抢滩直销模式 车险销售渠道竞争趋白热化

[导读]直销渠道和分销渠道的产品设计和服务的差异化，是车险费率改革中险企最关注的问题之一。即便像天平保险这样的轻资产型专业车险公司，也并未将直销作为未来唯一的营销渠道。

继平安、人保纷纷扩充电话车险呼叫中心人员后，专业车险公司天平保险近期获准在上海开设第二家电话车险呼叫中心，将坐席量扩大到3000人，剑指车险新渠道——电网结合的直销渠道。

保监会公布的数据显示，1-5月财产险原保费收入仅同比增长14.6%，而原保险赔付支出却同比增长31.8%，产险承保利润率堪忧。

以电话车险为代表的直销车险，具有显而易见的成本优势，电话车险直销渠道可以在最低折扣的基础上再优惠15%。这也使得险企直销业务竞争白热化，比如人保车险将今年直销渠道的占比目标，从去年的15%提高到超过20%，平安车险电销占比已经超过30%，太保财险这一数字也已达15.8%。

自2007年电话直销模式被广泛应用到车险领域以来，在众多保险企业的培育下，电话车险在国内渐趋成熟。自2009年以来，电话车险每年以超过100%的速度增长，结合电话车险投保便捷、价格透明、服务优质、理赔便利等优势，现已被越来越多的客户所接受。

直销渠道的白热化竞争，让保险公司更专注于核保思路的改变。相关人士透露，天平车险已经打算将不同等级的风险进行分割，从地域、驾驶习惯乃至家庭情况等方面，将不同的车险投保者进行详细划分，通过增加或减少保费实现风险分散。也就是核保因子从“车因子”到“人因子”的转变。以往我国车险费率浮动的判断依据是车辆交通事故次数，即“从车”。 业内人士认为，未来直销渠道的CRM(客户数据库管理)，决定着车险企业的核心竞争力。

据了解，目前费率因子法项目在平安保险已经实施到第二期，天平保险进行的一期项目也将进入收官阶段。在车险费率市场化改革的进程中，这些提前布局的公司无疑将占据先发优势。

直销渠道和分销渠道的产品设计和服务的差异化，是车险费率改革中险企最关注的问题之一。即便像天平保险这样的轻资产型专业车险公司，也并未将直销作为未来唯一的营销渠道。平安车险的相关人士介绍，直销的最本质竞争力在于低价的、便捷的，以适当的价格买到适当的车险服务。“原有的分销是基础，分销也有着直销不能比拟的优势，比如豪车投保。”他解释说。

除了产品和服务本身，从国外数据来看，即便在美国和英国这样以车险直销见长的市场，电话车险等直销渠道占比也只在60%左右。