欲“华东崛起” 东风日产改良“大区制”(2)

　　但东风日产矩阵式的大区制是否将最终走向美国式的"独立王国"？杨嵩现在还不能做出判断。"这取决于两个前提条件，一个是人才；另一个更关键的是东风日产的整个授权体系达到这一步还需要很长的过程。"

　　尽管如此，杨仍然认为，未来在二三线市场的竞争，除了合适产品之外，渠道的管理能力至关重要，在这个基础上才谈得上品牌、技术、价格的竞争力。"目前，我们的大区制正在过渡阶段，在二三线城市的作用还没有表现出来。"但杨相信，实行大区制后，二三线城市的竞争手段区域差异将会体现得越来越明显。

　　五年前，公司二三线市场的贡献度只有30%，今年上半年这个数字已达到55%，杨预计，未来两年，可提高到60%。

　　杨说，公司仍存在南强北弱的问题。下半年公司将选择大的而做得不够好的市场去做重点突破，特别是实现"华东崛起"。目前公司在这一区域的市场占有率为5%，杨的目标提高到6.5%-7%。这也是行业平均占有率。

　　以"非汽车"的创意卖汽车

　　除了在渠道架构上，东风日产正在进行一场区别于其他厂商的实验性改革外，杨认为，近年来，东风日产也一直在有意识地建立一支独特的营销团队，因而推动了公司市场上一系列富有创意及成效的策略。"我们有一半的营销人才来自于汽车行业之外，特别是那些充分竞争的行业，这一比例远远高出其他汽车厂商，事实上，这已经成为我们的人才战略之一"。

　　四年前加入东风日产的杨嵩此前负责大众消费品的营销工作。而更早一些的还有销售总部副总部长陈玮，其无汽车从业经验，但有很强的金融拓展能力，做过某银行分行行长，陈玮提振了东风日产的二手车业务及汽车金融方面的业务。而从2006年开始，东风日产甚至以一种百万年薪选秀营销总监的方式，高调地向市场宣布了公司"重研发轻经营"时代的结束。在这场选秀中，从事地产行业的葆旭东脱颖而出。2007年，又有从家电业加盟公司的市场部副部长郭伟。

　　陈玮将这些汇集于东风日产的营销人才戏称为"三无"人员，第一无日产背景，第二无东风背景，第三无汽车背景。"东风日产非常欢迎'三无人员'。"

　　"这让我们与众不同，因为大多数汽车企业还没有从供不应求的时代走出来。"杨说，公司现在的营销职业经理人团队很多来自市场竞争激烈的行业，来自不同领域的人可以进行各种文化及创意的融合，这种力量不是仅仅内部流动可以激发出来的。

　　一般而言，合资公司中高级管理者多由中外两方委派。

　　从2007年首开国内汽车与网游结合的跨界营销，到2009年开始的安全驾驶训练营。不同行业的营销职业经理人确实给公司带来很多新经验和理念。

　　"我们的团队建设是用心颇深的，"任勇说，从《东风日产行动纲领》到快乐文化，公司一直用各种方式去激发斗志，"听说，我们出去的人到了别的企业，他们可以感觉到，找不到这种劲头。"

　　东风日产今年年初定的目标是38.8万辆，1-7月份累计销量已达27.8万辆，但公司不打算提高上述目标。"因为全年没有新车型，我们可以腾出手来提升整个品牌。"杨嵩说，"做企业，很多更重要的事情不是轰轰烈烈的。"