北京奔驰/奔驰中国渠道整合内幕第二期

北京奔驰/奔驰中国渠道整合内幕第二期(1)

    [大家车网 新闻]  就在十一小长假之前，我们曾经报道过一篇《北京奔驰/奔驰中国渠道整合内幕第一期》的文章，文中对近日来梅赛德斯奔驰（中国）内部销售渠道的历史遗留问题进行了梳理。今天，编辑将根据目前我们所掌握的信息，对经历了销售渠道整合事件后的奔驰中国现状进行总结，并对其日后在中国的发展以及影响做简要分析。

    在前篇文章中，编辑提到在整合事件前奔驰中国的销售渠道就像一个单体双脑的畸形婴儿，奔驰中国已经下定决心要为其进行手术。那么现在手术的进展情况如何？我们还要从今年的6月份说起... ...

●  整合手术前：(北汽集团和戴姆勒在今年6月份签署的战略合作框架协议是整合手术前的重要标志)

    2011年6月28日，北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司在德国柏林签署了战略合作框架协议，双方一致同意将北京奔驰与奔驰中国在中国销售领域进行深化合作以及资源整合。7月27日，双方再度发表联合声明，最终确定北京奔驰和奔驰中国将进行销售渠道整合的消息。

    可以说从7月27日起，北汽集团和戴姆勒股份公司就毅然决然地将这个单体双脑的婴儿推上了手术台，双方期望经过手术之后，奔驰在中国市场的销售渠道能够统一部署，集合北京奔驰和奔驰中国各自的优势，形成营销合力。

●  整合手术后：（按时间先后顺序，整合事件开始的标志可以追溯到今年7月9日北京奔驰新发动机工厂奠基仪式的举行）

    2011年7月9日，北京奔驰举行了新发动机厂奠基仪式，该发动机厂为中德双方共同投资，投资金额达到200亿人民币左右，且是奔驰汽车在德国以外地区建立的首个发动机厂。在奠基仪式后，我们还得到了奔驰国产首款SUV GLK将于10月左右投产，年底正式上市的消息。此外，据北京奔驰汽车有限公司董事长徐和谊介绍，在未来五年内，北京奔驰将以每年10万台的速度继续增长，也就是说到2015年，该工厂在整车方面的产能将达到50万台左右。虽然看起来新发动机工厂奠基仪式和整合事件没有直接关联，但却代表着奔驰国产车型将在中国全面发力，这为整合的势在必行埋下了伏笔。

『今年7月9日北京奔驰在北京举行新工厂奠基仪式』

    今年9月底，奔驰官方宣布：奔驰内部整合进度已经完成了销售层面的整合，在刚刚结束的成都车展上，奔驰中国销售与市场营销执行副总裁郝博、北京奔驰销售与市场执行副总裁付强一同登台亮相。据介绍，目前双方的合作计划已经有了新的进展：在销售层面上，双方已经形成了一个整合的状态；从区域层面来说，区域经理的工作职能也实现了进一步的整合，将会尽可能地实现对于进口车和国产车销售的协调统一。

『在今年的成都车展上执行副总裁郝博，销售市场执行副总裁付强同台登场』

    需要强调的是，奔驰中国和北京奔驰一直是同一个销售渠道，但双方各自为政，采用不同的销售政策。现在的改变是，之前在某一个区域会有两个区域经理，各自负责一部分经销商管理，现在这两个管理团队融合成一个队伍。原先的区域经理负责的范围也随之发生了变化，原来只负责销售进口奔驰或国产奔驰的，现在会既负责国产奔驰，也负责销售进口奔驰。

『10月11日两人再度共同出现在了奔驰CLS发布会现场』

    10月11日，奔驰全新换代车型CLS正式上市，在发布会现场德方执行副总裁郝博和中方市场执行副总裁付强的身影再次共同出现在了发布会现场。发布会后的专访中，付强表示双方今后在面对媒体、客户和经销商时都是以一个统一的品牌形象出现，这对于将来进一步提升梅赛德斯-奔驰品牌形象、市场占有率以及股东各方利益最大化都是非常有意义的。虽然双方没有就整合事件发表任何评论，但我们已经看到奔驰销售渠道的内部整合在外在表现形式上已经完成。

    以上的种种迹象表明，奔驰膝下双脑单体婴儿的手术已经完成，现在已被改为单体单脑的正常生理机构，从表现现象来看，奔驰割舍了进口脑袋，保住了国产脑袋。同样是长在一个身体上的肉，是什么原因导致奔驰忍痛割爱呢？编辑个人分析如下：

●  割舍进口脑袋的外在原因：（宝马、奥迪长期以来在销量方面高于奔驰）

『点击查看大图』

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    众所周知，奔驰在中国市场中最直接的竞争对手就是宝马和奥迪，从我们获得的这三个品牌近几年在中国的销售数据来看，奔驰无论总销量方面还是国产车销量方面都不及其它两个劲敌，“井无压力不喷泉，人无压力轻飘飘”，这样的现状让奔驰中国倍感压力，攘外必先安内，奔驰中国只有先从自身做起，将长期以来遗留下来的内部矛盾解决，方可积攒力量应对强敌。