让汽车用品经销商为你通路 你需这样做

　　当汽车用品企业纷纷扛起渠道下沉大旗之时，却仍然脱不开经销商这一传统渠道。经销商是什么?是厂商信息的传递者，是厂商打起品牌战争冲锋陷阵的前锋。然而现实中，由于厂商关系处理不当，而致使深陷囫囵之际的案例屡见不鲜。当经销商对于厂家没有信心，对于厂家所提供的产品默然处理的时候，厂家的市场地位就显而易见了。那么厂家当如何与经销商沟通方能获取更大的市场入口，助力品牌提升呢?笔者浅谈自己的看法，不到之处，请业内人士指正。

　　有未来更要有道路

　　一些厂家在与经销商沟通之时很善于描绘未来的美好蓝图，而对于赚钱之道，却总是说不出个所有然来。事实上，有很大一部分厂家无论从技术、服务支持还是产品方面，都拥有着巨大的优势，然而对于经销商盈利具体手段的指导却是少之又少。一方面对于厂家所提供的项目具有强大的信心支撑，一方面却对于市场的运作无从下手。部分经销商在经过强烈的心理斗争之后，选择黯然退出项目，或将重点转移，这样的结局不禁令人惋惜。退一步想，如若该厂家遇到深蕴行业运作之道的经销商，自然要少了这份担心，但是面对这样的运作高手，负责沟通衔接的厂家区域经理必然将矮了半截，在合作事宜上将处于被动形势。大量的实例告诉我们，厂家代表唯有在专业性上超越经销商，能够给予合作经销商建设性意见，并让经销商看到出路，看到实际用途，厂商与经销商的合作才能融洽。随着汽车用品市场经济的不断发展壮大，店中店、形象店等模式已经被很大部分厂家采用，通过几个店面的成功运作而进行大面积的复制，也成为了这些厂家运作方式的主轴线，将成功的案例分享，让经销商看到未来的同时也知道具体的操作方式，是聪明厂家维系经销商的关键所在。

　　市场运作方式需通力合作

　　在单个区域的市场打法问题上，厂家有主见，但也不能完全视经销商的想法于不顾。在方案敲定前，需与经销商进行充分的沟通，产品如何投放市场，如何扩大销售，如此种种，厂商一定需要有自己的一套思路，但一定需要听取经销商的意见。以他们的视角，寻找符合该区域发展特征的市场投放方式。有经销商抱怨厂家，厂大欺商，而事实上，真正想要做永续企业的厂家，都不希望给经销商此种感觉。厂家与经销商通力合作，发挥1+1大于2的效果才是厂家与经销商所共同追求的。因此，将更多的想法与经销商共享，让经销商能够拥有更多话语权，能够以带有特色的方式去推进市场不失为厂家与经销商合作共赢的好方法。只是，在这个阶段，厂家一定要保持清晰的条理性，厂家与经销商一定要融合理出一条主轴线，切记不可两头跑。如今经销商对于所代理的厂家产品的品牌提升投入日渐高涨，如若厂家能够抓住这些机会，顺势而为，相信，经销商在获利的同时也不会忘分厂家一杯羹。

　　让市场情报帮你忙

　　光阴如金，一切向钱看齐，几乎成为了每一个经销商选择厂家的准则。目前整个行业市场的情况如何，当如何运作产品能够让经济利益最大化，所有种种都是经销商所万分关注的。常在市场中行走的厂家业务代表、联系人，对于市场的理解能力，在很大程度上能够影响一个经销商对于厂家项目的信心。试问，与一个对市场一无所知的业务代表联系沟通，经销商会有怎样的感想?只能是摸着石头过河，走一步是一步，内心充满恐慌，如若抓住其他机会，很可能视现在的厂家于不顾。而如果厂家业务代表能够对市场行情，进行深刻的分析，给经销商中肯的建议，并在其中不断融和，寻求更加适合的市场打法，相信，在同一产品领域内，该家企业将得到更多经销商的青睐。

　　让鼓励来得更多一点

　　有些经销商完全为钱而来，而有些经销商则怀揣着远大的个人梦想。不管主要出于何种目的，经销商有没有抱着走品牌的路线，厂家的鼓励一定不能少。各大厂家在优秀经销商年会上对于合作伙伴的荣誉及物质鼓励，都极大的见证着鼓励对于经销商业绩的推动力。当经销商略有成绩之时，给予其精神鼓励，并在政策上给予一定支持，在服务人员、培训团队的支持上，都进行积极的暗示，让经销商将更多的心思投注到这份事业，厂家的付出一定不会白费。

　　有一支甚至是若干支好的产品，找到好的经销商，好好运作市场，这是厂家人员比较理想化的想法。但好的产品有了，好的经销商也找到了，市场却难以见成效的厂家案例比比皆是。究其原因，厂家与经销商关系的不和谐是主因。我们不妨将厂家与经销商的关系当成情侣来看待，厂家为男性，经销商为女性。不是所有的才郎都要配对美貌之女，唯有合适，合拍，这样的结合才能幸福美满。厂商与经销商的合作亦然。商场上，左右经销商抱怨厂大欺商，这是厂家太男子主义的表现，而厂家一味描绘宏伟前景而不指名道路，就如同男方向女方空口承诺一般，迟迟不能看到成绩的女方，必然心死沉默，默然离开。作为男方，需要有更多的担当，也就意味着需要有着比女方更多的想法，让女方能够产生崇拜感的男方，才能让这段姻缘更加长久。而在适当的时候给予对方精神鼓励，甚至物质奖励，则将成为整段姻缘中绝好的润滑剂。商场没有法则，有的只是双方利益最大化。在厂家与经销商的这场联姻之中，厂家唯有做好男子汉，给予爱妻更多的关爱与照顾，进行充分的沟通与合作，这段姻缘才能长远，才能完美。