宝马销售大区变革在即 4系产品线开启

面对人事风波带来的微妙变化以及豪华车市场的竞争压力，宝马开始求变。

11月12日，全新BMW4系双门轿跑车于厦门正式上市。据悉，BMW4系Coupe为全新“4”系列诞生的首款车型。在产品线日益丰满、网络布局越发夯实之际，宝马的销售体系也正在酝酿着一场变革。宝马（中国）汽车贸易公司销售副总裁王洪在接受记者采访时透露，“我们正计划对目前的销售大区进行改革，未来的大区会进行更细的划分。”

产品线扩充

作为BMW4系家族第一位成员，BMW4系Coupe对于BMW双门轿跑车产品线进行了十分关键的补充。“我们的6系、8系都是细分市场的标杆产品，4系同样不例外。”宝马（中国）汽车贸易公司总裁许智俊信心十足。

据悉，BMW4系与新3系共享平台，未来将有望取代3系轿跑车。而BMW4系Coupe作为更倾向于运动的两门轿跑车型，其主要竞争对手将直指奥迪A5Coupe与奔驰C级轿跑版车型。汽车分析师赵宇对本报记者分析表示，“宝马4系Coupe作为原3系双门轿跑版的继任者登场，用一个新的身份去面对竞争非常激烈的市场，压力不小。”

为了在轿跑的细分市场中拔得头筹，宝马还将进一步丰富产品线。宝马内部人士对本报记者透露，宝马此举的用意在于用细分市场的明确化，来获得更多的市场份额。“我们希望将4系与3系尽量分离开来，作为不同细分市场的拳头产品去竞争更大的市场。4系未来还将推出GranCoupe四门版、敞篷版等多款衍生车型。而明年年中，2系的Coupe也将上市。”上述内部人士透露。

宝马之所以对在华产品体系有如此密集的动作，皆因豪华车市场激烈的竞争以及竞争对手咄咄逼人的缠斗。

根据公开数据显示，2013年1—10月，宝马在中国市场的销量为31.7万辆，同比增幅高达两成；11月8日，奥迪宣布今年前10月在华销量达到39.93万辆，同比攀升19.9%。尽管增长速度十分接近，但宝马与奥迪的销量差距仍在。

一位不愿意透露姓名的分析师表示，宝马与奥迪的差距主要体现在SUV的细分市场，“5系与A6（的销量）几乎不分上下，相比来说，Q5与Q3的成功是拉开奥迪与宝马的关键所在。”SUV车型对奥迪销量的增长的确起到了不可或缺的推动作用。根据最新数据显示，目前，奥迪Q3月均销量已接近5000辆，而作为Q3的竞争对手，X1的月均销量不足2000辆。

上述宝马内部人士透露，X1的表现和预期有一定差距，但宝马会持续加强在SUV市场的投入。据悉，宝马内部正在进行关于X3国产的讨论，以期提升其在SUV市场的表现。

渠道变革

知情人士告诉《华夏时报》记者，“宝马集团大中华区总裁兼首席执行官安格上任后的思路就是加大了对宝马中国和华晨宝马原有营销体系的变革。这其中最为重要的就是对经销商盈利状况的提升，为了支持经销商的发展，宝马在酝酿整个营销体系的划分。”

这一消息也得到了王洪的印证。王洪表示，宝马将会在销售大区推行精细化管理。

目前，宝马在中国的销售体系划分为四个大区，分别是东、南、西、北区。其中，东区在四个大区中销量最高，竞争最为激烈。有宝马内部人士向记者透露，未来宝马计划将东区拆分为两个大区，而其余大区保持不变。“主要是考虑经销商利益的平衡。东部区域广，下辖的经销商较多，部分区域经销商实力强，尤其是大的经销商集团，竞争激烈。分区的模式将大区一分为二，来结束当前混乱的局面。”

截至2013年10月底，宝马网点数量超过400家，其中4S和5S店302家，5S店共有28家。预计今年宝马在华的销售网点数量计划达到430家以上。按照宝马计划，划分新区域之后，未来一个区域经理将只管理8-10家经销商。

除了上述区域划分的说法，亦有内部人士称宝马未来的大区划分将会更细致化，数目可能多达十多个。但王洪并未给出明确的回复。渠道变革除了宝马精细化管理的原因外，亦和近来宝马接连不断的人事波动有关。

自从宝马大中华区前任主席史登科2012年离职后，宝马内部人事变动剧烈，包括宝马中国副总裁陆逸、华晨宝马高级营销副总裁戴雷、华晨宝马销售副总裁段建军、MINI汽车品牌副总裁朱江等一大批高层先后离职，这给宝马带来了高管人才的断层。

业内人士表示，对于宝马来说，将大区细致划分，可安排倚重的人才担当重任以期减少人事变动的影响。有消息称，华晨宝马合资自主品牌“之诺”的原品牌总监、华晨宝马原市场总监邵斌将很可能出任宝马东区大区总监一职。

宝马的变革势在必行，而变革的结果则有待时间给出答案。