小城青年，从来没有像今天这样挑动整个商业社会的神经。

在采访连尚文学CEO王小书的过程中，“下沉”这个词被他反复提及。早在2013年，连尚集团的WIFI万能钥匙就已经冲到了乡土最前线，在互联网B面精耕细作，成为拥有了超7亿用户规模的流量入口。

更加真实广袤的中国，更具有成长性的增值市场空间，不仅吸引了无数青年人呐喊“all in五环外”，也让王小书看到了新的百亿美金的梦想。

他选择以网络文学为开端，用免费突破传统付费模式造成的用户增长瓶颈。他说，这是一个罕见的时代机遇，“用免费，才能充分激活在三四五线城市和广大乡镇农村的用户。”

根据QuestMobile发布的中国移动互联网2018年第三季度报告，连尚免费读书在所有新生APP中增速排名前三，内容类应用增速排名第一。

记者/闫妍

一、免费是伟大的进步

网易科技：在继逐浪小说APP和连尚文学APP之后，你们今年推出了“连尚免费读书”，其实目前网络文学领域普遍采用按字数付费阅读的营收模式，为什么在这个时候要开始做免费?

王小书：我们去年开始做文学的时候，当时思考最多的一个问题是，为什么移动阅读行业的活跃用户这么少?文学、新闻、视频、音乐、游戏其实都是很主流的内容应用，但你去看整个市场，互联网企业讲日活，爱奇艺、快手、抖音、今日头条动辄日活都是过亿的，每天起码有一亿活跃用户才叫国民级，只有移动阅读行业与其他类型产品差的非常多。我们去调研，发现整个行业渗透率很低，网络文学里排名第一第二的企业，可能日活加在一起也就3000万。

网易科技：为什么会产生这么大的差距?

王小书： 我们发现最大的问题是收费模式，单一的按字数收费的模式，把至少80%、90%的用户赶走了。QQ音乐已经做得非常好了，但它月活付费率也就3%左右，你可以推导一下，文学假如吸引力再强点，充其量付费率做到10%，背后的含义就是有90%的用户都流失了，因为他不付费就无法在这里获取内容。像我们前面举的视频、音乐、游戏，都没有这种情况，他们会分级分层次做收费，但一定保留了免费的选项，都不会这么不友好。

网易科技：所以我们是觉得这个里面存在一个商业模式上非常大的机会?

王小书： 这个机会很明显，但可能已趋成熟的商业模式造成了行业的思维惯性，大家不自觉地忽视了这个点。在今天的时间点上，整个移动互联网都在下沉，三四五线用户增长空间很大，对这一群人来说付费就更难了。就比如说你跟50、60岁的人讲说你在网上能看书，这个人家能理解。你看了一会，得充点钱，这个人家就不能接受，他买个菜才几毛钱一斤，看书却要这个还贵，你要先用免费打开他网上看书的习惯。

我们看到用户有这个需求，而这个行业十几年的商业模式已趋僵化，包括作者的分红机制都没有大的变化，弊端也已经越来越明显。这些因素加在一起，我们做免费这件事情，应该来讲是具备天时地利人和的。

网易科技：这种“浏览广告免费阅读”的新模式目前读者接受程度如何?

王小书：用户对这种广告模式的接受程度是超过我们预期的。长篇阅读比较讲究连续性，所以中间插入广告这件事情，从我一个资深互联网从业者，我觉得会稍微影响用户体验，这是事实。但我们是一家数据驱动的公司，从数据上看，我们现在是整个行业里面在线时长最长的APP，说明这种模式对用户非常有吸引力。

这一方面和我们用户结构有关系。因为我们大量的用户还是来自于三四五线城市，移动互联网对他们来说就是新的，这群人没有很多固有的思维，这种连续一页一页看电子书，突然出一个广告，对于他来讲可能觉得本来就没花钱，插点广告也没那么反感。另一方面，我们也根据数据的反馈，对用户体验进行不断地优化，取得阅读和广告之间的最佳平衡点。

网易科技：内容付费的模式在很多领域都是商业模式进步的标志，我们现在反过来搞免费，这是进步还是后退?会不会对网络文学行业带来很大的变革?

王小书：一定是进步的。现在很多内容平台开始做收费做订阅，好象感觉是大势所趋，但这有个前提是，首先已经拥有了海量用户群。对于一个已经有海量用户的市场来讲，从免费转到收费，它确实是进步。但对于我们的这个行业来讲，现在从收费向免费，这也是一个很大的进步，因为这个行业现在要解决的是用户基数太小的问题，就这么简单。

互联网的本质还是一个注意力经济，用户也好，时长也好，某种角度是不可再生的资源。就是那么多人，每天能玩手机的就那么多时间，背后的竞争是谁更能满足用户的需求。在线阅读的2000、3000万日活和其他内容平台的2、3亿日活，这两个行业之间现在有十倍的差距，人家再发展几年差20倍，完全就不是一个档次了。文字阅读这个习惯被消灭掉，对于整个社会来讲都是一个很可怕的事情，我觉得现在对于在线阅读行业，免费一定是伟大的进步。

网易科技：能否更详细地透露些相关运营数据?

王小书：连尚文学在2017年7月正式上线，一年时间达到总注册用户过亿，排在行业第三。连尚免费读书是今年8月上线，9月份连尚免费读书活跃用户较8月环比增长164.42%，升至1014万人。

二、不怕被“围剿”

网易科技：做免费总避免不了别人对你商业模式是否健康的质疑?

王小书：现在来说变现确实不是我主要的题目，我们拿到了融资，股东的资金支持在里面，所以现阶段还是先把用户量做到一个高度，然后可以考虑变现的事情。那个时候我们在广告上面会有更多丰富的案例。视频行业有开机、前贴片、后贴片、插播广告等等，我们也会思考，未来可以尝试很多不同的广告形式，在作者、用户、广告主之间形成一个健康的生态。

网易科技：有没有担心过你们的这种模式会被竞争对手跟随?用户到达一个什么样的量级节点会让你感觉相对安全?

王小书：我先回答第二个问题，这个比较简单。在这个市场上，我们先做到一千万日活，因为掌阅和阅文现在用户量也就是这个水平，最起码就是三分天下，这是一个很重要的基本安全点。

回答你前面的问题，我们当时也曾经想过是不是要闷声发大财。但是后来我们思考市场竞争的本质，就是残酷无情的，我们在过去的创业经验中，学到一个最重要的感受，就是应该勇于去接受竞争。

网易科技：你的意思是连尚享受这种商业竞争?

王小书：因为大家都知道，整个Wi-Fi万能钥匙是过去互联网史里面很罕见的挫败了BAT进攻的一家公司。2013年的时候我们开始做，在2014年就出现了淘wifi、百度wifi，猎豹wifi、阿里wifi、腾讯wifi、360wifi，像围攻似的，每家都在做。

当时一度有很多人质疑说，你这个快挂了，包括我们自己很多人都很紧张。有了这么一段经历之后，我们感觉是要把商业竞争视为你的必修功课，不怕竞争，或者竞争来的越早越残酷更好。如果你想成为一个百亿美金的企业，那么你藏藏掖掖是不管用的，那只能让你在战术上多获得几个月的偷偷摸摸发展期。与此相比，我们更在意在战略上获得行业的先机，和在具体经营上用速度和质量去赢得竞争。

网易科技：应对这种复杂竞争的局面，你们的方法论是什么?

王小书：只有一个办法，就是让你的整个能力足够强，你的速度足够快。

我跟团队讲了很多次，说人家迟早会做，不是今天就是明天，所以你们一定要做好准备打仗。我们现在所掌握的推荐技术、流量优势，甚至包括资金的短暂优势， 某种意义上，阅文这样的网文企业或许还有历史包袱，商业模式转变需要一个过程。

但如果是今日头条这种公司，人家很擅长你这一套，更残酷的竞争迟早会来，所以今天我们选择了索性先公布出来，大家一起来做免费。我们不管是谁在免费阅读的领域做到一千万日活，就会成为行业的一个分水岭。你能做到几千万的日活，这是一个很值得去战争的领域了。早晚要打仗，越早有竞争，往后的战斗力越强。

三、未来要成长为“一站式”文化集团

网易科技：目前连尚文学的用户画像是怎样的?

王小书：目前来看，我们女性用户群体比重较大，占了50、60%，因为女性大多比较喜欢看言情，这里面有个很有意思的情况，我们拥有一批中老年用户，40岁以上的用户占10%以上。说明人对于感情的追求，是超越年龄段的。一个50、60岁的女性，她同样喜欢看一些罗曼蒂克的爱情故事。

网易科技：针对四五六线用户快速增长的秘诀在哪里?

王小书：我们最大的优势来自于用户群洞察，就是来自于Wi-Fi万能钥匙。因为Wi-Fi万能钥匙国内的用户月活已经超过7个亿，基本可以理解为大部分的网民你我们都能够触达到。基于这些洞察，我们能够通过很多流量渠道去进行精准营销。

整个连尚是靠下沉用户起家的，2013年我们开始做Wi-Fi万能钥匙，那个时候根本没有什么互联网下沉概念。后来我们自己发现用户都是生活在比较偏远，上网比较困难的地方，但是这些人很有热情，他们对于网络十分渴求。我们对下沉用户的理解，是用了好几年一步一步沉淀出来的，所以到最后我们对于用户侧开始产生了和主要的网文企业不一样的认知，这一点我觉得是历史积淀下来的核心优势。

网易科技：WIFI万能钥匙走到现在，我们发现你们融资过程中从没有BAT的身影，连尚文学未来资本方向是否也会如此?

王小书：前一段时间有一句话很流行，说年轻人不明白，所有命运赠与的礼物背后都标好了价格。道理就是这样，你现在获得一个BAT大型企业的帮助，确实短时间流量、资本各方面的资源有很大的提升。但是从长期来讲，对于一个企业的发展并不一定有利。我们看到头条发展很快，像我们中国古话说的一样，“生于忧患死于安乐”，因为它起步条件很差，所以最后能够走到很远。

另外就是站队也有坏处。是不是你跟着A玩，B和C对你就关闭了?连尚到现在广告合作伙伴里面，阿里、百度、腾讯都有。

网易科技：以前讲中国互联网叫神仙打架小鬼遭殃。

王小书：很多时候你作为下面的池鱼被祸及了，其实这本来跟你没有关系，但某个领域开始打仗了，到最后你发现整个节奏完全被带跑掉了。对于一个企业的核心，还是要自强。我们现在选择很简单，就是独立发展，自力更生。我再举个不恰当的例子，如果我现在有BAT投资，我是否还能够真的搞免费?很有可能搞不了。

网易科技：在你看来，这个行业的未来前景如何?还有哪些细分领域存在着创业机会?

王小书：我们从不把自己定位为一个纯粹搞网文的企业。连尚文学实际上非常热衷于颠覆行业，进入不同的领域。比如之前投资了做漫画出海的Mangatoon若谷动画，这个月底我们自己的漫画就要上线，我们对于很多领域有浓厚的兴趣，比如说听书，包括甚至我们还想过绘本，在社会和行业发展中总会有很多机会动态地出现，我们一旦判断可行，就会毅然抓住。

我们的目标很简单，认为网文阅读这里面真的会有百亿美金级的公司出现，因为别的领域都有了，凭什么这个领域没有。然后另外一个，中国现在没有综合式的文化集团，搞漫画谁搞的好大家都知道，小说谁搞的好也知道，听书谁搞的好也知道，都是分立的，未来我们要做一站式的。因为只有综合式才能成为一个有影响力的文化企业。

关键词： 王小书 连尚文学CEO