汽车经销商需自我完善 创新才是发展之道

9月初，德勤发布的一项调查报告显示，6月份国内汽车经销商资产负债率已经接近85%的警戒线，较2011年12月的80%有明显增加。如果单纯从两个节点的变化比较，汽车经销商资产负债率呈上升趋势。同时，最近几个月，时常有经销商亏损的消息爆出，有的豪华汽车品牌经销商甚至称月亏损上千万元，虽说经销商可能有夸大亏损之嫌，但经营困难已是不争的事实，赔本赚吆喝的不在少数。

众所周知，评价一个企业的健康和活力一般有三项指标，分别为资产负债率、利润和现金流。而在宏观经济增速放缓、多地限购、油价上涨等多重因素影响下，汽车销售已经处于低速增长状态，产能高压之下经销商库存高位运行，大量资金被库存占用，资金周转速度放缓。不可否认，部分汽车经销商的上述三项指标都已处于不健康或亚健康状态。随着汽车消费告别高增长，进入低速平稳增长，经销商间的竞争将更加激烈，优胜劣汰在所难免。只有不断完善和创新的经销商才能有更强的生命力，谁将笑到最后，市场和时间将给出答案。

目前，经销商同质化非常明显，同一品牌经销店建筑外观、内部装修、流程接待，甚至接待语言都相同，这在销售高速增长状态下是可行的，但随着销售趋于平稳、卖方市场转为买方市场以及第一次购车人群的减少，购车人群多样化需求逐渐增加，以往简单、程序化的经营方式已经不适应新的形势，势必要更新经营思路、拓展经营范围，如引入改装业务、融资性租赁、发展快修等。而且，个性化需求的增加也对经销商提出了更高的要求。

同时，市场饱和后将无法承载目前大量的经销店。以北京市场为例，一汽大众、上海大众、东风日产等在北京都有二十几家4S店，豪华品牌宝马在北京第十家店也已经开业，如此众多的经销店将会为生存拼得“你死我活”。除地域优势外，经销商的核心竞争力将体现在服务细节和特色方面，可目前经销商几乎全是孪生兄弟，没有特点，竞争力不强。

前述德勤的调查报告还指出，目前经销商对新车销售的依赖过多，收入的92%来源于新车销售。而不久前，笔者在德国杜塞尔多夫一家大众汽车经销商处了解到，这家店2011年销售新车2400辆，二手车销售2500辆。同时，该店25%的利润来自二手车，34%的利润来自新车，约40%利润来自售后服务。两相对比可以很明显地看出，德国这家4S店的发展更均衡，利润来源分散，抗风险能力更强。而随着经济发展和汽车文化普及，我国汽车消费也将和汽车发达国家类似，汽车销售利润将大幅减少，售后服务比重增加，这方面近两年已经有所显现。这迫使经销商调整经营比重，转换单一的销售模式，增加售后服务的软硬件投入，同时根据需要适当增减服务项目。

面对复杂的市场环境，部分经销商选择了集团化发展模式，这可在一定程度上增加抗风险能力，但也不是万能的。无论是经销商集团还是单体店，完善和创新才是发展之道。