中国车市增长放缓 提升服务注重售后成关键

中国车市增长放缓 提升服务注重售后成关键(2)

[导读]当中国汽车市场如坐过山车般下滑的阴霾像感冒病毒一样在蔓延时，不得不承认，销售终端的管理正处于变革前夜。

实际上很多经销商还存在一个问题，就是知道自己有问题，但是怎么改进、怎么提高却没有办法。再举一个例子，我们曾到一家4S店看其工作流程，看到一个现象：维修车辆到达4S店后，客户代表先是去打招呼，进行初步检查，询问维修需求，开一个维修单，在这个维修单上会查到维修的车间及在维修过程中用到的零配件。零部件库也会看到，那么怎么拿到这个零配件呢？维修工人在拿到维修单以后，要到库里去领取零配件，之后拿到自己的工位进行维修，有什么补充的话，会返回到前台，对客户说“这个不够，那个不够，要增加”等等，我们就问了一个问题，为什么在维修单传到零配件库负责人手里却不可以先把零配件给到这个工位上的人呢？这个维修工人可以省去一个来回的时间。可以直接来进行维修，我们知道，维修是能产生利润和产值的。一个维修工人一天假设是10个小时的工作时间，他能产生的最大化的产值是多少，可以卖掉很好的服务，所以他的维修时间是能带来利润的。

因此，可以说国内经销商虽然有流程和要求的，但在执行上却不是那么严谨，也考虑不到那么精细，还有一些库存管理，无论是零配件还是整车，到底库存多少才是最好的也并不十分清楚。

在国外的经销店，不是我们看到的一个店那么简单，往往每一个行为都要和财务挂钩，用财务去控制。时时刻刻都在监控为这个人员支付的工资、销售出去的车，是不是做到了成本控制和利润的最大化。很多时候，4S店的流程还是很复杂的，它涉及到销售、客户管理、维修、服务、零配件管理等。

因此，笔者以为，现在整个大环境在改变，车市进入低谷，并且趋于饱和，让经销商必须从更关注销售到关注售后上转变，一些经销商集团的话语权也在增加，融资能力增强，他们可以去尝试和推行一些更精细化的服务。

经销商管理流程的变革，其实是一个系统化、流程化的管理过程，原来你自己摸索出来的流程未必是最有效的。靠经验不能解决的问题，那要靠比你更有经验的人来解决，而比你更有经验的人也只能解决一件事，最后怎样去进行整体业务的竞争还是要靠流程管理，在规模壮大之后尤其如此。

其实，无论是汽车制造还是汽车销售和服务模式，在国外已经有很多成功的方法，我们可以借鉴一下国外的市场发展，国外的今天也就是我们的明天，当然这其中也会有一些本地化的改变，但大方向上都是一致的，进行精细化管理，每个环节都做好才会使成本最小化、利润最大化。