新开日系车4S店销量小 保有客户提升慢

日系新店销量小 保有客户提升慢

新开业经销店多有集团背景抗风险能力较强

新开业经销店多有集团背景抗风险能力较强

上周，北京一家开业不到1年的广汽丰田(微博)4S店停业。尽管这仅仅是个案，但不得不承认突如其来的状况让很多原本就惨淡经营的新店雪上加霜，目前很多新店首要任务已经变成如何减亏。

北京一家合资日系经销商负责人坦言，新店开业一两年肯定会坚持，投资人也不会轻易放弃，即便亏损也会养着，但如果形势不能好转，新店命运到明年下半年可能会见分晓，是否继续还是改行。

在过去3年内，各日系品牌在京新增经销商不多，如广汽丰田和一汽丰田自2009年之后分别仅新增两家和1家4S店，东风日产2009年之后新增3家4S店，广汽本田仅新增1家4S店。这些新开业经销商多有集团背景，抗风险能力增强，可以先熬一熬，加之厂家政策松绑，也让他们能得以暂时松一口气。

然而，尽管暂时还没有面临生存危机，但各种艰难只有经销商自己明白。

新店经营尚稳定

记者从多个日系品牌经销商负责人处了解到，目前各店新车销量平均下滑50%至60%，如广汽本田单店之前每月可销售100辆车，如今基本只能卖四五十辆，东风日产店此前一个月可卖150辆至160辆，如今仅有一半店月销超过100辆，三菱4S店月销量则约下滑30%至40%。

东风本田在京有13家4S店，2009年以后有4家经销店开业，分别为四季和通、运通博泰、嘉华京通以及广顺锦隆。由于CRV长期加价销售，经销商此前的盈利情况尚可。而这些新店大多都有集团背景，在如今形势下也在坚守。北京一家今年春天刚开业的东风本田经销店销售负责人介绍，现在绝非调整时机，经销商要做的是静观其变，不轻易调整，先休眠，等到合适时机再苏醒，对于主销车型CRV目前经销商仍保持不降价。

目前各新店基本能正常经营，暂未出现退网危机。这一方面基于厂家商务政策调整，进货量大幅缩减。一家东风日产经销商负责人介绍，目前厂家对经销商已不再捆绑考核，不再有进货任务而是让各店量力而行，能卖多少卖多少。北京东风本田经销商则通过区域联席会与厂家进行达成一致，集体暂停进货。“面临如今形势，关键看厂家是自己愿意扛压力，还是转嫁给4S店，不过由于北京联席会有较强话语权，且较为团结，厂家也比较开明给予经销商较宽松的空间，”北京一家新开业的东本4S店销售负责人介绍。

此外，目前日系品牌4S店并未出现库存严重积压状况。东风日产北京经销商库存还不到其一个月销量，广汽本田部分经销商库存虽然超过当月销量的2倍以上，但单店库存总量也不到100辆。

新店售后覆盖率低

即便暂时还算稳定，但也掩盖不了新店亏损的事实。一家一汽丰田店负责人介绍，在目前市场环境下，开店赔钱，不开店反而不赔钱，所以北京西南四环花乡桥附近的一汽丰田店，面临丰台区整体拆迁需另建新店，因而可能先保留授权，等形势好转后再开店。

广汽丰田一家经销商销售负责人坦言，4S店盈亏标志关键看售后盈利能多大程度上覆盖4S店整体支出，而新店没有保有客户，亏损成为常态。不仅如此，北京有部分广汽丰田老店也处于亏损状态。以广汽丰田为例，5年以上的4S店保有客户约5000多个，而两三年内新店保有客户不及老店的五分之一，新店的艰难可想而知。“这些新店固然可以通过低价去吸引一些保有客户，但这意味着要赔钱，其实是恶性循环。”

在日系品牌4S店中，东风日产经销商的日子相对最好过的，这与其商务政策较灵活、产品线丰富有很大关系。但在如今形势下，新店经营也越发艰难。一家东风日产经销商负责人透露，东风日产在郊区新开业的4S店已有一年多了，每月入厂台次仅600辆至700辆，而老店每月都在5000辆以上。近几年，东风日产在京新开业的店多位于五环外或者郊区，销量少、保有客户提升慢。

东风日产一家经销商负责人介绍，尽管厂家已给经销商减了很多任务，但仅此并不足以有效改善资金周转状况。因而经销商只能进一步加大促销力度以求资金迅速回笼。从长期来看，销量增加能带来保有量增加，但短期看只能是销售亏损加大，年终的总体盈利也就越少。

■ 观察

集团化趋势助经销商生存

在过去两三年中，北京单体4S店已经越来越少，大部分新开业4S店都有集团背景，要么是汽车经销商集团，要么是综合性集团涉足汽车经销行业。

中国汽车流通协会副秘书长认为，如今大部分汽车经销商已开始走集团化道路，跨区域集团也越来越多，这一方面是由于厂家在网点授权方面门槛更高，对于投资人从业经历、经营业绩、是否做过其他汽车品牌、相关经验如何都有更严格的考核；另一方面，4S店是一项投资巨大的产业，使得很多无经验的投资人在汽车市场逐渐降温情况下更多转向其他行业。

如今，汽车经销的专业化在不断加强，以汽车业务为主的经销商集团开始向汽车衍生业务拓展，这很大程度上分散了经营风险，也能起到互补作用。

■ 声音

“再艰难也得挺着”

“如今，北京经销商不管新老，谁也不会轻易退网，再艰难也得挺着，在北京保留这个名额”，北京一家日系品牌经销商负责人介绍，长久集团去年在京开业的一汽丰田店是其进驻北京后的第一家4S店，目前面临很大压力，但即使赔钱也得用集团之力去支撑，决不能停业。

在过去两三年间，外地经销商集团进入北京，但大多只是建了一两家4S店，并未大规模扩张，北京经销网络已相对饱和。“在北京占地本来就很难，但北京市场的战略意义不言而喻，所以经销商集团大多都不会轻易退出北京。”