深港澳国际车展东风裕隆白清源副总经理

引言：深港澳国际车展东风裕隆白清源副总经理

主持人：今天非常感谢各位光临东风裕隆的展台，现在请白总发言。

白总：各位深圳地区的媒体老师们，大家上午好！很高兴在这儿能跟各位见面。我想，利用非常宝贵的时间，我们能够做进一步的智慧交流。就以我们东风裕隆纳智捷，一个是参加深圳的深港澳车展，第一次是在2009年的时候，2010年的时候，我们曾经来参加过深圳的电动车车展。正式的汽车展，我们算是第一次，希望利用短短的时间，跟各位媒体老师多做交流，谢谢各位！

主持人：下面进行媒体问答的环节。

深圳商报记者：白总，我是深圳商报的记者，我想问一个问题，前一段时间，我们有一家店开业，我们去参观了，对于企业来讲，就是讲一个体验的概念，这个体验的确是裕隆和其他家大的差别。第二，就是车型，以后咱们新的产品，或者新的服务出来的话，我们关注的层面是什么？

白总：非常谢谢您的问题。汽车生活馆，因为大家都会提到4S店，为什么有4S店？最早的汽车是一个大卖场，什么品牌呢？主要以销售汽车为主。销售出去，基本上售服就没有那么在意了。因为那个时候，中国的汽车市场来讲，大部分是新购车。那真正买车我们很清楚，买车容易，养车难。买了车以后，接下来就应该有服务，当有这个的时候，就慢慢进入专属的销售当中，销售还是要服务，销售跟服务需要做到一起。

接下来，消费者要买车，在服务里面要有维修，我们会弥补，消费者最重视的就是能够快速的维修保修，不会耽误时间，所以，服务的部分也进来了。随着网络时代越来越发达，网络的资讯也越来越多了，那消费者买车的时候，到店里面并不只是看你的车，还希望到你的店里了解所有的信息，包括给您的按揭保险等，二手车，甚至他想买其他品牌的车，也能够有这方面的讯息。

所以，消费者的需求，销售可以看到了，也会提供这些讯息给消费者。甚至把消费者的信息回馈给厂商。我刚刚说过，网络越来越发达的时候，很多消费者买车会先上网看，所有很多的讯息是从网上先看到，再到店里。这样的情况下，结合4S店的信息类功能慢慢就弱化了。我们可以看到，买车并不是目的，买车使用的过程跟到目的地，要到工作，休闲，娱乐，这才是目的。所以买车是一个移动的价值。

那汽车这种东西其实可以带给你不一样的价值。我们经常讲，商用车和轿车应用不一样。因为轿车基本上比商用车多了两个功能，商用车基本上是移动的展区，就是把东西从A点移到B点，这其中包括人。轿车多了汽车生活的价值，买了车，除了把我个人带到某一个目的地之后，也可以让你的生活更丰富化，也可以体现你的品位和成就，借由这样的东西去体现价值。

所以轿车比商用车有更多的感性因素，汽车如何带给你生活的价值呢？其实汽车生活馆的概念就出来了。

第二个，汽车这个生活如何借用体验式的方式，比如我们一般到4S店，都是个人跟我们的销售顾问直接在车的旁边看车讲解等，然后再到商谈区做成交，提车。我们汽车生活馆的概念设计不一样，希望你们进入我们的展示厅当中，我们第一关叫做BID的客户区，就跟你现在到我家来一样，我家的客厅会有一个音频，坐在这儿，奉上茶水。第一，就是希望大家能够了解我们的品牌，这时候的销售顾问能够作为主人接待您，了解您的需求。这是第一个，进来先不要急着看车，能够先到我们的客厅，我们做一个接待，需要喝茶或者咖啡，都会提供。

接下来就是看车的内在美，我们准备了体验剧场，就是把我们汽车一天的生活，包括一周的工作上，以及跟家庭生活方面，这个车能带来什么价值？我们拍好5分钟的影片，借由我们车子上面的设备，跟人是互动的，我们车子上的4.2寸的荧屏跟画面上的荧屏是互动的，这个互动可以告诉你，什么叫汽车生活，用了这个车，在工作上，在移动过程中，在家庭生活方面，可以带给你什么利益和好处，用最简短的方式就可以了解，而且它本身是跟荧幕互动。甚至我们的有些高科技配备都可以做演示。比如说旁边一个摩托车跑出来，平常看不到，我们这样所谓的高科技设备，在移动的体验剧场里面可以看到这个感觉是什么。在晚上看不到，在我们的车里面可以通过静态的展示，在移动过程中，我们利用夜视器。同样可以聪明地Think+，能够让你在工作和生活上，在衣食行，在行的方面，车的方面，能够带来什么好处，我们能够用这样的剧场让您感觉到这个车最终提供什么，而不是销售顾问跟你讲，你可以马上就能了解。

我们还有AR区，就是智能客户互动区，所要的所有讯息，按揭保险，试乘试驾的路线，所有的资料，都在AR区设定好了。这些你看不到的，比如说知道内部的结构，操控等，消费者自己去点，只要把所要的信息放到移动当中，就用影片和图片的方式，让你更容易懂，这也是一种互动，了解内在美的东西，外在美，我们有一个智能展示区之外，我们还有所谓的让您记录的试乘试驾，试乘试驾也不一样。

就是说曾经微软的总裁比尔盖茨，他说有一个遗憾，他说他征服了笔记本电脑，有两个东西没有征服，一个是手机，手机的荧屏没有办法征服，被iPhone抢先了。还有一个就是车上的荧屏没有办法征服。如果这些荧屏都被征服的话，他就一统天下了。

我们这个系统是跟台湾宏达电子合作的，宏达电子背后是跟微软合作的。它就把比尔盖茨的遗憾放到我们车上了，我们在家里面，在公司里，自己的路线自己设置好，去哪儿旅游，或者做什么，都可以直接下载到我们的车上。就跟我们要去我们的生活馆试乘试驾，基本上也可以在我们的汽车生活馆里面直接设计你的试乘试驾的路线。

这个试乘试驾基本上是帮助你们的生活体现出我们的产品特性。最后到了我们的服务厂，进入我们的服务厂，马上就知道您的车，知道您的姓名，我们车上有摄像头，把你的车号直接拍摄到，比如说欢迎您，欢迎大驾光临，马上知道车主是谁。我们各个工位都有摄像头，只要到我们的服务区里，在这个荧屏商店，可以提供任何的资讯，包括车子在维修的状况，都通过荧屏看得到。然后要上网，看电视，看电影，上电脑，都可以。这个区也是不一样。

所以，可以看到从进门当做贵宾，到真正买了车，给予的所有服务，我们是放在汽车生活领域提供给你们，而且是以互动的方式提供给大家。我们的车除了销售服务资讯之外，我们还给您做一个互动，而且告诉您汽车带来的价值是什么，我们是更深入的介入这块。谢谢！

记者：就是关于我们的车型。

白总：第二个问题基本上是这样的，很清楚，我们绝对不会是一款车，各位今天看到的就是我们第二款的MASTERCEO，会在今年9月上市。接下来的广州车展，还会开始做我们的轿车，第一款轿车的预售，明年第一季度会上市了。到了明年的下半年，我们第二款SUV又要上市了。所以我们预计在2015年，有四个平台，八款车，都可以上市。所以，在产品的布局上，会从一款两款慢慢的丰富化，这个部分也是我们考虑的。只是说，在进来的过程中，我们必须考虑到，我们怎么传播我们的品牌，扩大品牌的知名度，我们需要精密的布置，让我们的产品第一个进来，然后也取得比较好的品牌定位。谢谢！

记者：我这里有两个问题，第一个问题就是我想了解一下您对国内汽车市场增长怎么预测？第二个问题，就是深圳市拥有1000多万人口，20几万销量的市场，你们的品牌来说，有没有什么战略的考虑？

白总：是的，您问的问题非常好，谢谢！

第一个问题，是对今年汽车市场的预测，汽车市场本来就有一个循环，全世界大概只有中国，汽车还有这样的荣敬，跟以前相比差了很多，但是对于其他国家，大部分的产业都是很羡慕的，非常羡慕的。虽然第一季市场的增长率不到4%，跟过去动则两位数字的增长，是有天壤之别的。

那我认为以汽车市场来看，中国才进入了黄金十年，各位有一个习惯，怎么可能？前面十年从200万台成长到1800万台，各位已经认为是不得了了，全世界来讲都觉得不得了。我说，未来十年必然会增长的更快，各位能不能相信？可能有质疑。我可以跟各位说，我们现在可以看到，中国所谓的汽车保有量不够是每千人六十几台。国际的平均水准是每千人150保有台数，我们还有很大的距离。先进的汽车国家都在300、400以上，每千人保有量数。第一，还有非常大的空间。这里面包括沿海的城市的增换购。大陆都是两三台家里面。

第二，二三线市场的新购，这个市场是非常宏大的。每千人保有量跟国际相比有很大的增长空间。中国已经进入高度增长的拐点，这个拐点就是我们说的平均所得和汽车价值的平均点。这个R值超过2以上，基本上就进入家庭，这个成长空间还是非常大。各位想想看，1800万台，成长8，跟200万台，成长20，谁大？知道这个意思吧。曾经有一个中国汽车业的黄金十年，国外国内汽车专家对中国市场做了一个细分研究。在2011年到2016年，这五年的时间，总销量会超过前十年的总销量。虽然成长力降低，但是绝对量是快速在增长的。

所以，我觉得，汽车市场当然有高有低，全世界大部分都不景气，只有中国还在增长，算是比较快的了。经济循环里面，尤其是短期来看，中国的经济内需成长需要靠两大产业。一个是房地产业，一个是汽车业，我们需要记住，地方政府对房地产的税收可以占30%到40%，现在政府宏观调控，希望不要房地产泡沫化，不要造成人们没有房子住，这样一个未来所谓的环境，让房地产不要飙升的太快。相对于汽车来说，是一个扶持的。最近温家宝总理开始做汽车产业政策的设计方案，这代表什么？代表国家也会做宏观的经济调控。

所以，这对于国内的经济增长是很重要的。所以他们必须做好宏观经济调控。短时间之内，我觉得这两年稍微辛苦一点点。随着下一任的主席跟总理交班以后，还会有快速的增长。就是国内的所谓的政治经济上面，也有一定政策性的结合。所以我们一点都不担心。

记者：第二个问题，深圳作为一个1000多万的人口，20多万的年销量，对你们的品牌战略有什么影响？

白总：我们整个汽车市场里面，我们分成七大片区，华南也是我们很重要的片区。华南地区包括广东，包括福建，包括海南岛，三个区域占我们市场结构是15%，广州是10%，深圳是2%。我想，以深圳来讲，整个国民所得，是在我们整个中国前沿的城市，市场需求也相当大，您说了，20几万台一年的需求，台湾一年不过40万台，已经是他们一半需求了，而且还在很快的成长。

这样的话，就我来看这个事情，深圳是我们必须进入的一个城市，而且也是我们非常重视的市场。在所谓的市场发达地区，会影响什么？二三线市场，二三线市场会看一线市场什么车卖的比较好，他们会作为参考，这是有市标作用的市场。所以我们对于深圳市场给予极度的关心。包括裕隆本身有一个汽车的销售平台，也在这儿设立一个汽车生活馆，就知道我们对这里的重视了。

深圳晚报记者：您好，我想问下，能不能谈谈东风裕隆经销商网络的发展建设情况？特别是华南地区的战略布局。

白总：网络，我们从行销来讲，叫4P其中的1P，就是网络，如果我们另外一个角度叫伺隙（音译），伺隙的网络叫做便利，消费者买车无外乎就是希望更便利，以东风裕隆后发地进入这个市场来说的话，整个汽车市场的网络布局有不同的思考方式，我们很清楚，现在各个品牌有非常多的4S店。可以看到各个合资品牌也好，自主品牌也好。我看在深圳地区，起码有五六家以上的汽车经销商，每个品牌都有，甚至更多。那东风裕隆不一样，全国只设144个经销商，所以我们是走一个所谓的中型辖区阵营26：59，大家彼此结构差不多，为什么这样做呢？其实我们是把经销商当做我们的合作伙伴，不是我们的销售顾问。什么叫合作伙伴？

我给你一个经济规模的一亩三分地，希望您跟我们做永远的合作伙伴，在这个市场里面精耕细作，把服务做到位，把服务做好。相对来讲，也希望跟他们形成一个稳定的关系，让他们愿意跟着我们。所以我们特别讲究经销商公司求稳。这块在现在市场经济不景气的状况下，汽车市场不景气的状况下，很少听到我们的经销商公司是亏钱的。因为多家经销商，主机厂一般都是压车，每个经销商也不提，不提就拿不到提成奖金，另外一家拿到，我拿不到，那我的业绩就不好，大家都在比资源，在杀价。而我们就是不一样。

第一，以主机厂来讲，希望能够做到全国价格尽量一致，让彼此是在稳定环境里面发展，能够让各自赚到利润。这些我们都有不同的思考模式。所以我们在辖区的划分，不是说在隔壁建一个，我们希望有一个规划。同样地必须提出中长期网点布建的计划。

以今年来讲，我们去年大概有44家的网点成立，今年到现在已经是77家了。到年底的话，我们有203个网点，这其中有130个是我们的签约经销商，另外就是他的直营的网点出来了，等于一亩三分地给你做直营的，这个也出来了。我们今年年底也会成立203个点，到了明年会到将近400个点，是这样的布建。我刚刚讲过，消费者需要便利，便利就是涉及到网点的布建的严密，我们希望做这个事情的时候，考虑到经销商公司的朋友有很好的发展，可以做更好的服务，从而做好规划。

从华南来讲，我们现在已经有14家的签约经销商了，目前深圳成立的是有2家，广东广州市这边是5家，海南岛1家，福建有5家经销商的签约。这部分，我们会按照现在的所谓的经销商公司为基础，发展他的二级直营。

我刚刚说过了，占我们15%左右的结构比，显然是在我们整个网点布局上考虑的是彼此之间的结构合理性，以及发展的速度。目前是这样的安排。

记者：我想问您一个问题，今天我们展台上最重要的就是纳智捷大7的这款SUV，我们的品牌是非常后发的一个品牌，在你们的规划过程中，在中国大陆市场上的竞争对手是怎样？然后它是怎样的定位？如果方便的话，是否可以透露一下具体的价位？

白总：谢谢！您的问题也非常好。MASTERCEO是很特别的车，跟我们大7SUV是一款特别的车一样。进入这个市场，我们再三的考虑，是从SUV、MPV，利用CEO进入这个市场。我们也不希望进入这个市场就是一个所谓的红海市场。所以，从大7SUV来讲，我们大概20、30万的价格带，买不到那么大的车格，而且又是那么豪华的配备，性能也非常不错，这样的一款性价比高的车子。CEO，现在也看不到MPV量的情况，有一个后座的独立私人的空间。这款车在2010年底台湾上市了第一代车，当时上市的时候，是对整个比较尊贵的特殊族群。比如说买这个车的人，包括大润发的老板也买这个，包括宏达电的老板也买这个车。还包括一些政治人物，比如说台湾省的新北市市长，是马英九的接班人，他也买了这款车，还有一些县长，还有一些其他人等。买这个车就是很清楚，就是希望自己有一个独立的空间。因为什么？中国的汽车市场各位可以看到，从过去老三样，后来有新三样，再来有雅阁，有凯美瑞、帕萨特等；再往上就有奥迪、宝马、奔驰，奥迪、宝马、奔驰在做什么？加长型，就是因为消费者的需求不断的往上提升。

后座买家的需求也出来了，我们更需要提供的是一个私立的独特空间。这样的所谓产品，可能奔驰、宝马、奥迪都开过了，也可能不是第一部车型，所以他需要私人的空间。假如说是一个企业的老板或者总裁，下班了需要什么？需要能够进入车子里，就能够换衣服，希望能够好好的躺在车上，可以很舒服地放着音乐，在我们类似私人飞机头等舱里面，一个独立的空间里，放松自己，不受别人的打扰。

如果出差的话，有紧急的事情，也可以在车上开会，因为它可以开视频会议，这是跟我们的呼叫中心的服务人员，都是可以直接开视频服务的。这个车子基本上是为了这样的人群特殊需求打造的，那客户层面很特别，我们大概分为几类，第一就是企业的老板，可能已经有奔驰、宝马；第二个，可能是五星级饭店的VIP的用车；第三，可能会是中大企业的高级主管，带有司机的消费者，也是我们的客户群。

你说这个车在市面上有没有竞争对手？因为它是一个创新的车子，也没有这样的形式的车子，所以我们是测试过这个市场，我们在北京车展首发亮相之后，后来到了义乌，前两天在在义乌做了小型车展，我们测试了一下，义乌的企业比较多，在现场有两个人订购这部车，还有三四个意向的客户。前天我们这部车到这里的时候，有一个深圳的消费者就交了30000块钱的定金。还是有，但是绝对量多少，我们现在还不敢讲。

我想，这样的消费者的所谓需求是有的，至于说价格，我们现在正在向我们的目标客户群中进行了解，测试，测试他们对价格的接受程度，还有这个空间。我们很清楚，作为消费者买车，更多的是在于心理层次，所以价格定义特别的谨慎。有时候说胆识这个事情是很悬乎的，什么才叫档次，有时候价格也是一个档次的概念。同样地来讲，整体的内涵也是很重要的方面，就是能够提供什么价值，所以我们目前在测试。我预计，刚刚您说40万左右，我们是以这样的价格做消费者的心理测试，大概是这样的情况。

记者：预定在什么时候？

白总：预定在今年的9月份。谢谢！

记者：我还有一个问题，我们知道大7有很多的特性优点，像您刚才也介绍到了，这款产品也有很特别的一面。台湾裕隆的两款产品，跟其他企业的产品都有所不同，从营销方式等都有不同，您能否介绍一下？

白总：我想，中国市场如果仔细分析的话，有三个区隔市场，在这几年不断地放大结构，一款是SUV，现在的结构这两年从6增到8了，MPV从过去的2，现在到4，到5，还有就是C级车，高级车，也往上长了6，也占了2个结构。1800万辆的市场，长2个结构，也是非常大的，成长非常快的。所以，这个市场仔细地看都是两位数字在增长。所以我们很清楚，我们是进入一个绝对红海的市场，还是进入一个有很多机会的蓝海市场，最后把品牌做大，所以更有机会。这个快速成长的市场，相对竞争也比较少，因为相对稀缺，而竞争也比较少。所以，相对的更有好的发展。

大7SUV当初上市的时候，有些人也很怀疑，没有自营品牌的，进入20万以上的市场，怎么可能？甚至在上市的时候，某些人都在说，这个定价是不可能卖出去的，但是可以证明，是有这个市场的，只是你看得到，看不到而已，能不能提供给消费者这样的区隔市场空间在，我们可以生存的非常不错。所以我们现在就这一款车，都可以获利。而不是现在不景气的情况下，很多品牌，很多款车，现在连服务推进去都没有办法获利，这就是你怎么看这个市场了。因为它有一个快速成长，它的竞争环境，它可以带给消费者选择性方面，也有更多的价值。

因为这些市场代表什么？当往上成长的话，它会多元化，多元化当中是否有更多的价值，这是我们考虑的。我们后面其他的产品也都会有这样的车子，因为这个市场还会在快速的增长。比如说举个例子，前几年，微客成长很快，就是小面包车，通用五菱一个月卖两三万台，后来什么车？像日产，有一个NV200，越来越多了，大概六七万，微客要成长，这样就结合起来了。隔壁有一个也是我们的兄弟公司，也增长的很快，它是类MPV、SUV的车子，也是增长很快，这代表什么？这代表消费者在往这一步走。就是能不能看到这个市场的需求，看到了就是成长的机会，所以我们进入这个市场，首先要看，还有什么商机，我们能够抢在别人之前进入。

主持人：由于时间的关系，我们今天的专访就到这里，谢谢大家！