专访郑顺景：宾利中国市场进入黄金时代

专访郑顺景：宾利中国市场进入黄金时代(2)

　　宾利卖的是限量手工和时间

　　背景：许多年来,宾利汽车一直是在英国克鲁由经验丰富的工匠以手工拼装完成,这些工匠的手艺世代相传。即使是发动机,也是手工组装,每个螺丝都是人工用扳手拧紧的。从车体焊接、涂装、动力系统及传动系统组装到内装真皮缝制、原木加工等,都是由工匠一点点焊接成、一颗颗螺丝扳起来、一毫米一毫米地手工校正完成。百分之百手工制造是宾利昂贵的理由，生产一辆普通汽车也许需要一个星期，而生产一辆宾利则需要半年时间。以下就是宾利汽车官方微博发言的印证：

　　“胡桃木装饰是宾利内饰面最佳选择。 颜色可是深黑色染木，也可以喷涂成钢琴黑。每一片内饰面都可以找到相应纹理的木材。”(查看原文微博)

　　宾利汽车官方微博

　　腾讯汽车：我们知道在中国其实最近的胡润报告出台的中国的富豪榜可以看到，超过一亿身价的中国人已经有6万了，在欧美豪华车的渗透率可能平均会在14%-15%左右，那么在中国这样一个市场，现在宾利的基数才是4500辆的保有量，也就是说我们的渗透率只有4%，这里其实可以看到我们中国豪华车市场潜力非常大。在中国市场上，豪华车品牌的竞争也非常的激烈，你觉得宾利跟其他超豪华品牌来比较的话，我们的品牌特点在哪里?

　　郑顺景：这个分两方面，中国很特别，其实这个是高增长的市场，竞争对手并不是说我们是一个零和的游戏，不是我们加起来就卖那么多车，整个市场也是随着宾利的销量，一些新的品牌的引入来增长这个是一方面。刚才也提到过，国外可能就是它拥有一台宾利，但是国内的车主很多时候它除了拥有宾利之外，同时拥有其他他喜欢的品牌，并不是说排他性。

　　在这个方面我觉得对我们整个市场的一个开发是非常好，我们还在一个增长当中，更多的产品来讲，给了客户更多的选择，这个就会有一个百花齐放的效果。你的问题第二部分，宾利到底有什么特点呢，我们就是要挖掘我们品牌的特点，把真正的故事告诉客人，跟客人分享，他自然会对你的品牌有一个兴趣，可以简单分为几点。第一宾利这个品牌拥有非常深厚的历史，从1919年到现在非常深厚的历史，而且中间是从来没有间断过它的生产，所以它里面的历史手工艺，以至那些工匠都是代代相传的。到现在我们的厂房都已经变成业内的圣地。

　　腾讯汽车：我们的厂房是在?

　　郑顺景：在英国的克鲁，大概在离开曼彻斯特一个小时的车程。这个地方就已经是我们很多客人想看看到底怎么生产的。

　　腾讯汽车：会每年组织一些客人到那边参观吗?

　　郑顺景：都有，每年我们都有一些特别邀请的客人，他们看的感悟挺特别的。一般想到一个汽车生产的厂房可能你会想到是很多机器，其实我们厂房的设计是考虑到我们会邀请客人来看着它的车生产的过程，所以中间是有一个流程的。你走在当中你会觉得我就是主角，旁边就是每一个站的生产，你可以看到这位工匠很特别，他在干什么，你可以停下来问他，请问你在干什么，那个工匠也会把他的工作停下来跟你聊，其实我在打磨一块旅行座，它到底讲究的工艺在哪里，他会邀请你过来尝试一下。也会有一些客人刚好碰到他在定制的宾利就在生产线上，我们会把它找出来，给他的生产当中的方向盘拍个照，这个产品到客人手上，他会有一个不一样的情感，他亲自可能有一针一线缝过，或者看到他很精细的一些生产的程序，跟一个量产的品牌来讲，或者量产的产品来讲会有不一样的情感投射。

　　腾讯汽车：算是一种企业营销吗?

　　郑顺景：算的，其实就是真的是走进去了，但是我们很多的客人都是，我们很多客人已经购买了宾利，拥有了宾利，但是需要这个过程在等待当中，我们可以邀请他过去，这个可能更像是一个看着他梦想的呈现的一个体验，很多时候国内的客人都在国内已经做出了他们购买的决定。

　　其实宾利卖的是限量，卖的是手工，卖的是一个时间。我觉得这些因素结合起来是一个真正的宾利的价值，也是客户对宾利的一个需求。

　　腾讯汽车：你刚才说了一个经销商网点的建设，其实是宾利这几年在中国发展非常好的一个关键点之一。现在我们的网点建设是怎么样的情况?

　　郑顺景：简单说说这个发展，在最初的时候可能就是一线大城市，然后后面我们就会在沿海的城市，因为相对来说比较发达的比较早，我们就在沿海的城市覆盖之后到华东的地区，到西南的地区，现在我们最新的点已经到了一些西南地区，比如说上两个月我们在内蒙也是开了第一家我们宾利的鄂尔多斯，开了第一家经销商。基本上除了在销售方面更好的覆盖之外，售后方面也会更好，因为客人不管他开到哪里，基本上在6个小时之内都能找到一个授权的，我们指定的一个宾利的维修店给他的车子服务。

　　其中一个宾利的特点，这个车不光是用来展示，不光是用来收藏的，你还得开，享受它的感觉。在我们中国很特别，有很大的土地到处可以去度假，去旅游等等。现在我们有20多个网点，是一个非常好的覆盖。

　　腾讯汽车：我插入一个话题，你说很多中国人喜欢开宾利，但是超豪华车对于用户来说，大部分人都喜欢坐在后座，前面有自己的司机给自己开车。我们看到你有没有统计过，在中国的消费者来说，他们更愿意坐在后座还是更愿意坐在前面开车呢?

　　郑顺景：这个我们有统计过，但是也会有一个转移，毫无疑问在国外都是认识宾利比较久了，可能更多人会看重宾利的驾乘感。事实上宾利也是我们是做赛车、跑车起家的，所以这个很强的很投入驾乘感。在亚洲特别是中国，当你经济刚开始发达的时候，其实是哪一个需求最早出现，商用的需求。在后面才会到个人的需求，所以在这个市场里面，客户首先买的当然就是四门的豪华轿车，比如说我们的慕尚，我们的欧陆飞驰，就是我刚才提到的非常平衡的产品，到后来，过去这几年来说更多的个性化的个人的要求就出来了，比如说他们会考虑到我需要一台敞篷的跑车，或者高性能的双门的四座位的跑车等等，这些都会在我们销售的数据上呈现出来。这个就会反映出客人现在不光是要商务了，自己要享用，而且刚才也说我们的客户年龄越来越年轻了。

　　腾讯汽车：大概的平均年龄是多少?

　　郑顺景：国内平均年龄是35岁，很多20多岁的客户也已经喜欢宾利了，他们以往可能会考虑一些更多比较跑车的品牌等等。

　　腾讯汽车：我非常好奇其中女性消费者大概占比例是多少?

　　郑顺景：我们也做一个比较，最初的时候大概占8%左右，全球的平均大概5%，我们已经是相对比较高的，多一些女性的企业家。现在目前大概15%左右，女性特别是对宾利的客户越来越增加了，这个也有一个原因，宾利的特点是它除了它有豪华一方面，其实在设计上非常的漂亮。