应对广州限牌政策 经销商“八仙过海”自保

八月，限牌令后的广州市场平淡却不平静。平淡的是销量，不平静的是车商的心，如何“自救”成为很多汽车品牌经销商一个头疼的问题。7月起，接连有多个汽车品牌组织经销商前往北京、上海“学习经验”，在广州的限牌政策下，经销商“八仙过海”各出奇招，不过能否“自保”却是蕴含变数。

经销商八仙过海

自救出招1：跨区域销售 代办外市号牌

“广州限牌不用愁，代办珠三角任意车牌！”近期，类似这样的短信，记者的手机里收到不少。在限牌细则公布和“限行”细则未公布的时间差中，经销商打起了“外地号牌”的主意。一汽丰田、广汽本田等部分经销商已经纷纷推出购车免费代办“外地号牌”的服务。

新滘路上的一家比亚迪店中，一位销售人员告诉记者：该店除为广州客户免费代办珠三角任意地区车牌，现在购车也不受区域限制，直销全国。“这是厂家给予广州地区经销商的特殊支持，否则难以生存。”虽然大多数广州市民对外地号牌的未来的“通行资格”很是忐忑，但一些原本就是外地户口的广州居住者对此依然非常关注，经销商表示，只要有客户愿意，他们可以不计路费、成本代办，只为卖一辆车。

自救出招2：先提车后过户

能使用此招数的大多是资金实力雄厚的经销商集团，这是一种处理内部已上牌的“新车”的有效办法。

南菱集团市场部负责人张雅琳告诉记者，在限牌公布时，该公司就内购了一部分全新的库存车辆。只要客户认为价钱合适，愿意购买，就可以先将车辆交付客户使用（收取少量使用费），等客户摇号成功后就过户。“这样既不耽误客户用车时间，也能避免库存积压。”

类似的购车办法被很多汽车集团“通用”，如广物、锦龙和鸿粤等大型汽车集团，此前不约而同都收购了数百辆新车，这些车要么卖、要么租，如南菱这样的做法无疑能够较好地降低成本。

自救出招3：等摇号提供代步车

部分拥有汽车租赁牌照的汽车经销商，则推出了摇号购车提供“代步车”的方案。

广东鸿粤集团市场部总监黄玮告诉记者，凡在该集团旗下品牌购车的客户，如果还没有购车指标，那么可以从集团旗下的租赁部直接获得一辆代步车（同样需要支付少量使用费），等摇号或拍牌后再将新车提走上牌。希望借此让客户安心摇号购车，不用为号牌发愁。

当然，拥有这样“租赁”实力的经销商并不多，第一要求有大量的租赁车辆，第二需要汽车租赁牌照，这也是最难拿的。但一旦可以通过租赁来让车辆得到有效利用，对促进汽车销量也是大有帮助。

自救出招4：置换是没办法下的办法

“购车指标”是限牌令下的稀缺品。虽然摇号是一般市民获得购车新指标最直接的“免费”办法，但是用旧车置换新车同样可以直接获得更新指标。北京车市的置换需求几乎占新车销量的半壁江山，广州虽有置换新车不能高于原车排量的特殊规定，但在没有更多办法之下，二手车置换也变成了汽车厂家在广州争夺市场份额的主要途径之一。

目前，各大品牌都在研究如何打通二手车的销售通道，不少品牌积极与二手车网站合作，共同搭建销售平台。有厂家在限牌令后反应迅速，通过打通全国经销商网络，建立统一销售平台。上海通用、广汽丰田(微博)、一汽大众、一汽丰田、宝马、奥迪等厂家早已拥有了自己的二手车认证品牌，开展用旧车置换新车的业务。过去不太重视这部分业务的企业也开始对二手车置换另眼相看，专门针对限购城市市场推出置换补贴，如东风雪铁龙推出了优惠较高的置换优惠活动。

自救出招5：库存车源转移

一家4S店，如果背后有集团大树依靠，在限牌后的日子会稍微好过一点。在限牌后，大多经销商集团利用遍布珠三角的网点优势，将卖不出去的车辆调至其他省市销售，淡化广州网点的库存压力。不过，这样也带来恶性竞争的后果。未限牌的珠三角地区，由于不少广州车源涌入，市场竞争加剧，如今车价非常混乱。以一汽-大众奥迪旧款A4L为例，在广州限牌前珠三角地区优惠坚挺，只有3万~4万元，如今优惠最高已突破6万元。

当然，如果是单打独斗的经销商，大多只能面临着在“散尽”库存后关门的结局。

自救出招6：网上竞拍处理二手车

部分汽车厂家在限牌令后积极利用平台优势帮助经销商将手里的旧车统一销售到外地。其中最为直观便捷的方式即为引入公开透明的网上竞拍平台。如凯迪拉克品牌除了为经销商建立置换服务中心外，还利用上海通用诚新二手车平台建立网上竞拍平台，以网拍的形式，让卖车置换的消费者能通过置换服务中心竞拍平台的充分竞价，以获得最高价格成交，顺利将二手车处理。

与此同时，广汽丰田也在广州所有经销网点导入“心悦拍”二手车拍卖业务，消费者的二手车可以通过广丰全国700多家的二手车渠道进行竞拍，一辆二手车平均有30~50次竞价，车主能以最理想的价钱售出旧车。东风日产也同样建立了二手车网上售卖平台。无疑，二手车拍卖今后将逐步成为各区域车商跨区交易的一个大平台。

记者观察：

经销商面临“新生存模式”

在广州限牌后，广州经销商全新的营销生存模式正在开启。

上周，黄埔大道某4S店邀请客户参与周末展厅活动，舞蹈表演、技术讲解、爆破实验，内容精彩纷呈，花重金做了这么多“好戏”，该店只是为了能让客户继续在该店“续保”，带来更多的售后产值。相对而言，有的经销商在限牌的风浪中，显得相对“安定”。广州的东风南方几家店，通过数年的平台搭建和各种续保优惠措施的努力，客户的车险续保率已经做得非常到位，最低的店也有40%的续保率，高则达70%。高续保率意味着能为单店带来固定的维修客户，在一定程度上能为4S店带来一定的资金，维持运作。

一个车险，就需要4S店费这么多工夫，在广州限牌后，经销商需要在“维持生计”方面下的工夫将更多。在广州，一家做得再好的4S店，售后带来的产值最高有400万元左右，大多4S店售后产值在100万~200万元，甚至不足百万。限牌令下，向售后要利润是大部分经销商应对新车销售市场份额缩小的共同选择。限牌使得广州市场不仅新车销量总数变少，消费者的置换周期也会加长，在此环境下，如何通过售后宣传提高车主对车辆保养、维修的关注度，提高对4S店的黏合度，提高单车售后产值，成为很多汽车品牌未来发展的核心话题。目前，很多品牌都推出了延长质保服务产品；本地经销商也更为侧重对保有客户群进行细分，有针对性地加强售后保养促销……限牌后的广州经销商，在适应中，也在变化中。

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