专访郑顺景：宾利中国市场进入黄金时代

专访郑顺景：宾利中国市场进入黄金时代(3)

　　宾利中国三年内要发展50家网点

　　背景：宾利中国的增长速度吸引了业内所有人的目光，从2002年至今，宾利在中国的网点已经扩张到20家，而在未来的三年内，宾利要在中国境内发展到50家网点，可谓速度惊人。2010年7月，宾利曾在上海成立了宾利学院，主要培训宾利的网点经销商，使他们了解宾利品牌的精髓和文化。而在上海宾利学院成立之前，经销商一般要飞到英国接受培训，上海宾利学院是宾利全球的第二家。

　　腾讯汽车：刚才也说了经销网点，我们现在大概有多少家?

　　郑顺景：目前有20家，年底会到25家左右。

　　腾讯汽车：我们未来五年或者三年之内，有没有其他更多的网点计划?

　　郑顺景：有，目前的计划还是会有一个稳健高速的发展，估计三年之内会有45到50家左右，这也是随着国内经济的发展做出的一个布置来的。

　　腾讯汽车：你刚才说的也非常有趣，我们最开始的网点建设是在中国的大城市，比如说深圳、上海、广州、北京这些大城市，现在我们的网点已经下沉到二三线城市，比如像你刚才说的鄂尔多斯，像温州，像郑州，像西安这些城市也都有我们的网点建设，你们就是在选择网点上面是怎么样的考虑?

　　郑顺景：其实有好几个考虑，最初的时候，当然我们没进入这个城市的时候，其实我们在我们的数据上已经看的到我们的客人其实是来自哪里的，在哪里上牌的。另外一个也可以看得出，我们潜在的客户来自哪里，竞争对手的销量的一些数据，当然也有各个地区经济的分析。我们做了平衡之后，就会判断出我们的步伐，当然另外一个比较重要，当地有一个实力的，有理念的经销商伙伴，给我们有相同的理念，我们就可以跟它合作，做地区性的开发，这个就是我们整个网络下来的一个背后的原委。

　　腾讯汽车：如果说将中国市场划分成华东、华北、华中、华南这样来划分的话，你说我们增长最快的区域会是哪个市场?

　　郑顺景：增长最快的目前来讲应该是西南区。我所谓增长的最快，这个要定义一下，最大的市场还是华北地区，北京等等，另外一个是华东。增长最快还是刚开业几个月的，因为它的基数比较低，刚才我为什么会提到西南，它有一个很好的平衡。比如说西南地区的经销商大概都在四五年之内开发的，现在已经拥有非常好的量，比如说我们成都的经销商，目前已经是全球第九大的经销商，让厂商难以想象的，开了几年就能进全球十大，这是一个销量增长还有它市场规模的一个平衡。

　　腾讯汽车：但是我们的网点发展的速度那么快，比如说像您刚才说的，在三年内我们要发展到50家左右的网点，宾利对于网点的要求应该是非常高的，这么快的发展速度会不会使我们网点的一些质量会有所降低呢?

　　郑顺景：目前来讲我们还是挺顺利的，这个可以给你聊个小故事。因为不同的豪华品牌都会在中国有不同时候进入，而且发展。但是宾利很特别，我们过去十年当中所指定的委派的经销商到今天还是同一家，当中你都知道经济会有高低起伏，也会有好的时候，也会有一些天灾等等，会影响经济。但是我们都是维持着跟同一批经销商同甘共苦，会有一个好处，我们有一个非常好的信任，而且对他们来讲，他们积累下来的经验，能够让客户感觉到我面对的是真正懂宾利，专业的人。我们其实也很自豪，这10年下来我们都是同一批经销商，可能其他品牌会有一些更替，经销商的更替等等。这个可能会对客户会造成一些疑问，到底这个品牌的发展的方向是怎么样，在过去十年下来，我们还是保存了。

　　未来可能相对的速度会再快一些，因为经济也越来越快的增长，我们有什么方法呢，比如说我们在前两年就开始我们设立了一个宾利学院，因为目前在国内从事宾利行业的人员大概已经有四五百位了，我们需要不断的给他们培训，哪怕是业务上的，还有售后培训，同时原有的员工也会有一些再培训等等。宾利学院是在英国本土以外，全球唯一一家的宾利学院。这个就能保证我们经销商的质量，另外当然在最初的时候筛选等等，研究他们的理念，对当地客户的认识等等，也是有一定的考究。

　　腾讯汽车：比如说网点那么多，现在宾利我们卖的，品牌价值来说的话，我们卖的很多的是它的限量，卖的是它的时间，大家对稀缺的车型会比较的热衷。网点一多起来，在这方面对我们品牌，在这方面的进程上会不会有一定的影响?

　　郑顺景：其实这样来讲，网点我们是有一个高速一点的发展，但是你说是不是多，或者太多呢，其实还没有。比如美国这个市场，它是有40多个经销商的，我们中国也是按照经济的发展来做出这个布点，目前20家，我相信未来还有很多的空间能做的到更多的经销商，这是第一点。

　　第二点，地点其实很重要，反而不是销售，是售后。你拥有一台车，你更需要在他使用的五年、十年以至于把宾利收藏成一个古董，可能二三十年的时候你需要有一个专业的保养。这个在地域上的覆盖是非常的重要，反而销售方面布点反而没那么重要，可能大家都知道以往的在周边的城市去省会，省会的城市的客人喜欢到北京、上海，北京、上海的客人喜欢到香港或者欧洲去购物，这都是有一个进程的。但是汽车这个产品很特别，需要一个非常好的维护，布点是很重要。

　　腾讯汽车：听说和其他的汽车销售人员不一样，比如说其他很多品牌，他们的汽车销售人员，一线的销售人员他们需要牢记这款车的各种参数，都需要熟记于心。对于宾利汽车销售人员，我们并不需要他们记这些参数的数值，我们只需要它来记一下比如说宾利的历史，宾利的精湛的手工艺，宾利的制作过程，是跟其他的品牌不一样的。

　　郑顺景：你说的非常对，但是不是不需要这是基本的。你还不能说一个车，你的长宽高都不管，有一些客观的比较。我认为不要把它转的太死，比如说我不能说这个车比另外一个车哪怕我的上一代还是一个竞争对手，它的长度长了五毫米，五毫米其实说起来很多，其实就那么多，这个作用不大的。

　　但是比如说一些真正的数据，比如说我们有一个新的车型叫GT的V8，它的油箱的油走的里程大概850公里，这个是需要的。但是你告诉客人这代表什么呢?我们就会举个例子，比如说假设我们现在是在北京的话，一箱油一直开到大连去，中途是不用再加油的。这个客人就可以很人性化的觉得原来是这样。另外一个比如说是我们的加速度，我们最快的那台是0-100，3.9秒，到底是多快呢，其实大概就是等于，我说完这句话，这个车就已经加速到一百公里了，我们需要一些形象的比喻，让客户觉得这个更像是朋友之间的交流，并不像是一个销售的提案。 我觉得这个是挺重要的，因为你对心想宾利，到购买宾利，这个是一个很感性的过程。当中你会心动的，这个更像一个感性的会更好一些，基本的数据必须要有，只是你怎么把它演绎出来，这是一个艺术。

　　腾讯汽车：能不能举个例子，比如说有一个顾客他买了你的宾利，他们买了之后的一系列可能会享受到什么样的服务呢?

　　郑顺景：简单的来讲，宾利就是一个产品，但是相对会有很多的服务。我说一个比较特别的例子，跟车无关。你刚才提过会不会带一些客人去厂方参观，我当年就带了一位客人去厂方参观，他拥有一台全中国最贵的宾利，我们去参观了厂方，这还没完，我们去英国伦敦看看，为什么呢?英国文化首都孕育着宾利这个品牌的文化，跟他聊的当中，他有一个小孩大概十三四岁差不多上大学了，我们第二天就安排了一台车，他说去哪里，我说去剑桥看看，看看这方面的大学的文化是什么样的，它的气色是什么样的等等，那个客人就觉得挺特别的，我们真的把他当成是一个朋友。

　　真的去关心他生活上各种的需求，我觉得这个是要出于你的心了。我认为是这样的，最好的是服务是什么，就是没有服务。

　　腾讯汽车：最好的服务就是没有服务。

　　郑顺景：比如说你很累的时候，你的家人给你一个很热的汤，给你捶捶背，你不会说你的服务真好，不会的。朋友、亲人是很舒服的交流，我希望我们宾利所有的同事跟客人都能达到这无界的交流。

　　腾讯汽车：刚才郑总跟我们聊了一下宾利的服务，您在宾利那么多年来，有没有给你印象非常深刻的服务的小故事?

　　郑顺景：有的，最近有一个很特别的量身定制的服务，其实宾利量身定制也是它非常的有名的一个服务。而且这个故事发生在中国，当时有一位客人他是非常温馨浪漫的，他要送一份礼物给太太，其实可能有很多的富人都会做的到，这个客人有心的自己定制一台车，很多细节都是他挑选的。比如说他太太很喜欢粉红色，但是又不要太张扬，整台车都是粉色，要求在很多的细部，比如说金属条，在格栅的边缘以及方向盘，内部的皮座等等，都要在特定的地方起一个画龙点睛的作用。说出来容易，其实非常的难。在不同的材料上，你要配同一种颜色都已经很难了。

　　包括刚才说的不是随便上一个漆就行，当时我们就跟厂方做了一个特别的研究，最后是大部分他的要求都达到了。这个满足了客人的想法，他并不是说有什么东西我来选择，是真正他想我到底要一台什么样的梦想之车呢，作为一个很有意义的礼物呢，他就做的到。

　　还有一些惊喜，比如说你送一份礼物，你太太可能大概知道了，每年那么爱她，都会准备一份礼物。但是我们在很细节的，在太阳挡板的背后替车主刻了一些两位比较甜蜜的爱的密语，当太太开这台车的时候，太阳挡板一反下来，又会很甜蜜的想到，当初他先生送她车的时候那个惊喜。还有一个细节，那个字到底怎么做呢，我们给了车主选择，可能有10种不同的字体感觉还是不对，怎么办，我说要不你亲手写出来吧，他就亲手用他的手写出来。我们再把它调，用电脑缝制在太阳挡板的背后，这个真的是很有感觉的一个事情，包括门边也有他太太生日的日期等等，很有纪念意义。

　　腾讯汽车：这台车没有送出去吧?

　　郑顺景：已经送出去。

　　腾讯汽车：我还怕我们这个节目一播出来，这个惊喜就暴露了。

　　郑顺景：我也是跟客人有比较好的关系，我问过他，你这个浪漫的故事，我能不能有时候很重要的场合能简单的透露一下，让大家羡慕一下，我觉得这个是很浪漫的一个故事。包括我们那个章，这台车是白色，用粉色来点睛，客人还要求，能不能把代表宾利的章底色改成粉色，我当时就说应该不行，他说为什么?因为我们以往也定制一些车型给中国，可能是上一百台的量的，但是跟厂方的时候，厂方说这个不行，这个代表品牌的专属颜色。但是这次我问的时候，厂方非常重视这台车，而且觉得很有意义，最后同意了。这台车就成为全球唯一一台，它的章是粉红色的，我觉得很有特点，我印象非常深。当然这台车到最后的价格是不菲的，重点的是不光是它的价格很昂贵，也不是说这台车粉章就是世界独一无二，而是经过整个过程，定制的过程，我跟那位先生的接触，我感觉这台车就是我见过最浪漫，最浪漫的一张生日卡。

　　腾讯汽车：但是也是非常昂贵的一张生日卡。

　　郑顺景：在这个层面上你已经不会考虑价格，只要有人能帮你完成这个梦想，我觉得非常有意义。

　　腾讯汽车：宾利不单是一台车了，它是一个梦想。

　　郑顺景：对，我觉得我们在这方面能帮助一点点，宾利有一个使命，那么多的精力，厂方所有的工匠，连总裁都知道来生产这一台车，所花的人力、物力是很大的，这个已经不是在做生意了。但是大家都觉得我们做宾利的应该有这样一个使命感。