北京奔驰/奔驰中国渠道整合内幕第二期

北京奔驰/奔驰中国渠道整合内幕第二期(2)

●  割舍进口脑袋的内在原因：利星行构成威胁；奔驰国产车型将全面扩展

    1.如前篇所说，奔驰在中国市场发展的历程中，利星行为其呕心沥血，立下了汗马功劳，随着经验的积累，业务的扩展以及垄断模式的形成，利星行已经从一个打工者攀爬到了和奔驰中国平起平坐的地位，这样的现状给奔驰中国造成了危机感，此外，后发成长的北京奔驰也受到了这一现状的严重影响，阻碍了其正常成长的道路。

    2.从奔驰在中国建首个海外发动机工厂，欲达到北京奔驰销量占有总销量70%的宏伟计划来看，较之进口脑袋相比，国产脑袋更加受到奔驰中国的疼爱。如果要达到国产奔驰产品投放的战略性增速，奔驰中国必须这么做。

    小结：在销售模式方面，奔驰中国官方并没有透露会像奥迪那样以合资公司为主负责生产和销售，还是像宝马那样以合资公司负责生产，外资公司统领销售。但我们能看到的是，销售渠道整合后的奔驰中国将最大程度上减小内耗，全力以赴与宝马、奥迪进行厮杀。 

●  整合后的影响：（包括对奔驰中国、北京奔驰、利星行和中国消费者四方面影响）

    整合后的奔驰中国在销售渠道管理方面将以全新的面貌进行工作，通常我们会认为，这样事件的发生只属于普通的行业事件，可您不曾想到，这样的变化对奔驰中国、北京奔驰、利星行、甚至中国消费者都会造成或多或少的影响，编辑对这些影响的分析如下：

    奔驰中国：继续在中国做大、做强

    1986年梅赛德斯奔驰中国有限公司的正式成立，奏响了奔驰中国进军中国市场的序曲。2006年，梅赛德斯奔驰中国汽车销售有限公司的成立更是对奔驰中国在中国的业务发展起到了推波助澜的作用。如今，奔驰进驻中国市场已经长达25年，环顾中国市场的汽车环境以及竞争对手，决定吹起冲锋号，以国产奔驰为先锋，对中国市场进行一次冲锋。

    北京奔驰：奔驰国产车型的投放将在中国进行战略性的增速，北京奔驰话语权扩大，事业在中国市场将如日中天

    销售渠道所遗留下来的历史问题一度制约着北京奔驰的健康发展，如今的北京奔驰不仅在中国有了新发动机工厂，还得到了奔驰中国的全力支持，如今销售渠道的整合不仅让北京奔驰腰板挺的更直，话语权也不可同日而语，事业可以说如日中天，正是大展宏图的绝好机会。编辑个人认为，从奔驰中国未来在中国的产品投放计划以及对国产车型的战略性增速进度来看，北京奔驰的话语权优势将具有持续性。

    利星行：曾为奔驰中国立下显赫战功的利星行在这次整合事件中被奔驰中国将其垄断权利进行了极大的削弱。

    一直以来，利星行在奔驰中国都扮演着既神秘又重要的角色，并且是奔驰中国进军中国市场的开拓者。如今，奔驰中国官方也好，北京奔驰官方也罢，都不愿提及利星行在整合后的具体情况。但在第59期的汽车商业评论中，北汽董事长徐和谊已经表示，整合事件已经动了利星行的奶酪，对其是不利的，在这方面戴姆勒做了大量的疏导工作。从这点上我们能够得出结论：整合销售渠道后的奔驰中国对利星行的权利进行了极大的弱化。

    中国消费者：短期看“渔翁”将不再得利；长期看消费者将得益于更加完善的销售服务

    短期来看，由于销售渠道的整合，北京奔驰和奔驰中国在国产、进口车型的销售政策将会相互协调，统一制定，因此鹬蚌相争，渔翁得利的情况不会再有，像进口奔驰E级的售价比国产奔驰E级还低、北京奔驰提出双限政策意在制约进口奔驰的销售政策这种状况将杜绝，因此对于中国消费者来说，短期来看是不利的。

    长期来看，双方销售渠道的整合不仅仅是形式上的改变，这意味今后奔驰的销售以及售后服务将在统一的管理模式下进行运转。较之先前凌乱、错综复杂的销售体系有了质的飞跃。编辑个人认为，中国消费者日后无论从购车、维修、保养还是其他销售环节，或许将得到更加完善、更加正规的服务形式，因此从长期来看，对我们是有利的。

    编者语：编辑个人认为，奔驰中国很务实并及时地对其单体双脑婴儿进行整合手术的行为是明智之举，目前术后奔驰中国面临的又一新问题就是让自己的婴儿如何快速康复，也就是说，渠道整合后落实到一些具体细节问题上，在销售统一管理和某些交接问题上，奔驰中国和北京奔驰更是马虎不得，应该谨慎对待，这样才能避免貌合神离的局面发生，真正的达到“三赢”的目的。（文/大家车网）

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