有活力的、年轻的东西为伴。这一点与百事可乐倡导的产品个性相符。迈克尔·杰克逊拍的ＭＴＶ有一种震撼的感觉，他的歌舞充满了青春的动感和活力，让人忍不住想跟着起舞。这样的形象正好符合百事可乐需要的动感形象，可以赋予百事新的内涵，可以让新一代的消费者跟上百事的新一代的步伐。