车市竞争环境恶化 车商另辟蹊径错位竞争

[导读]不过，在贴身肉搏的价格战之外，很多经销商开始调整营利的结构模块。如除了做好销售之外，更多的东莞经销商选择在下半年加强对售后服务的提升。

今年车市的不景气，令汽车经销商库存压力增大，资金周转灵敏度也大大下降。在淡季，各大厂家以及经销商大多会想方设法促销，以保持基本的营业额，而价格仍然是最直接有力的利器，但在价格战的背后，我们看到经销商对于金九银十的渴望明显高于往年。而受油价上涨、车价频繁跳水、经济前景不明朗等诸多因素影响，消费者观望氛围浓厚，多数人都选择持币观望。

不少车型已降价10%

“君威低至15 .99万，君越低至19.99万。”“凯越全包只需88800元，英朗1元包牌。”“新皇冠按揭购车优惠1.5万，老皇冠优惠4万。”“PO LO卖出白菜价。”上周，记者从东莞经销商处获悉，目前几乎所有车型都已打出促销价格以招徕消费者。

“很多车型都是亏损在卖车，不少车型已经比上半年降价了10%左右。”经销商认为，上半年的市场淡，是意料中事，但想不到，随着市场环境的不乐观，车库存量所带来的一系列压力大增，甚至有些实力不强的经销商已萌生卖店转行的念头。

与记者的调查相吻合的是，上周，由安路勤发布的G A IN·指数关于乘用车市场终端价格、优惠变化的综合指数体系也显示，7月全国汽车价格变化指数为3.46，市场均价从15.03万元降至14.59万元。报告分析认为，7月整体价格变化指数大幅下探，主要是终端成交价和销量结构两方面因素导致；A 00、A 0、A、C、SU V级别的终端市场价格均出现不同程度下跌，很大程度上导致整体价格指数走低。

雪佛兰有经销商向南都记者透露，进入8月份后，市场价格已难以控制，“A级车向来是竞争最激烈的，承担着销量任务，无论如何，厂家也要拼排位”。记者发现，在A级车，新朗逸上市，但老款仍在卖，两代同堂大小通杀的布局，折射出上海大众冲销量的明显意图。而速腾、悦动、凯越、速腾、捷达、科鲁兹、宝来、F 3等冲量车型，其优惠幅度都很大，连一向价格较稳的凯越，也打出全包只需88800元的超低价。

库存压力大是主因

在众多价格战的背后，是经销商生死存亡的博弈。上周，在正常上班时间，记者在长安马自达4S店看到，4S店展厅里只有几位销售顾问。“天气太热了，一天也就来3批人看车。我们这个月的销量比7月份稍微好点，但是优惠幅度比7月份还多。”该店的销售顾问告诉记者，人流量与成交量的急剧下滑，才是目前汽车市场最大的危机。不过，他非常看好接下来的九月份。

而一位资深的东风日产经销商则认为，市场再糟糕也差不到哪去，这时应离底部不远了。其称，目前的价格战是由经销商的巨大库存量压迫的。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，由于一些车企年初制定了过高的增长目标，而市场又不景气，部分车企将库存压力转移到经销商，这是造成部分汽车品牌商业库存畸高的主要原因。据记者了解，目前国产汽车工业库存和商业库存加在一起大致在250万辆，相当于1.7个月的销量，比国际通行的标准上限还要高一些。但罗磊认为，随着车市旺季的到来，经销商库存很快将下降并达到合理区间。

竞争环境加速恶化

除了库存量的增大之外，各细分市场的竞争环境也在快速地发生变化。“B级车竞争太激烈，这一细分市场就有10多款主流车型在竞争，而今年以来，豪华车品牌的价格也在不断地下探，更令B级车原有的市场竞争态势恶化。”就目前进行得如火如荼的B级车价格战，别克经销商如此表示。

先是南北大众依次给旗下帕萨特、迈腾放价，最高幅度达到两万；而后上海通用“双君”也以更大的优惠幅度出招；天籁、新凯美瑞、索纳塔等日韩系车更是大幅让利……事实上，从外部环境分析，中高级轿车的市场份额正在被不断挤占。一方面豪华品牌车型价格下调，以奔驰、宝马为首的入门级豪华轿车价格已经下探至30万元以内，这对25万-28万元区间的中高级车型产生强烈冲击；其次SU V市场也对这个领域虎视眈眈，以C R -V、R V 4等为代表的城市SU V都挖起了中高级车市场的墙脚。如在东莞市场，R A V 4可享现金最高优惠1.6万元+送价值2000元购车大礼包；而宝马针对购买X 6的客户，推出可享受100%购置税的优惠。(来源:南方都市报 南都网)

[对策]

经销商另辟蹊径错位竞争

不过，在贴身肉搏的价格战之外，很多经销商开始调整营利的结构模块。如除了做好销售之外，更多的东莞经销商选择在下半年加强对售后服务的提升。

在传统做法上，经销商通常会在促销时赠送大礼包、保险等，对此大部分消费者已很熟悉并接受了。但今年以来，越来越多车商给出延长保修服务。如宝马车商针对购7系的车主，赠送4年或120000公里免费保养。“车商赠送的礼品，有不少是华而不实的东西，在日常使用率并不高，而延保服务则看不见摸不着，只有在车辆使用过程中发生刮蹭、需要维修时，才显出价值。”经销商如是说。

除了售后保修之外，二手车置换和金融购车方案等延伸业务的拓展，也令经销商的生存方式有了新的方向。在别克店，经销商推出任意品牌原车购置价低于12万元且车龄低于3年，通过4S检测并置换别克双君，可享受原车原值回购，并独享新车质保延长至3年8万公里的尊贵礼遇。为了吸引年轻消费者，一些豪华品牌力推金融信贷方案，如宝马针对7系推出原价置换活动，车主还可享受贷款年息为2 .99%的优惠（一般为7.98%）。而全能四驱全新Jeep大切诺基则承诺，在十一之前，购买3 .6L豪华导航版以上车型，就可享受最低20%首付、2年期0贷款费率。这些门槛不高的金融方案，引起了许多年轻消费人群的关注。

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