三方博弈终结 捷豹路虎并网变数仍存

捷豹路虎并网变数仍存（1）

　　在长达一年的谈判和博弈后，困扰奇瑞捷豹路虎合资项目的渠道并网难题终于得到了实质性的突破。

　　据知情人士透露，在国产和进口车的“并网销售”问题上，奇瑞已经同捷豹路虎在诸多技术问题上达成一致，即未来国产路虎将与进口路虎在统一渠道销售，在更关键的发展新经销商和渠道管理上，也将由股东双方共同参与组建的“整合营销组织”统一管理。

　　未来，经销商如果要同时销售国产路虎与进口路虎，必须同时获得捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎双方授权才能生效。

　　“与北京奔驰销售公司不同，这其实是一个虚拟营销组织，并不具备独立法人资质，但在管理形式上有类似之处，比如，在审批新加盟的经销商上，双方都拥有均等的话语权，两方都可以一票否决。”上述知情人士告诉记者，这一方案尚待今年年底召开的合资公司董事会通过。

　　奇瑞捷豹路虎的内部人士向经济观察报记者证实了这一消息，并预测待合资公司董事会通过相关方案后，由捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎销售部派驻的员工很快将搬到一起联合办公，“尽管没有成立合资销售公司，但在制度设计上已经将股东双方捆绑成利益共同体，以确保任何一方都无法单方面决策。”

　　如果不出意外，奇瑞捷豹路虎在经营上将探路豪车的第四种模式。在高档车品牌的经营模式上，奥迪、宝马和奔驰三大领军品牌各有千秋，其中奥迪隶属于一汽-大众销售事业部的管理模式以中方主导，而宝马则基本上以外方主导，在经营管理权的整合上最艰难也是最彻底的当属奔驰。

　　“从中长期来看，这极有可能只是一个过渡方案。尽管已经为国产项目扫除了最后的渠道障碍，但随着国产车型销量比重的提升，合资公司的话语权提升是大势所趋”，上述知情人士表示，“北京奔驰从合资公司成立到终结进口与国产车渠道‘双轨制’，用了将近8年时间才达成一致。”