广州上牌数据分析 车企“精准置换”报告(1)

2006年~2011年广州上牌数据分析

从近23万辆一夜落回12万辆，锐减近半的新车上牌量，让明年的广州车市回到5年前的销量水平，尤其是当时4S店不足现在的一半，接下来的现实艰难可想而知。

不过，对经销商来说，没有过不去的坎儿。从北京2011年限牌一年的生存状况来看，在一年仅24万辆的购车指标下，上牌量却突破40万辆，其中有超过16万辆来自于换购。

所以说，换购已成为各车商在广州的必杀技，更成为未来车市的“关键词”。如何深入挖掘置换市场这块“金矿”，找到自己的目标人群，实行最有效的置换政策，从这份2006年~2011年广州上牌数据分析报告，你可以找到答案。

广州 2006 年 ~2011 年上牌量（单位：辆）

年份 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年

上牌量 98739 180477 182346 1552235 218861 226190

A级以上车型达七成，置换空间巨大

“我们在应对广州限购问题时可以参考北京经验，这一方面广本很有心得。”广汽本田销售本部副本部长閤先庆在CR-Z上市发布会时表示，待广州限牌政策细则落实，将会有一系列举动。

经历过北京限牌，并实现品牌市场占有率增长的若干厂商，都称自己拥有一套的行之有效促进销售的“秘笈”，但无论套路如何，其中最关键最核心的武器，必然是“置换”。记者也从上海通用经销商处获悉，厂家已经制订好了一系列换购促销计划，以便第一时间推出，先声夺人。

目前，广州汽车保有量达到242.2万辆，其中中小型客车169.4万辆，如此宽广的置换市场，简直可以用“金矿”来形容。然而，尽管车商们都在努力推动这项业务，都在讲这项“强国大计”，但实际的做法和效果却迥然不同，置换同样如此。不过，对于广州具体问题还得具体分析，与北京市场不同的是，广州的保有量中A级车及以上车型占据份额达到七成以上。从2006年~2011年广州上牌数据分析来看，每年排前15名的车型中，日系车占据名额达到或超过十名。如此的现实面前，就意味要想在置换市场取得成绩，得到日系车保有客户的青睐，抢食这些资源，是重中之重。换购，不能仅限于本品牌。

豪华品牌：可瞄准凯、雅、天籁10万保有量

那么，你打算多久换车呢？6年、5年、4年、3年……，现如今，已经很少有人将一辆车开到报废了，尤其是在拥有前沿消费思潮的广州，不足3年就想换车的人大有人在。

从2006年~2011年广州上牌数据分析来看，老广偏爱买B级车（包括SUV、MPV），在每年上牌量前15名中，牢牢占据三分之一的席位。其中在2006年，更是达到7席，2008年、2009年、2010年，这三年也都保持了5个席位。每年上牌量都表现不错，其中2007年、2008年两年分别拥有29083辆、30756辆的上牌量，以车龄四五年来看，是换购最集中的，而B级车往上走，进行换购将主选豪华品牌，仅这两年就可为豪华品牌提供近6万辆的换购潜力。

就豪华品牌锁定车型来看，凯美瑞、天籁、雅阁自然是当之无愧的首选，他们也分别占据B级车的前十名，6年时间，对广州市场贡献近10万辆，其中凯美瑞32912辆、天籁26990辆、雅阁24675辆。豪华品牌仅在这些车型上下工夫，适时推出有针对性的换购政策，就能饱餐几年。

在此次2012新快报进口·豪华汽车展上，部分品牌纷纷推出置换政策，如奥迪针对A8L推出3年20万公里以内，原车价不超40万元的轿车进行置换，可享受原发票价原价置换，针对A1、A3、A7、TT、Q7车型推出3年20万公里以内，原车价不超过20万元轿车进行置换，可享受原发票价原价置换的政策，有些以一概全，如果能针对凯、雅、天籁单独做，更能触动这些消费者想换购的神经。

广州 2006 年~2011 年前 15 名中

B 级上牌量名额销量

年份 名额 上牌量

2006年 7个 18570 辆

2007年 4个 29083 辆

2008年 5个 30756 辆

2009年 5个 24283 辆

2010年 5个 23150 辆

2011年 6个 27936 辆

广州 2006 年~2011 年 B 级车

累积上牌量（TOP3）

车型 上牌量

凯美瑞 32912 辆

天籁 26990 辆

雅阁 24675 辆

合资品牌：卡罗拉、骐达、飞度是重点

对于豪华品牌要做精准车型的精准营销，而对于合资品牌，做好广州2006年~2011年期间主销车型的精准营销，更是其在高端车型能够有作为的先决条件。

从广州2006年~2011年主流车型上牌量来看，排前几位的车型中，花冠/卡罗拉、骐达、飞度/锋范组合占据三魁，分别为61860辆、36246辆、32912辆，凯越、伊兰特/悦动、福克斯、轩逸、思域紧随其后，其中最引人心动的就是花冠/卡罗拉这对组合的销量，它也成为广州这6年上牌总量的冠军车型，合资品牌换购深耕这几款车型，就能够赚翻。

“限购最终会导致强势品牌更强，弱势品牌更弱。”北京现代南区事业部刘诗津表示。是的，从别人的杯中分一杯羹的确有些难度，这些热销车型的所有车主资源都掌握在该品牌手中，如果他们推行换购措施，可谓一对一的进行营销。

但是，市场的机会对于每个品牌都是均等的，消费者大多看重实惠的，关键看各品牌以什么样的手法夺得市场，在巩固自有品牌保有量的同时，还能挖到新的资源，置换这张牌该如何出就显得十分重要了。