三方博弈终结 捷豹路虎并网变数仍存

捷豹路虎并网变数仍存（2）

　　“类北奔”模式

　　投资额达109亿元的奇瑞捷豹路虎汽车有限公司于去年11月正式成立，合资双方股比为50:50，预计将于明年下线首款国产路虎新车。

　　不过，由于进口车已经搭建了现成的销售渠道，在合资公司推出首款国产新车之前，如何解决并网销售难题成为了合资股东方博弈的重点。

　　在启动国产车销售业务之前，捷豹路虎已经在进口车业务上构建了一整套架构和管理机制，由捷豹路虎中国授权的150家进口车经销商已经在关键的一、二线城市完成布局。而奇瑞捷豹路虎面临的抉择颇为棘手，如果自建一套销售国产车的渠道成本太高，如果利用现有进口车渠道，则无法分享收益。

　　如何在避免奔驰“双轨制”难题的前提下，创立一套合资股东双方都能接受的利益分享机制，是一道摆在奇瑞和捷豹路虎面前的必答题。

　　不过，早在合资公司挂牌成立之初，奇瑞捷豹路虎的中外股东方就已在原则上达成一致，即新合资公司不能再犯奔驰式错误——因进口车与国产车销售“双轨制”管理导致内耗不断。

　　去年12月，戴姆勒东北亚和北汽集团联合宣布，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司正式成立，新合资公司中双方股比为50:50，统一负责奔驰在华国产与进口车销售业务。

　　“该统一整合的销售组织改变了此前奔驰进口车和国产车双重销售渠道的局面，将奔驰中国大股东利星行剔除出局，并一举终结了北京奔驰自2005年挂牌成立以来长达7年多的管理内耗”，前述知情人分析认为，奇瑞捷豹路虎与捷豹路虎中国筹划成立的“整合营销组织”，在管理功能上类似于北京奔驰新组建的合资销售公司，但进口车与国产车的收益账本还是分得很清。