4S模式已走到尽头 优质经销商望获更多支持

“今年不会有丰收，略有小成已令人欣然。”作为沈阳某自主品牌4S店的董事长，王铭传（化名）深谙在当今的大环境下，自主品牌经销商能够略有收获是多么幸运。

今年前8个月，全国乘用车销售995.4万辆，比去年同期增长8%。其中，自主品牌轿车销售181.7万辆，比去年同期下降4.4%，占轿车销售总量26.4%，占有率比去年同期下降3%。中汽协常务副会长沈进军表示：“经销商已出现全面亏损，这一点儿也不危言耸听。”

“去年还可以，今年确实很难。”在沈阳这样的待开发市场，情况按说应该还“过得去”，然而，王铭传已清晰地感受到来自外部和内部的沉重压力。

“要准备好干一辈子”

在王铭传看来，经营自主品牌必须着眼长远，现在和未来一段时间内，中国车市的主战场仍在城市，多数买车人还是在城镇，希望逃避激烈竞争、转战农村的想法并不成熟。

令人担忧的是，合资品牌的价格下压速度非常快，已完全渗透进自主品牌的自留地。王铭传忍不住抱怨，别克凯越降到7万，价格继续下探后，自主品牌怎么办？

2013年，一汽-大众佛山工厂和上海大众仪征工厂将分别投产，共形成60万辆产能；2014年，上海通用武汉工厂也将达到30万辆产能……王铭传看得透彻：“这么巨大的产能怎么释放？第一步必定是降价。明后两年，自主品牌的日子会更难过。”

在王铭传看来，现在越是盲目扩张，倒下的就越快，不光是主机厂，经销商也是如此。作为老总，他相信：越扩张财务成本越高，何况，风险也与前几年大相径庭。从前开一家4S店，几年就可收回本钱，如今，“你要做干一辈子的打算，除了个别品牌可能好点。”

王铭传经营的4S店是该品牌在辽宁最大的经销商，最好时一年能卖2000多辆车。他在自己的微博中总结：“2009破茧成蝶，秉性内敛，踏实而不张扬。上市以来，如激水漂石之势，所向披靡，众人津津乐道。年少誉高，但日日反省自身，重内功之修为，表里如一。欧洲检测，创安全四星，虽为自主，但与佼佼者均有异曲同工之处，并有超越之靓点。”

然而，当厂家希望他继续“开疆拓土”的时候，王铭传选择了守成，他奉”知足者常乐”为人生信条，同时也是迫于巨大的市场压力。“经销商的心态观念要转变。人没有饿死的，都是撑死的。”他现在要做的就是守住价格体系、守住品牌，而不是降价冲量。

4S模式已走到尽头

年初，很多经销商误判形势，认为车市有望回暖而盲目扩张，结果进了车却卖不出去，造成库存积压、资金链断裂，只能退网甚至破产。其中不乏合资乃至豪华品牌经销商。

“因此，自主车企绝不可以继续套用别家的经验，大肆扩张了。”王铭传说，就算去县城卖车，能卖几辆，成本怎样收回？4S店可能还会有，雨后春笋般的出现已成为历史，占用资源过多、成本巨大，政府也不会继续支持。他相信，4S模式已经到头了。

现在，部分经销商开始在一些城镇建立2S店，仅包含销售及售后服务，有些地方则开设城市展厅甚至网上销售。这是未来的趋势，也更容易适应买方市场的灵活需求。

王铭传预测，中国将来一定会形成几个大的经销商“托拉斯”，除了有实力的能生存下来，其他的不是被兼并，就是退网或破产；当然，这个过程一定会受到来自主机厂的制衡，最终活下来的一定是懂经营的大集团。

他同时还认为，现在一些经销商集团更多的是为了圈地而建立汽车园区，受土地政策和价格风险影响非常大，稍有闪失便会走向灭亡，这样的经营模式绝非长久之计。

优质经销商渴望更多支持

几年前，由于处在快速成长期，不少自主品牌车企猛烈扩网，一个城市出现了数家经销店，初衷是“多生孩子好打架”，如今却出现了“手足相残”的局面。

“主机厂一定要对经销商出台长远规划和支持，如果没有这种战略性安排，经销商和主机厂全都活不下去。”王铭传指出，除了主机厂需要加大对优质经销商的支持力度外，自主品牌的出路就在于创新——从销售渠道和经销商渠道创新。

作为在车市一线打拼多年的销售老总，王铭传根据自己的经验举例说，有些小经销商只提20台车也要到主机厂去，最后因满足不了运输条件而错过最佳销售时机。他觉得，主机厂可以把省会城市作为流转地，让省会的经销商租仓库并给予金融支持。如此一来，周边小城市的经销商会更灵活些，大经销商则会想方设法扩大市场份额，保证价格体系。

“如果沈阳保证每月800辆平均流动库存，全国每个月至少可以消化两万辆。”不过，部分厂家可能对这种思路有顾虑，担心把经销商养肥了，不好管理。王铭传给出的解决方案是：主机厂与经销商签订协议，写明不经营其他品牌等以防范风险。他认为，一个经销商旗下的品牌不是越多越好，专一才能长久。如此，自主品牌才能继续与合资品牌掰手腕。