经销商退网原因复杂 逐利游戏还需谨慎

　　在各汽车品牌纷纷推出激进扩网计划的同时，中国汽车经销商在网总数量的增长速度却在显著放缓。

　　新华信的报告显示，在2012年二季度至2013年一季度间，中国汽车经销商总数量从24510家增长到26779家，其中，增长速度在2012年四季度达到最低点，仅为1.06%。

　　这个结果看似与各汽车厂商的大幅扩网之举背道而驰。

　　数月前，斯柯达元老级经销商深圳兆方的退网举动，再度成为这股“退网潮”中的一个注脚。事实上，不只斯柯达，几乎所有阵营的汽车品牌都曾遭遇或正在遭遇经销商“退网”，相比之下，自主品牌的退网率更高，但合资品牌的这一指标也开始呈上升趋势。

　　“虽然目前退网的经销商无论是数量，还是涉及的品牌和地域都在扩大，但对于总量超过2.6万家、月净增超过400家的国内汽车经销商网络来说，仍算不上普遍现象，但今后关店现象会随着市场调整长期存在，甚至愈演愈烈。”新华信汽车营销解决方案高级研究员王佳音表示。

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊也认为，随着市场竞争越来越充分，行业将重新洗牌，经销商退网也将逐步成为常态。

　　“退网”潮起

　　根据新华信对109个汽车品牌的网络调查，今年第一季度，退网经销商总数量为764家，远高于上一季度的386家，整体波动率由前一季度的6.17%，变为9.75%。

　　最早出现明显退网潮的车企阵营是自主品牌，而且至今自主品牌的经销商波动率依然是最明显的。不过，就具体品牌而言，长城汽车的渠道发展相对稳健，截至今年一季度，其总经销商数量已增至428家，而奇瑞和比亚迪的经销商数量则环比负增长。

　　来自新华信的数据显示，今年一季度，奇瑞、长城、比亚迪三家自主品牌企业的入网数分别为11家、12家、11家，退网数分别为27家、3家、17家。相比之下，三家企业的同期入网数相当，但由于奇瑞退网经销商的数量较多，所以其波动率较大，达4.12%。

　　随着市场竞争的升级和市场格局的变化，合资品牌也开始出现规模较大的“退网”事件，有些宣布退出的经销商甚至对于其所代理的品牌具有标杆意义。

　　在最近发生的合资品牌退网事件中，中升恒达绍兴店就是广本在绍兴成立最早的4S店，深圳兆方也是斯柯达的元老级经销商，甚至早在斯柯达尚未实现国产时，深圳兆方还曾拿到过斯柯达进口车的区域代理权。

　　甚至于，在被绝大多数投资者视为“金矿”的豪车领域，退网也时有发生，但相比处于市场中端和低端的绝大部分合资品牌和自主品牌，豪华品牌的网络增长速度仍在加快，尤其是意图在中国市场上追赶奥迪的奔驰、宝马。

　　数据显示，今年一季度，奔驰入网经销商34家，宝马入网经销商28家，远大于奥迪的4家。同期，宝马和奥迪未出现退网情况，但奔驰仍有2家经销商宣布退出。

　　退的代价

　　由于更高的维持成本，非集团型4S店逐步消亡，将是难以更改的趋势，特别是在发达区域市场的一、二线城市尤为明显，退网潮将愈演愈烈。

　　“但凡有一点活路，经销商都不会轻易退网”，罗磊称，“经销商一旦选择退网，将承担高昂的退出成本，库存车要低价倾销，剩余零部件要想方设法转卖给其它经销商或者低价流入汽修市场，而前期建店的装修装饰、设备投入等都等于打了水漂。”

　　然而，这动辄上千万元的退网损失究竟该由谁来承担?事实上，绝大部分汽车厂商在制定大规模网络扩张计划时，根本没有将这个问题列入考虑。

　　比亚迪相关负责人称，目前，比亚迪在经销商退网时只是对经销商采购的零配件，按原价进行回购，而车则要由经销商自行处理，其他则按照正常程序清算。

　　对此，全国工商联汽车商会正酝酿向有关部门上书，建言将涉及经销商“退网”保护的内容纳入新版汽车品牌管理办法，包括建立退出机制补偿流程等。全国工商联汽车商会秘书长韩峰表示，此举是为了保障经销商利益。

　　对此，庞大汽贸副总经理李金勇也是坚定的支持者。他建议，政府有关部门也应对新建经销商门店的占地面积、规模有一个上限标准，“现在新建店越来越奢华，一方面影响经销商资金回报周期，一方面也造成土地闲置和浪费，经销商的风险也很大。”

　　为什么退

　　尽管最近一两年，中国汽车市场开始进入理性增长阶段，但依然保持了两位数的增幅，中国车市仍有不小的发展空间。为什么近年来会有那么多的经销商退出呢?

　　在新华信高级研究员王佳音看来，至少六七成的经销商退网是由自身经营不善、资金链断裂所导致的。比如，一些经销商大搞多元化投资，投资方因为其他产业吃紧而抽离资金等。

　　“今年刚刚开业的克莱斯勒路桥店，很快就倒闭了，可能赔了近千万”，一位浙江经销商告诉记者，新店建店投入过高，资金难以在短期内收回，再加上过于倚仗新车销售，没有足够的售后利润，所以很快就退网了。

　　在中国汽车流通协会秘书长沈进军看来，市场迅速趋缓，也是部分经销商难以为继的重要原因。尽管退网的经销商有自身经营管理不善的责任，但其毛利率的走低与主机厂的商务政策和区域布局也有较大关系。

　　“很多经销商都处于亚健康状态”，沈进军称，目前经销商赢利很大一部分是依靠整车厂的返利，即完成销量任务才能在年终拿到返利。为了完成目标，经销商不得不靠打折来亏本卖车，有时甚至卖一辆赔一辆。

　　李金勇称，有些厂商不仅商务政策严苛，还不断压榨原本属于经销商的利润，如贴膜、装饰、信贷甚至建店用的瓷砖都要指定品牌和采购渠道，价格较市场要贵很多倍。

　　“一旦销售业绩下滑，经销商只能揭竿而起，不玩了。”李金勇说。

　　新业态也给4S店模式带来了强烈的冲击。如区域性经销商集团设立多品牌联合维修站、联合展厅以及网络销售等。这些都分羹了传统4S店经销商的销售利润。

　　数据显示，2012年，业务亏损的经销商比例持续扩大，已增至38%。在J.D.Power 中国区总裁兼总经理梅松林看来，中国汽车经销商的单车新车销售毛利润一路下滑，让没有及时将重心转移到售后服务的经销商苦不堪言。数据显示，2009年，国内平均新车毛利润可达3000元，而2012年降至1500元，新车销售毛利率还不到1%。这也意味着新建店面的投资回收年限普遍被推高到5-7年以上。

　　当然，除了自身经营不善以外，改旗易帜也是经销商退网的重要原因之一。浙江诸暨宝利德斯柯达店在退出斯柯达品牌的渠道后，将新目标对准了路虎品牌，而诸暨的广本店也将改卖沃尔沃品牌。

　　据接近宝利德的相关负责人称，宝利德在今年开始对旗下门店进行梳理，将一些盈利能力不强的中级品牌舍弃退网，转投豪华品牌。绍兴中升恒达广本店也决定中断其代理了12年的品牌，希望下一站转投奔驰。

　　一些经销商的改旗易帜，除了失去对原代理品牌的信心外，也有新品牌猛抛橄榄枝的诱惑。据一家正处于起步阶段的国企自主品牌渠道开发人士透露，如果是改建店，一般会由厂家渠道部人士在改建前和改建后进行两次评估打分，并由厂家承担改建费的一部分，如果达到厂家的改建最高标准，厂家还会全额掏这笔费用。

　　有消息称，别克品牌的补贴甚至有高达千万元的情况出现，自主品牌对于新设渠道的补贴最高限额也开始达到400至800万元。

　　北京全福源汽车投资管理有限公司运营总监郑如意透露，厂商给予的建店补贴为两年共400万元，在商务政策上，返利也比较大。

　　北京诚信达总经理王长谦也向经济观察报记者透露，北汽给的补贴确实不错，他已将其江淮4S店改为北京品牌，原代理的江淮则迁到南四环重租的新址，年底才能开业。

　　显然，在愈演愈烈的“退网潮”洗礼下，已趋近饱和状态的汽车经销商市场还将出现大规模的格局变化。