深圳水贝，被称为中国黄金珠宝消费“晴雨表”，占黄金珠宝市场份额 75%以上，核心区域一平方公里的市场内，集中了上万家珠宝企业，其中近40%由潮汕人创办。

据了解，近一年来，深圳水贝及周边入驻淘宝开播的商家数同比去年翻了一倍，总数已达到近三千家，八成新商家在三个月内月交易额破50万。去年一年，淘宝平台TOP10商家成交金额超25亿元。

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在过去，四五月份是水贝的淡季，而随着电商时代的到来，特别是临近618，水贝一片繁忙的景象，近期周边的酒店价格甚至涨了一倍。

批发商“梭哈”资源入淘：从救命稻草到主动转型

蔡文江从事珠宝生意24年，之前一直做海水珍珠线下批发。

“我们的供应链很稳，渠道很稳，生意也很稳，算是这个行业的既得利益者，没有想着去改变，”蔡文江说，“2020年初，我们遇到了前所未有的挑战，80%的客户消失了。”

让他续命的，是20%的线上渠道，但一度掌握在别人手里。

一些线上C店的店主及主播找蔡文江拿货，量不大，对蔡文江来讲，这原本是可有可无的生意，但在线下渠道受阻时成为他的救命稻草。

“他们来我们这里做直播，我们当救命恩人一样供着，但后来他们的对我们的要求越来越多，我们有点接不住了，就开始想，为什么我们不可以自己拉团队，做线上，做直播。”蔡文江说。

一个生意伙伴听他说要拉团队做电商，笑了，“老蔡，你要是能坚持三个月，你新拉的团队有多少人，我请多少人吃饭。”

因为伙伴的这句话，让老蔡又等了半年，“我不是怕了，是认真了，从线下批发转到线上零售，我的供应链体系、产品结构、团队都要重塑。这半年，我在做这些事情。”

终于，赶在2021年双11前夕，蔡文江的线上品牌“AKOYA珠宝”正式在开播，当月单场GMV突破10万，去年双11期间，开播整一年，单场GMV突破160万。

今年，蔡文江的线下渠道逐渐恢复，但他的线上生意即将超越线下，“我没有找那个同行讨要那顿饭，不好意思，因为我的电商团队现在已经很大了。”

蔡文江特别珍惜这个新局面，现在，给淘宝直播间粉丝的货，他亲自选，去年一年时间，他亲手挑选了超过百万颗珍珠。为了备货今年的618，他现在每天挑选上万颗珍珠。

新一代的珠宝人转型线上更如鱼得水。黄江生于1997年，被称为“宝二代”，潮汕人，父亲做黄金批发，积累了够他花一辈子的财富，但“潮汕人的性格不会选择躺平。”

2021年，他接手父亲的生意，把整个供应链做了调整，匹配淘宝渠道，年销售额破亿，他的父亲做到这个业绩花了十年。

淘宝“钉子户”：5万款现货备战618

廖一晗和他的丈夫这对80后夫妻，自称淘宝“钉子户”，从大学二年级开始就做淘宝店——宝石矿工。

“最初做淘宝店，是为了能够从容地生活。”这个梦想早已经实现，现在，对于他们来说，事业的成就感是“跟随淘宝攻占一个又一个山头。”

刚开始在淘宝做珠宝的时候，这对夫妻算是圈里的另类，“在淘宝买衣服买鞋子很正常，谁在淘宝买珠宝？”

但他们相信，“淘宝的信用体系已经非常完善，用户买了珠宝，不满意可以退货，为什么不能在淘宝买珠宝，用户可以买，我们就可以卖。”

2014年，廖一晗夫妇第一次参加双11，业绩实现翻倍，这坚定了他们的信心，2014年以后的每次活动，都是以倍数增长。

2016年，淘宝直播开始运营，他们成为首批拥抱电商直播的珠宝商。

这对小夫妻从一个女性消费者的角度分析了直播的可行性，“你去逛一个实体店，它可能给你展示的货物一定是有限的，而且它更新迭代的速度很慢。你在直播间，花一上午时间可以逛几十家店，而且货品随时在迭代，你更容易选择适合自己的货品。何乐而不为？”

这对夫妻最近一年思考的重点是，如何做好直播间内容。

他们对内容的理解是，产品也是内容的一部分，“你在直播间展示的产品，一定要丰富，我们的货品款式每天更新超过30％。”

为了招募能够给粉丝专业意见的主播，他们招募主播的首要条件是具有高校珠宝专业背景且取得珠宝鉴定师资格。

此外，他们已经花了重金打造了两个直播间，“你在线下开个珠宝店装修下来也得几十万上百万吧，都是照顾客户体验，为什么在淘宝不可以打造个百万直播间？”

“我们原来没直播之前，业绩也就一年千万级别，这几年我们的销售额翻了数倍。”廖一晗说。

最近，这对夫妻备了五万款货品备战618。

直播基地进水贝：肉眼可见的产业带直播增速

2022年，淘宝直播基地落地深圳水贝特力珠宝大厦。

这座大厦坐落在水贝珠宝产业带的核心位置，属于市值近百亿的特力集团，是深圳市唯一面向珠宝行业的创新创业基地。

深圳市特力创盈科技有限公司董事、总经理姚娟表示，“我们一直在扶持电商，因为大家都在尝试电商，对于珠宝人来说，如果没有尝试直播，就不像一个真正的珠宝人。潮汕人等做珠宝批发的，之前挣了钱都是去做地产，做信贷，现在去改造供应链、搭建直播间做电商做直播。”

深圳水贝淘宝直播基地负责人周向东用一组数据证明，深圳水贝珠宝商做电商的热情，“最近半年时间，新开播商家近千家。”

周向东认为，水贝珠宝商家能够顺滑地转型电商，关键在于这里强大的供应链优势，“一公里内珠宝类企业超过10000家，涵盖设计研发、生产制造、展示交易、品牌推广、检验检测等环节,价格优势有，而且掌握设计、生产的自主权，能快速满足互联网用户的个性化需求。”

而对于产业带，淘宝直播的扶持还在加码，针对产业带优质源头好货，淘宝直播间打上了“源头优选”标签，投入专属流量和现金等扶持。

4月18日，淘宝直播产业带服务商大会上，淘宝直播总经理道放表示，“今年产业带将是淘宝直播核心战略之一”。

蔡文江说，近几年电商对整个珠宝行业的改变“肉眼可见”，一些设计师被推出来了，一些有能力的源头工厂被推出来了，一些有供应链能力的商家通过电商成为品牌黑马，以他所在的珍珠市场为例，每年以30％的速度增长，这对于行业来讲是一个很大的机会，“行业不老，我觉得我就不会老”。

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